48 законiв влади
Роберт Грин


Сорок вiсiм хитрих, безжальних, повчальних законiв влади вiд Роберта Грiна, якi стануть у пригодi кожному, хто прагне досягати вершин.

Спокусливо Грамотно Захопливо. Суперечливий пiдручник для людей, якi вiдчайдушно бажають бути на вершинi. People magazine

Як навчитися долати перешкоди й перетворювати iх на успiх? Де черпати енергiю та натхнення для сильних вчинкiв? Як подолати страх i змусити долю грати за вашими правилами? Книжка навчить вас розставляти прiоритети, вивчати й розумiти людей, опановувати власнi емоцii й не говорити бiльше, нiж потрiбно. Практичнi поради, що грунтуються на 48 законах Грiна, допоможуть усiм, хто жадае успiху, прагне впевнено йти до мети й завойовувати свiт.

Закони влади i поради щодо iх застосування

Яскравi приклади успiхiв та найгучнiших провалiв керiвникiв в iсторii влади

Як перетворити перешкоди на можливостi

Лiнiя поведiнки для керiвникiв та пiдлеглих

Правила владноi гри



Роберт Грiн – культовий американський письменник, автор популярно-публiцистичноi лiтератури про механiзми функцiонування влади у суспiльствi та полiтицi, а також про особливостi стратегiчного мислення та закони обману. Вiльно володiе кiлькома мовами, вважаеться одним з найкращих лекторiв у свiтi, якого великi компанii запрошують для навчання топ-менеджерiв.





Роберт Грiн

48 законiв влади





Подяка


Насамперед висловлюю щиру вдячнiсть Еннi Бiллер, яка допомагала менi редагувати й опрацьовувати цю книжку i неоцiненнi мiркування якоi вiдiграли критичну роль у формуваннi й наповненнi змiстом «48 законiв». Без неi я сам усього цього не зробив би.

Дякую також щирому друговi Мiшелю Шварцу, який привiв мене до мистецькоi школи «Фабрика» в Італii й познайомив iз Джустом Елферсом, моiм партнером i продюсером «48 законiв влади». Саме в конструктивнiй атмосферi «Фабрики» ми з Джустом зрозумiли вiчнiсть iдей Мак’явеллi, й ця книжка народилася з бесiд у Венецii в Італii.

Щире спасибi Анрi Ле Губену, який упродовж рокiв розповiдав менi чимало Мак’явеллiевих анекдотiв, особливо стосовно багатьох французьких персонажiв, котрi вiдiграють велику роль у цiй книжцi.

Дякую також Лесю й Сумiко Бiллерам, якi надали можливiсть користуватися iхньою бiблiотекою з японськоi iсторii та консультували роздiл книжки, присвячений японськiй чайнiй церемонii. Водночас дякую своiй подрузi, яка давала менi поради з питань китайськоi iсторii.

Моя книжка значною мiрою спиралася на дослiдницький матерiал, i я особливо вдячний науковiй бiблiотецi Калiфорнiйського унiверситету за можливiсть працювати з ii колекцiями, якi я вивчав протягом багатьох днiв.

На величезну подяку заслуговують моi батьки Лоретта й Стенлi Грiн за свою терплячiсть i пiдтримку.

Вiддаю належне i своему котовi Борису, який був менi добрим товаришем пiд час написання книжки.

І насамкiнець я вдячний тим людям у своему життi, якi так вправно використовували правила владноi гри, щоб манiпулювати мною, завдаваючи болю, – я не серджуся на них, бо вони надихнули мене написати «48 законiв влади».



    Роберт Грiн




Передмова


Вiдчуття вiдсутностi влади над людьми й подiями зазвичай нестерпне для нас, бо в безпорадностi ми почуваемося жалюгiдними. Нiхто не прагне мати менше влади, кожен хоче бiльше. Сьогоднi, проте, небезпечно здаватися надто спраглим до влади, вiдверто ii жадати. Нам треба мати вигляд чесний i скромний. Тому потрiбно все робити вправно: природно, але й хитрувато, демократично, але й ухильно.

Така гра в постiйну зрадливiсть найбiльше нагадуе владну функцiональнiсть в умовах давнього аристократичного двору з його iнтригами. Протягом iсторii двiр завжди формувався навколо владаря – короля, королеви, iмператора, лiдера. Двiрськi завжди перебували в дуже делiкатному становищi: доводилося прислуговувати своiм зверхникам, але, якщо це перетворювалося на надто вiдверте пiдлабузництво, iншi надвiрнi помiчали й змагалися проти них. Тому доводилося хитрувати, щоб заслужити ласки свого пана. Навiть здатнi на це досвiдченi царедворцi мали боронитися вiд решти двору, що ладен був щомитi вiдсторонити iх.

Водночас двiр мав бути вершиною цивiлiзованостi й витонченостi. Груба i вiдверта жадоба влади не заохочувалася, царедворцi тишком-нишком протидiяли будь-кому, хто застосовував силу. Це була двiрська дилема: удаючи iз себе взiрець елегантностi, двiрськi намагалися потайки перешкодити та всiляко перемудрувати опонентiв. З часом щасливець навчався дiяти приховано: якщо вiн бив опонента ножем у спину, то робив це ввiчливо, iз солодкою посмiшкою на обличчi. Замiсть насильства чи зради, справжнiй надвiрний домагався свого улещанням, звабленням, одуренням, вишуканою стратегiею, плануючи все на кiлька крокiв уперед. Двiрське життя перетворювалося на нескiнченну гру, яка вимагала постiйноi пильностi й тактичного мислення. Це була цивiлiзована вiйна.

Нинi в нас такий самiсiнький парадокс: усе мае здаватися цивiлiзованим, пристойним, демократичним i чесним. Але якщо ми надто скрупульозно дотримуемося правил i розумiемо iх занадто буквально, нас знищить не таке вже й дурне наше оточення. Як писав видатний ренесансний дипломат i царедворець Нiкколо Мак’явеллi: «Кожен, хто намагаеться весь час бути гарним, неминуче буде знищений силою-силенною негарних людей». Двiр уявляв себе вершиною вишуканостi, але пiд блискучою поверхнею вирували темнi емоцii – зажерливiсть, заздрiсть, хiть, ненависть. Свiт сьогоднi теж сприймае себе вершиною законностi, але тi самi потворнi емоцii досi вирують у нас, як i колись. Гра та сама. Ззовнi потрiбно здаватися вишуканим, а всерединi, якщо не дурень, треба швидко навчитись обачностi i чинити так, як радив Наполеон: увiчливiстю приховувати рiзкiсть. Якщо ви, як i давнi надвiрнi, зможете опанувати мистецтво дiяти приховано, навчитеся вмовляти, причаровувати, обдурювати i витончено обкручувати опонентiв довкола пальця, то досягнете вершин влади. Ви зможете пiдпорядковувати людей своiй волi так, що вони й не помiтять цього. А якщо вони цього не втямлять, то не зможуть нi обурюватися, нi протистояти вам.



Безсумнiвно, двiр – осiдок увiчливостi i гарних манер; iнакше це був би осiдок мордування i спустошення. Тi, хто зараз усмiхаеться й обiймае, ображали б одне одного i завдавали б навперемiн ножових ударiв, якби ж не тi манери…

    Лорд Честерфiлд (1694—1773 рр.)

Для деяких людей поняття свiдомоi участi у владних iграх – з байдуже якими ухиляннями – е злим i антисоцiальним явищем, релiктом минулого. Вони вiрять, що зможуть вийти з гри i стати поза владою. Остерiгайтеся цих людей, бо назовнi вони таке кажуть, а насправдi – на цьому зуби з’iли. Вони використовують хитромудрий стратегiчний прийом, викриваючи манiпуляцii, ужитi в цiй боротьбi. Цi люди, наприклад, нерiдко виставляють назовнi свою слабкiсть i брак сили як чесноту. Але справжне безсилля, без егоiстичних спонук, не виставлятиме про людське око слабкiсть, щоб викликати симпатii або повагу. Власне, робити шоу зi слабкостi – дуже ефективна, витончена й оманлива стратегiя у владних iграх (див. Закон 22. Тактика капiтуляцii).



Не дивно, що ягнята не люблять хижих птахiв, але через це не слiд закидати великим хижим птахам, що вони впольовують овець. І коли ягнята перешiптуються: «Цi хижаки – злi, то хiба ми не маемо права вважати, буцiмто все, що iм протистоiть, – добре?» Сам по собi такий аргумент не хибний, проте хижi птахи здивуються i скажуть: «Ми нiчого не маемо проти гарних ягнят, ми навiть любимо iх. Немае нiчого смачнiшого за нiжне ягня».

    Фрiдрiх Нiцше (1844—1900 рр.)

Наступний прийом тих, хто нiби не бере участi в грi, – вимагати рiвностi в усiх сферах життя. Усiх треба трактувати однаково, незалежно вiд статусу i сили. Але якщо, уникаючи вад влади, ви спробуете характеризувати всiх однаково i чесно, то зiткнетеся з проблемою того, що деякi люди роблять щось краще за iнших. Трактувати всiх однаково – означае нехтувати вiдмiнностями, пiдносити менш здiбних i пригнiчувати бiльш здiбних. Отож багато тих, хто чинить так, вдаються до iншоi стратегii влади, розподiляючи винагороду мiж людьми на свiй розсуд.

Наступним способом уникнення гри могли б стати досконала чеснiсть i вiдвертiсть, бо чи не найголовнiшими методами в боротьбi за владу е обман i потайливiсть. Але досконала чеснiсть неминуче вразить або скривдить бiльшiсть людей, i дехто з них неодмiнно захоче скривдити вас у вiдповiдь. Нiхто не визнае вашi чеснi заяви цiлком об’ективними, позбавленими особистоi мотивацii. І вони матимуть рацiю: насправдi чеснiсть – теж стратегiя здобуття влади, яка мае на метi переконати людей у шляхетностi, добросердечностi й безкорисливостi особи. Це форма переконування, можна навiть сказати – витончена форма насильства.

Насамкiнець тi, хто заявляе про свою неучасть у грi, можуть удати наiвнiсть, аби захиститися вiд звинувачення в тому, буцiмто вони домагаються влади. І знову ж таки будьте обережними, бо наiвний вигляд може приховувати обман (див. Закон 21. Здавайтеся небагатими на розум). Навiть щира наiвнiсть не позбавлена пасток влади. Дiти багато в чому можуть бути наiвними, але часто вони елементарно вiдчувають потребу керувати своiм оточенням. Дiти дуже потерпають через вiдчуття безсилля у свiтi дорослих i роблять усе, аби досягти свого. Щиро наiвнi люди можуть також змагатися за владу, i часто iм це вдаеться, бо iх не стримуе рефлексiя. Отже, тi, хто вдаеться до шоу чи демонстрацii доброчесностi, насправдi найменш сповненi чеснот.



Єдиний спосiб порозумiтися з людьми – сила i пiдступ. Кажуть, нiби ще й любов, але це означало б чекати, коли засяе сонце, а життю потрiбна кожна мить.

    Йоганн Вольфганг Гете (1749—1832 рр.)

Цих гаданих гравцiв можна розпiзнати за тим, як вони хизуються своiми моральними рисами, своею побожнiстю, демонструють виняткове почуття справедливостi. А оскiльки всi ми жадаемо влади i майже всi нашi дii скерованi на ii досягнення, то тi, хто не грае, просто замилюють нам очi, вiдвертають нас вiд своiх змагань за владу з виглядом моральноi вищостi. Якщо придивитеся до них, то побачите, що найчастiше вони найвправнiшi в непрямих манiпуляцiях, навiть якщо хтось iз них робить це несвiдомо. Вони дуже ображаються, якщо iхню щоденну тактику пiддають розголосу.



Стрiла, випущена лучником, може вбити або не вбити одну людину. Але мудрощi розумноi людини здатнi вбивати навiть немовлят в утробах.

    Чанак’я, iндiйський фiлософ, ІІІ ст. до н. е.

Якщо свiт – величезний двiр, що потопае в iнтригах, i ми в ньому, як у пастцi, то марно намагатися вийти з гри. Це лишень позбавить вас влади, а через безвладнiсть ви почуватиметеся нещасними. Замiсть того щоб боротися з неминучим, замiсть того щоб сперечатися, нарiкати й почуватися винним, краще опановувати владу. Власне, що краще ви впораетеся з владою, то лiпшим будете другом, коханим, подружжям, людиною. Ідучи шляхом справжнього царедворця (див. Закон 24), ви дiзнаетеся, як змусити людей бути кращоi думки про себе i ставати джерелом насолоди для них. Вони стануть залежними вiд ваших можливостей i жадатимуть вашоi присутностi. Опанувавши 48 законiв цiеi книжки, ви позбавите iнших болю, що його завдае невмiле поводження з владою, що схоже на гру з вогнем. Якщо вже гра у владу неминуча, краще стати в нiй вiртуозом, нiж упертим заперечником i роззявою.

Оволодiння грою у владу вимагае певного погляду на свiт, змiни перспективи. Для цього знадобляться зусилля, роки практики, бо сама собою майстернiсть у цiй грi не прийде. Потрiбна певна елементарна вправнiсть, бо щойно здобудете цi навички – зможете простiше застосовувати закони влади.

Найважливiша з цих навичок та критичне пiдгрунтя влади – вмiння володiти своiми почуттями. Емоцiйна реакцiя на ситуацiю – це чи не найбiльша перешкода для влади, помилка, яка коштуватиме вам набагато дорожче за будь-яке тимчасове задоволення вiд висловлених вами почуттiв. Емоцii заступають причину, а якщо ви не бачите ситуацiю виразно, то не зможете пiдготуватися до неi i в контрольований спосiб зреагувати.

Гнiв – найбiльш руйнiвна з усiх реакцiй, вiн найбiльше затьмарюе ваше сприйняття. Вiн також мае хвильовий ефект, що робить ситуацiю менш контрольованою й посилюе рiшучiсть ворога. Якщо ви намагаетеся знищити ворога, який завдав вам удару, набагато краще захопити його зненацька, удаючи дружелюбнiсть.



Я мiркував собi, якi потрiбнi засоби, крутiйство, скiльки рiзних умiнь, яка ревнiсть потрiбна людинi, щоб загострити свое мислення й обдурити когось, i як завдяки цiй рiзноманiтностi свiт стае прекраснiшим.

    Франческо Ветторi, сучасник i друг Мак’явеллi, поч. XVI ст.

Любов i прихильнiсть потенцiйно теж руйнiвнi, бо заслiплюють вас щодо корисливостi тих, кого ви найменше пiдозрюете в участi у владних iграх. Ви не можете вгамувати гнiв чи любов або змусити себе не вiдчувати цi почуття – не варто й намагатися. Але виявляйте iх обачно i, що особливо важливо, вони нiяк не повиннi впливати на вашi плани й стратегii.

Опановування своiх емоцiй – це здатнiсть дистанцiюватися вiд теперiшнього моменту й об’ективно обмiрковувати минуле i майбутне. Як i Янус, дволике римське божество, що охороняло ворота i дверi, вам теж слiд дивитися в обох напрямах, щоб дати вiдсiч будь-якiй небезпецi. Виробiть у собi дволичнiсть: одне обличчя дивитиметься в майбутне, а друге – у минуле.

Девiз майбутнього – «Завжди насторожi». Нiщо не повинне застати вас зненацька, бо ви постiйно уявляете собi проблеми, якi можуть з’явитися. Замiсть того щоб мрiяти про вдале завершення справи, передбачте всi можливi змiни й пастки, що можуть на вас чекати. Що ви далекогляднiшi i що бiльше крокiв плануете заздалегiдь, то сильнiшими стаете.



Принципiв немае, е лише подii. Немае хорошого i поганого, е тiльки обставини. Непересiчна людина переймаеться подiями i обставинами, щоб керувати ними. Якби iснували принципи i непорушнi закони, народи не змiнювали б iх, як ото ми мiняемо сорочки. А ще не можна сподiватися, начебто окрема людина здатна бути розумнiшою за весь народ.

    Оноре де Бальзак (1799—1850 рр.)

Інше обличчя Януса постiйно дивиться в минуле, але не для того, щоб запам’ятовувати колишнi травми i затаенi образи. Це тiльки приборкае вашу силу. Половина справи в цiй грi – навчитися забувати тi минулi подii, якi з’iдають вас зсередини i затьмарюють рацiональне мислення. Справжня мета погляду в минуле – постiйно вчитися в попередникiв. (Багато iсторичних прикладiв у цiй книжцi допоможуть у цьому процесi.) Поглянувши в минуле, ви пильнiше роздивляетеся довкола й розумiете вчинки своiх друзiв. Це найважливiша школа для вас, бо це – ваш особистий досвiд.

Ви починаете з аналiзу своiх минулих помилок, особливо тих, якi найдужче зашкодили поступу. Проаналiзуйте iх iз погляду «48 законiв влади», нехай це буде вам наука, i пообiцяйте: «Я нiколи не припущуся такоi помилки. Нiколи знову не потраплю в таку пастку». Якщо зможете оцiнити себе i спостерiгати за собою таким чином, ви навчитеся руйнувати шаблони минулого, що е надзвичайно цiнним умiнням.

Влада вимагае вмiння змiнювати свiй зовнiшнiй вигляд. Для цього ви маете навчитися носити рiзнi маски i мати про запас чимало трюкiв. Хитрощi й маскарад не слiд трактувати як щось потворне або аморальне. Усi людськi взаемини на багатьох рiвнях спираються на обман, i лише якоюсь мiрою людина вiдрiзняеться вiд тварини здатнiстю брехати й обдурювати. У грецьких мiфах, в iндiйському циклi «Магабгарата» i близькосхiдному епосi «Гiльгамеш», використання обману е привiлеем богiв. Видатну людину, наприклад Одiссея, оцiнювали за ii здатнiстю дорiвнятися богам у цьому вмiннi, потайки вiдiбрати частину сили богiв, стати таким, як вони, у крутiйствi й обманi. Обман – це породжене цивiлiзацiею мистецтво i потужна зброя у владних iграх.

Ви не досягнете успiху в обманi, якщо не дистанцiюетеся вiд себе, якщо не зможете вдавати рiзних людей, надягаючи маску, яка найпотрiбнiша саме цього дня i цiеi митi. Такий гнучкий пiдхiд до переiнакшення дасть вам змогу позбутися внутрiшнього тягаря, що штовхае людей униз. Нехай обличчя ваше вмiе пристосовуватися, як в акторiв, учiться приховувати своi намiри вiд iнших, заманюйте людей у пастки. Гру зi своiм зовнiшнiм виглядом i опанування мистецтва обману можна вважати естетичною насолодою в життi. Але це також основнi компоненти в завоюваннi влади.

Якщо обман – найпотужнiша зброя у вашому арсеналi, то наймiцнiший щит для вас – терпiння. Терпiння захистить вас вiд грубих помилок. Як i контроль над власними почуттями, терпiння – це навичка, яка не даеться нам вiд природи. У владi немае нiчого природного, влада бiльше богоподiбна, нiж щось iнше у свiтi природи. А терпiння – найвища чеснота богiв, у яких е лишень час. Усе гарне станеться й трава знову проросте, якщо ви дасте на це час i зазирнете на кiлька крокiв у майбуття. А от через нетерплячку ви маете бiльш слабкий вигляд. Це – принципова завада владi.

Влада за своею сутнiстю аморальна, i одна з найважливiших навичок для ii досягнення – здатнiсть бачити обставини, а не виокремлювати добро i зло. Влада – це гра (надто часто це не можна повторювати), а в iграх ви оцiнюете опонентiв не за намiрами, а за результатами iхнiх дiй. Характеризуете iхню стратегiю i силу на основi того, що бачите i вiдчуваете. Як часто чиiсь намiри опинялися в центрi уваги, аби насправдi призвести до обману! Чого вартi добрi намiри iншого гравця, вашого друга чи суперника, якщо його дii збили вас iз пантелику? Люди звикли всiляко виправдовувати своi дii, удаючи, що дiяли з найкращими намiрами. Вам слiд навчитися подумки смiятися щоразу, коли чуете це, i нiколи не оцiнювати чиiсь намiри i дii лише на пiдставi моральних суджень, що е насправдi виправданням прагнення до влади.

Це гра. Ваш суперник сидить навпроти. Ви обое поводитеся як джентльмени або як ледi, дотримуючись правил гри, i нiчого не берете близько до серця. Ви граете за певною стратегiею i спостерiгаете за поведiнкою супротивника якомога спокiйнiше. Зрештою, увiчливiсть суперникiв припаде вам до вподоби бiльше, нiж iхнi добрi намiри. Дивiться на результати iхнiх рухiв, очевиднi обставини, i нехай нiщо iнше не вiдвертае вашу увагу.

Половина ваших зусиль, спрямованих на опанування влади, залежить вiд того, що ви не робите, у що цiлком не занурюетеся. Щоб опанувати цю навичку, слiд навчитися оцiнювати все за тими зусиллями, якi ви для цього докладаете. Як писав Фрiдрiх Нiцше: «Цiннiсть речi часом не в тому, що можна з нею досягти, а в тому, скiльки платимо за неi, скiльки вона коштуе». Може, ви досягнете мети, до того ж вартiсноi, але якою цiною? Застосовуйте цей стандарт до всього, навiть якщо вирiшуете, чи спiвпрацювати вам iз кимось, чи допомагати комусь. Зрештою, життя коротке, можливостей небагато, а енергiя ваша не безмежна. І з цього погляду час також важливий фактор. Не марнуйте дорогий час або свiй ментальний спокiй на чужi справи, бо це зависока цiна.

Влада – соцiальна гра. Щоб опанувати ii, треба розвинути в собi здатнiсть вивчати i розумiти людей. Як писав великий мислитель i царедворець XVII столiття Бальтасар Грасiан: «Багато людей витрачае час на вивчення властивостей тварин або трав; наскiльки ж важливiше було б вивчати властивостi людей, з якими нам належить жити i помирати!» Щоб стати гравцем високого класу, вам слiд бути психологом високого класу, розпiзнавати мотивацii й бачити крiзь пелену, за якою люди приховують своi дii. Розумiння прихованих мотивiв людей – це цiла наука, якою маете оволодiти на шляху до влади. Вона створюе невичерпнi можливостi для обману, спокус i манiпуляцiй.

Люди – напрочуд складнi, i можна витратити все життя, спостерiгаючи за ними, але так i не зрозумiти iх до кiнця. Тому дуже важливо розпочати навчання вже зараз. Насамперед треба керуватися таким принципом: не вiддiляйте тих, кого вивчаете, вiд тих, кому довiряете. Нiколи не довiряйте нiкому повнiстю i вивчайте кожного, зокрема друзiв i коханих.

Нарештi, слiд навчитися йти до влади непрямим шляхом. Приховайте свiй пiдступ. Вашi рухи мають бути спланованi й реалiзуватися якомога бiльш непомiтно. Навчаючись ухильностi, ви можете процвiтати при сучасному дворi, мати вигляд взiрця чеснот, а насправдi – бути манiпулятором.

Трактуйте «48 законiв влади» як пiдручник iз мистецтва ухильностi. Закони спираються на твори людей, якi опанували владнi iгри. Цi твори охоплюють перiод у понад три тисячолiття, вони належать таким рiзним цивiлiзацiям, як Старожитнiй Китай та Італiя доби Вiдродження. Проте в них е спiльнi мотиви й теми, що, зiбранi докупи, вказують на сутнiсть влади, яку ще слiд чiтко сформулювати. «48 законiв влади» е квiнтесенцiею цiеi накопиченоi мудростi, вибраноi з праць найбiльш вiдомих стратегiв (Сунь-цзи, Клаузевiц), державних дiячiв (Бiсмарк, Талейран), царедворцiв (Кастiльйоне, Грасiан), спокусникiв (Нiнон де Ланкло, Казанова) i талановитих шахраiв (Жовтий Хлопчина Вайл).

У цих законiв простий засновок: певнi дii майже завжди додають комусь сили (дотримання закону), а iншi – вiдбирають силу або й доводять нас до порушення закону. Факти порушення i виконання законiв можна проiлюструвати iсторичними прикладами. Цi закони вiчнi й конкретнi.

«48 законiв влади» можна використовувати по-рiзному. Прочитавши книжку, ви матимете загальне уявлення про владу. Може здатися, що деякi закони не стосуються вашого життя, проте з часом ви, ймовiрно, зрозумiете, що з усiх них зможете здобути щось корисне для себе i що всi вони взаемозв’язанi. Маючи перед собою всю картину, ви зможете найкраще оцiнити своi минулi вчинки i краще контролюватимете своi нинiшнi дii. І ще довго пiсля уважного прочитання книжки вона спонукатиме вас думати й багато що переоцiнити.

За задумом, книжка призначена для того, щоб допомогти розглянути й проаналiзувати закон, який наразi потрiбен вам найбiльше. Скажiмо, у вас проблеми з начальством i ви не можете зрозумiти, чому вашi зусилля не заслуговують нi на подяку, нi на просування по службi. Кiлька законiв стосуються стосункiв начальства з пiдлеглим, i ви напевно порушуете один iз них. Прочитайте першi абзаци 48 законiв, що наведенi у змiстi, i ви знайдете потрiбний вам закон.

Нарештi, книжку можна погортати i вибiрково щось почитати для розваги й ознайомитися зi слабкостями й досягненнями наших владних попередникiв. Для тих, хто хоче саме так використати книжку, висловлю застереження: лiпше цього не робити. Влада надто спокуслива й оманлива. Це лабiринт: розум поринае у розв’язання нескiнченних проблем, i невдовзi ви розумiете, що заблукали. Тобто сприймати це слiд серйозно. Фривольностi в такiй поважнiй справi недоречнi. На легковажних боги влади дивляться похмуро. Цiлковите задоволення вони дарують лише тим, хто вивчае i обмiрковуе, але карають легковажних, якi в усьому шукають лише розваги.



На кожну людину, яка хоче весь час бути доброю, чекае розчарування серед багатьох тих, хто не добрий. Тож князь, який бажае зберегти владу, мае вчитися, як не бути добрим, i, залежно вiд обставин, або використовувати це знання, або нi.

    Нiкколо Мак’явеллi (1469—1527 рр.)




Закон 1. Не затьмарюйте своiх зверхникiв





Нехай тi, хто над вами, втiшаються своею зверхнiстю. Якщо прагнете догодити чи справити на них враження, не хизуйтеся своiм хистом, бо ризикуете домогтися зворотного ефекту: викличете страх i непевнiсть. Нехай вашi зверхники видаються вам значнiшими, нiж вони е насправдi, i тодi ви досягнете вершин влади.





Порушення закону



Нiколя Фуке, мiнiстр фiнансiв у першi роки панування Луi XIV, був щедрою людиною i дуже полюбляв пишнi бенкети, гарних жiнок i поезiю. А ще вiн любив грошi, бо побут у нього був екстравагантний. Фуке був розумний i незамiнний для короля, тож, коли 1661 року помер перший мiнiстр Жуль Мазарен, мiнiстр фiнансiв сподiвався посiсти його посаду. Король натомiсть вирiшив скасувати цю посаду. Через це та iншi причини Фуке запiдозрив, що король вiд нього вiдвертаеться, i вирiшив уласкавити його, влаштувавши небачене у свiтi видовище. Формально це дiйство присвячувалося святкуванню завершення будiвництва замку Фуке Во-ле-Вiконт, але насправдi йшлося про пошанування почесного гостя – короля.

На святкування прибули найпишнiшi вельможi Європи та найвидатнiшi мислителi того часу – Жан де Лафонтен, Франсуа де Ларошфуко, Марi де Севiнье. Мольер iз цiеi нагоди написав п’есу, у якiй сам мав грати на завершення вечiрнiх розваг. Банкет почався розкiшним обiдом на сiм страв, пiд час якого подавали ще не вiдомi у Францii схiднi наiдки, а також ексклюзивнi потрави, приготованi спецiально для цього вечора. Обiд супроводжувався музикою, яку Фуке замовив на пошану короля…

Пiсля обiду вiдбувся променад садами шато. Парки й водограi Во-ле-Вiконта мали надихнути на створення Версаля.

Фуке особисто супроводжував юного короля по геометрично спланованих алеях, оздоблених кущами i квiтниками. Прийшовши на берег садового каналу, гостi милувалися феерверками, а пiсля них почалася вистава Мольера. Свято тривало до глибокоi ночi, i всi дiйшли одностайного висновку, що кращого видовища нiколи не бачили.

Наступного дня командир загону королiвських мушкетерiв д’Артаньян заарештував Фуке. Через три мiсяцi його судили за звинуваченням у крадiйствi з державного скарбу. (Насправдi бiльшiсть украденого ним було взято зi скарбу з дозволу короля). Фуке було визнано винним i заслано до найбiльш iзольованоi в’язницi Францii в Пiренейських горах, де вiн i прожив останнi 20 рокiв у самотньому ув’язненнi.




Тлумачення


Луi XIV, Король-Сонце, був зарозумiлою i пихатою людиною й завжди волiв бути в центрi уваги. Вiн не мiг допустити, аби хтось перевершив його в розкошi, а надто власний мiнiстр фiнансiв. Замiсть Фуке Луi призначив Жана-Батиста Кольбера, вiдомого своею скнарiстю й нудними прийомами в Парижi. Кольбер зробив так, що всi грошi зi скарбу йшли прямцем до Луi. На цi грошi Луi збудував палац, ще пишнiший, нiж у Фуке, – славетний Версальський палац. Вiн залучив тих самих архiтекторiв, декораторiв i садових дизайнерiв, якi будували й облаштовували падац Фуке. У Версалi Луi влаштовував ще екстравагантнiшi видовища, нiж тi, за якi Фуке позбавили волi.

Розгляньмо цю ситуацiю. Святкового вечора, коли Фуке показував Луi палац, коли кожне наступне видовище затьмарювало попередне, вiн собi уявляв, що демонструе лояльнiсть i вiдданiсть королевi. Вiн не тiльки вважав, що це святкування поверне йому ласку короля, але й думав, що покаже монарховi свiй тонкий смак, своi зв’язки та популярнiсть, i це зробить його незамiнним для короля й продемонструе, який iз нього буде чудовий перший мiнiстр. Однак насправдi кожна нова вистава, кожна приязна усмiшка гостей до Фуке викликала в Луi враження, нiби його друзi й пiдданi бiльше зачарованi мiнiстром фiнансiв, нiж самим королем, i що Фуке, власне, хизувався своiм багатством i владою. Вишукане свято Фуке не улестило Луi XIV, а вразило його марнославство. Звичайно, Луi промовчав, але знайшов привiд, аби позбутися людини, яка мимоволi змусила його вiдчути непевнiсть.

Така доля всiх, хто похитне в пановi вiдчуття певностi, зачепить його марнославство або змусить сумнiватися в його перевазi.



Коли урочистостi почалися, Фуке був на вершинi свiту.

Ще до кiнця святкування вiн опинився на днi.

    Вольтер (1694—1778 рр.)




Дотримання закону



На початку 1600-х рокiв похитнулося становище iталiйського астронома й математика Галiлео. У своiй науковiй працi вiн залежав вiд щедростi впливових правителiв, i тому, як усi вченi Вiдродження, iнодi дарував своi винаходи й вiдкриття провiдним тогочасним патронам. Якось, наприклад, вiн презентував винайдений ним вiйськовий компас герцоговi Мантуi Вiнченцо Гонзазi. Потiм присвятив книжку, що пояснювала дiю компаса, Медiчi. Обидва правителi були вдячнi, i завдяки iм Галiлео змiг знайти бiльше учнiв. Незалежно вiд значущостi вiдкриття патрони зазвичай вiддячували йому подарунками, а не готiвкою. Вiн залежав вiд них, i тому його життя було сповнене непевностi. Тож Галiлео вирiшив пошукати простiший шлях.

Нову стратегiю Галiлео придумав 1610 року, коли вiдкрив супутники Юпiтера. Вiн не дiлив вiдкриття мiж патронами (одному – використаний телескоп, а iншому – присвятити книжку), як робив ранiше, а вирiшив зосередитися на Медiчi. Вiн iх обрав iз однiеi причини: незабаром пiсля заснування династii Медiчi Козiмо I 1540 року проголосив Юпiтера, наймогутнiшого бога, символом Медiчi, символом влади, яка сягала поза полiтику й банкiвську справу та пов’язувалася зi Стародавнiм Римом i його божествами.

Свое вiдкриття мiсяцiв Юпiтера Галiлео перетворив на космiчну подiю на честь величi Медiчi. Незабаром пiсля свого вiдкриття вiн оголосив, що «яскравi зiрки (мiсяцi Юпiтера) проявили себе на небi» для його телескопа одночасно з iнтронiзацiею Козiмо II. Вiн сказав, що кiлькiсть мiсяцiв – чотири – гармонiзована з кiлькiстю Медiчi (Козiмо II мав трьох братiв) i що мiсяцi обертаються навколо Юпiтера, як цi четверо братiв – навколо Козiмо І, засновника династii. Це було бiльше, нiж простий збiг, – це вказувало, що саме небо вiдбивае сходження родини Медiчi. Присвятивши вiдкриття Медiчi, Галiлео замовив емблему, що зображуе Юпiтера на хмарi в оточеннi чотирьох зiрок, i подарував Козiмо II як символ його зв’язку iз зiрками.

1610 року Козiмо II призначив Галiлео офiцiйним двiрським фiлософом i математиком iз повним утриманням. Для вченого це був неочiкуваний успiх у життi. Скiнчилися днi, коли доводилося випрошувати протекцiю.




Тлумачення


Новою стратегiею Галiлео враз домiгся бiльшого, нiж отримав за роки прохань. Причина проста: усi керiвники хочуть здаватися видатнiшими за iнших людей.

Їм байдужi наука та емпiрична iстина або новiтне вiдкриття, iм цiкавi лише iхнi iм’я та слава. Галiлей, пов’язавши iхнi iмена з космiчними силами, дав Медiчi незмiрно бiльше слави, нiж вони отримали б як патрони якихось нових наукових пристроiв або вiдкриттiв.

Учених не обминають примхи двiрського життя i патронування. Вони також вимушенi служити панам, якi порядкують гаманцем. І сила iхнього iнтелекту може позбавити патрона спокою, буцiмто вiн лише для того й потрiбний, аби здобувати грошi, – огидноi i ганебноi роботи. Власник великоi справи хоче вiдчувати себе не просто постачальником коштiв – вiн бажае здаватися творчою i владною людиною, важливiшою за те, що зроблено на ii пошану. Замiсть непевностi дайте iй славу. Своiм вiдкриттям Галiлео не кидав виклик iнтелектуальнiй перевазi Медiчi, не принижував олiгархiчну родину. Прирiвнявши iх до зiрок, вiн дав iм змогу своiм сяйвом перевершити iншi двори Італii. Вiн не затьмарив пана, а допомiг пановi затьмарити всiх iнших.




Ключi до влади


У кожного е своi побоювання. З’являючись у свiтi й демонструючи своi таланти, ви викликаете в людей вiдчуття образи, заздрiсть та iншi прояви непевностi. Цього слiд очiкувати. Ви не можете витрачати свое життя, переймаючись дрiб’язковими почуттями iнших. Але до зверхникiв треба ставитися по-iншому: коли йдеться про владу, найбiльша помилка – затьмарити очiльника.

Не обдурюйте себе, думаючи, нiби життя дуже змiнилося з часiв Луi XIV або Медiчi. Тi, хто вивищуеться в життi, схожi на королiв i королев: вони хочуть упевнено почуватися на своему мiсцi й перевершувати iнших розумом, кмiтливiстю i чарiвнiстю. Смертельна, хоча й поширена, помилка – вважати, що, демонструючи i виявляючи своi таланти й здiбностi, ви заслужите на прихильнiсть пана. Звичайно, вiн може вдавати схвалення, але за першоi нагоди замiнить вас кимось не таким розумним, не таким привабливим, не таким небезпечним, як-от Луi XIV замiнив яскравого Фуке пересiчним Кольбером. І, як у випадку з Луi, пан правди не визнае, а знайде привiд вас позбутися.

Цей закон мiстить два правила, якi треба пам’ятати. По-перше, ви можете ненароком затьмарити пана, просто залишаючись собою. Становище одних зверхникiв може бути хисткiше, нiж в iнших, ще й набагато хисткiше, i тому ви можете iх затьмарити своею привабливiстю i чеснотами.

Асторре Манфредi, синьйор Фаенци, був винятково обдарованим. Вiн був найкрасивiшим юним синьйором в Італii, полонив пiдлеглих щедрiстю i вiдкритою душею.

1500 року Чезаре Борджiа взяв Фаенцу в облогу. Коли мiсто капiтулювало, його жителi чекали на найгiрше вiд пiдступного Борджiа, але вiн змилувався над Фаенцою: захопив фортецю, мiстян не страчував i дозволив 18-лiтньому синьйоровi Манфредi залишатися зi своiм двором на свободi.

Через кiлька тижнiв, проте, солдати вкинули Асторре Манфредi до римськоi в’язницi. Через рiк його тiло виловили з Тибру з каменем на шиi. Борджiа виправдав жахливий вчинок сфабрикованим звинуваченням у зрадi та змовi, але справжня причина була в тому, що вiн був надзвичайно марнославний i невпевнений у собi. Юнак затьмарював його без щонайменшого зусилля. На тлi природноi обдарованостi Манфредi Борджiа здавався менш привабливим i харизматичним. Висновок простий: по-перше, якщо ви не можете бути менш привабливим i кращим, навчiться уникати таких монстрiв марнославства або приглушiть своi позитивнi якостi в присутностi якогось Чезаре Борджiа. По-друге, навiть не думайте, що, коли пан вас любить, ви можете виробляти що заманеться. Багато книжок можна написати про фаворитiв, якi позбулися ласки лише тому, що сприйняли свое становище за належне i спробували затьмарити зверхника.

У Японii кiнця XVI столiття фаворитом iмператора Хiдейосi був Сен-но Рiкю. Найвiдомiший майстер чайноi церемонii, якою захопилися вельможi, став одним iз найбiльш довiрених радникiв Хiдейосi, мав у палацi власнi апартаменти, його шанували в усiй Японii. Однак 1591 року за наказом Хiдейосi його арештували й засудили до смертноi кари. Рiкю встиг накласти на себе руки. Причина такоi рiзкоi змiни фортуни з’ясувалася пiзнiше: Рiкю, у минулому селянин, а потiм фаворит при дворi, замовив дерев’яну статую, що зображувала його в сандалях (ознака вельможностi) i у величнiй позi. Вiн наказав поставити ii в найважливiшому храмi в межах палацу, на очах iмператора, який часто ходив повз храм. Для Хiдейосi це означало, що Рiкю не зважае на свое мiсце. Вважаючи, що мае однаковi права з найвищими вельможами, вiн забув, що завдячуе своiм становищем iмператоровi, i повiрив, що досяг усього власними силами. Це було непрощенним переоцiненням власноi значущостi, за яке вiн заплатив своiм життям.

Отож пам’ятайте: нiколи не спримайте свою посаду як щось високе, i нехай вам не затуманить голову ласка зверхника.

Знаючи про небезпеку затьмарення зверхника, ви можете використати цей закон собi на користь. Передусiм треба лестити i вихваляти пана. Вiдвертi лестощi можуть бути ефективними, але до певноi межi. Надмiрну вiдвертiсть i очевиднiсть погано сприймають iншi царедворцi. Прихованi лестощi набагато ефективнiшi. Якщо, наприклад, ви розумнiшi за пана, здавайтеся дурнiшими: нехай вiн видаеться розумнiшим. Удавайте наiвнiсть, нiбито вам потрiбний його досвiд. Припускайтеся незначних помилок, якi вам надалi не завадять, але дадуть змогу звернутися до пана по допомогу. Зверхники це люблять. Якщо пан не може обдарувати вас скарбами свого досвiду, то образиться i збайдужiе до вас.

Якщо вашi iдеi креативнiшi за думки зверхника, припишiть iх йому, i краще – зробiть це на людях. Наголосiть на тому, що ваша порада – лише вiдлуння його рекомендацii.

Якщо ви дотепнiшi за зверхника, можете грати роль двiрського блазня, але так, щоб вiн не здавався поряд iз вами похмурим i байдужим. Трохи втамуйте свiй гумор – нехай це матиме вигляд, нiби це вiн е джерелом веселощiв i гарного настрою. Якщо ви за вдачею бiльш товариськi або щедрiшi за пана, пильнуйте, аби не стати хмарою, що закривае його сяйво вiд iнших. Вiн мае з’являтися, як сонце, довкола якого все обертаеться, випромiнювати силу i обдарованiсть, бути в центрi уваги. Якщо вам доведеться забавляти його, демонстрацiя ваших обмежених здiбностей допоможе завоювати його симпатii. Будь-яка спроба вразити його своiми чеснотами i благородством може виявитися фатальною. Учiться на прикладi Фуке або покутуйте.

В усiх цих випадках приховати свою силу – не слабкiсть, якщо це, зрештою, веде до влади. Дозволяючи iншим затьмарити себе, ви й далi все контролюете i не стаете жертвою iхньоi непевностi. Це знадобиться тодi, коли ви вирiшите стати на сходинку вище. Якщо ви, як Галiлео, зможете допомогти очiльниковi ще потужнiше сяяти в очах iнших, то ви просто посланi богом i будете негайно пiдвищенi на посадi.

		Образ:
		зiрки на Небi. Там може бути лише
		одне сонце. Нiколи
		не затьмарюйте сонячне свiтло i
		не змагайтеся зi славою сонця;
		краще зблякнiть на небi й
		знайдiть спосiб посилити
		потужнiсть слави свого пана.

Авторитетна думка: не намагайтеся затьмарити пана. «Зверхнiсть – огидна, але вищiсть пiдлеглого над зверхником не лише нерозумна, але й згубна. Таку науку дають нам зiрки на небi, – вони, можливо, родичi нашого сонця i такi ж осяйнi, але нiколи не з’являються в його компанii» (Бальтасар Грасiан, 1601—1658 рр.).




Зворотний бiк


Не варто хвилюватися, що котрийсь iз ваших знайомих може засмутитися, але треба бути вибiрково жорстоким. Якщо ваш зверхник – падаюча зоря, можна не боятися затьмарити його. Не спiвчувайте, бо ваш пан не клопотався такими дрiбницями, коли сам холоднокровно дерся нагору. Вимiряйте його силу. Якщо вiн слабкий, легенько пришвидшiть його падiння. У вирiшальнi моменти будьте активнiшими, привабливiшими, розумнiшими. Якщо вiн дуже слабкий i ладний упасти – нехай природа вiзьме свое. Не затьмарюйте ледь живого зверхника, бо ризикуете здатися жорстоким або зловтiшним. Якщо ж вiн iще мiцно тримаеться i ви самi знаете, що бiльш здiбнi за нього, чекайте на свiй час i запасiться терпiнням. Це цiлком природно, що влада, зрештою, блякне i слабшае. Зверхник однаково колись упаде, i, якщо зiграете правильно, ви переживете й затьмарите його.




Закон 2. Не надто довiряйте друзям, учiться використовувати ворогiв





СУДЖЕННЯ Будьте насторожi з друзями – вони швидше зрадять, бо легко пiддаються заздрощам. До того ж вони швидко розбещуються i стають тиранами. Але наймiть колишнього ворога, i вiн буде лояльнiший за друга, тому що йому е що доводити. Насправдi ж варто бiльше побоюватися друзiв, нiж ворогiв. Якщо у вас немае ворогiв, знайдiть спосiб iх нажити.





Переступ закону



У серединi IX ст. н. е. трон Вiзантiйськоi iмперii посiв молодий iмператор Михайло III. Його мати, iмператриця Теодора, була заслана до монастиря, а ii коханця Теоктиста замордували. Змову, що мала на метi усунути вiд влади Теодору й посадовити на трон Михайла, очолив дядько Михайла – Барда – розумний i амбiтний чоловiк. Молодий i недосвiдчений базилевс Михайло опинився в оточеннi iнтриганiв, убивць i розпусникiв. У цей небезпечний час вiн потребував довiреного радника, отож подумав про Базилiя, свого найкращого друга. Базилiй не мав досвiду нi в урядуваннi, нi в полiтицi, – власне, вiн був головним iмператорським конюхом, але раз у раз пiдтверджував свою любов i вдячнiсть.

Вони познайомилися за кiлька рокiв до того: Михайло саме вiдвiдував стайню, коли кiнь-неук зiрвався. Базилiй, простий молодий конюх iз селянського роду з Македонii, врятував Михайловi життя. Сила й вiдвага молодого конюха глибоко запали в душу Михайловi, i вiн тут-таки призначив нiкому не вiдомого об’iзного на посаду головного конюха. Михайло ущедряв його милостями й подарунками, i незабаром вони стали нерозлучними друзями. Базилiя вiдрядили вчитися до найкращоi школи у Вiзантii, i селюк перетворився на освiченого й вишуканого царедворця.

Тепер Михайло був iмператором i потребував лояльноi людини. Хто ж iнший мiг стати в нього камергером i головним радником, як не молодик, що всiм йому завдячуе?

Усьому потрiбному для роботи Базилiя можна було навчити, i Михайло любив його, як брата. Попри поради тих, хто рекомендував набагато обiзнанiшого Барду, Михайло обрав свого друга.

Базилiй добре вчився i незабаром уже давав поради iмператоровi з усiх державних питань. Єдиною проблемою були грошi, бо Базилiю iх постiйно бракувало. Знайомство з розкiшшю вiзантiйського двору зробило його жадiбним до вигод, пов’язаних iз владою. Михайло подвоiв, а потiм потроiв йому платню, зарахував його до вельмож i одружив iз власною коханкою Євдокiею Інгерiною. Імператор за будь-яку цiну хотiв утримати довiреного друга i радника. Але неприемностi були попереду.

Барда мав ранг кесаря, i Базилiй переконав Михайла, що цей чоловiк занадто амбiтний. Сподiваючись, що зможе контролювати небожа, Барда за допомогою змови допомiг йому посiсти трон, а тепер знов удався до змови, щоб спекатися Михайла й коронуватися самому. Базилiй пiдмовляв iмператора Михайла, i той, нарештi, погодився вбити дядька. Пiд час великих кiнних перегонiв Базилiй пiдiйшов до Барди в натовпi та вбив його ножем. Незабаром Базилiй звернувся з проханням призначити його кесарем замiсть Барди, щоб контролювати все в державi i приборкати заколот. Прохання задовольнили.



Щоб мати хорошого ворога, вибери друга: вiн знае, куди вдарити.

Дiана де Пуатье (1499—1566 рр.), коханка короля Францii Анрi II

Щоразу, заповнюючи вакансiю, я породжую сотню невдоволених i одного невдячника.

    Луi XIV (1638—1715 рр.)



Щодо мене, то мене не раз обдурювала людина, яку любив над усе i в любовi якоi я був цiлком упевнений. І тому вважаю, що варто любити й цiнувати когось понад iнших згiдно з його чеснотами i заслугами, але не слiд довiряти цiй спокусливiй пастцi дружби понад мiру, аби потiм не шкодувати.

    Балдасар Кастiльйоне (1478—1529 рр.)

Таким чином, влада i багатство Базилiя лише зростали, i через кiлька рокiв Михайло, перебуваючи у фiнансовiй скрутi через марнотратство, попросив його частково сплатити своi багаторiчнi борги. Михайло був шокований i вражений, коли Базилiй iз безвинним виглядом вiдмовив йому. Тодi iмператор збагнув, що потрапив у халепу: колишнiй парубок-конюх мав бiльше грошей, бiльше союзникiв у вiйську та сенатi i, зрештою, бiльше влади, нiж сам базилевс. Через кiлька тижнiв, пiсля нiчноi пиятики, Михайло прокинувся в оточеннi солдатiв. Базилiй спостерiгав, як вони ножами вбивали iмператора. Потiм, проголосивши себе iмператором, вiн проiхав верхи вулицями Вiзантii, вимахуючи довгим списом, на вiстря якого була настромлена голова його колишнього благодiйника i найкращого друга.




ЗМІЯ, СЕЛЯНИН І ЧАПЛЯ

Змiя, за якою гналися мисливцi, прохала селянина врятувати iй життя. Щоб сховати ii вiд переслiдувачiв, селянин сiв навпочiпки i дав змii заповзти собi в живiт. Але, коли небезпека минула i селянин попросив змiю вийти назовнi, та вiдмовилася. Усерединi було тепло i безпечно. Дорогою додому селянин побачив чаплю, пiдiйшов до неi i пошепки розповiв, що сталося. Чапля сказала йому сiсти навпочiпки й тужитися, щоб вивергнути змiю. Коли з’явилася голова змii, чапля вхопила ii, витягла i вбила. Селянин боявся, що отрута змii могла залишитися в його нутрощах, i чапля йому сказала, що вилiкуватися вiд отрути змii можна, якщо зварити i з’iсти шiсть бiлих птахiв. «Ти – бiла птаха, – сказав селянин, – тож почнiмо з тебе!» Вiн ухопив чаплю, засунув ii в мiшок i понiс додому, де повiсив його й розповiв дружинi, що сталося. «Дивуюся з тебе, – вiдповiла дружина. – Пташка допомогла тобi звiльнитися вiд зла у твоему черевi, власне, врятувала тобi життя, а ти зловив ii й кажеш, що вб’еш». Вона поспiхом випустила пташку – i та полетiла геть. Але при цьому чапля видовбала жiнцi очi.

Висновок: Коли побачите, що вода тече нагору, – це означае, що хтось вiдплачуе за добро.

    Африканська народна казка




Тлумачення


Михайло ІІІ поставив на почуття вдячностi, яке, на його думку, Базилiй мав до нього. Звичайно, вiн мав би служити якнайкраще, бо був зобов’язаний iмператоровi багатством, освiтою, становищем. Щойно Базилiй опинився при владi, вiн отримував усе, чого забажав, i це змiцнювало дружбу обох чоловiкiв. Лишень у скрутi, коли iмператор побачив нахабну посмiшку на обличчi Базилiя, вiн збагнув свою згубну помилку. Михайло створив монстра. Вiн дав змогу йому занадто наблизитися до влади, i Базилiй зажадав бiльшого, просив i отримував, що заманеться, аж нарештi зробив те, що багато хто робить у такiй ситуацii: люди забувають про одержанi блага й уявляють, що буцiмто досягли успiху самостiйно.

Тiеi митi, коли Михайло збагнув це, вiн iще мiг урятувати власне життя, але дружба й любов приховують вiд людини ii власнi iнтереси. Нiхто не вiрить, що друг може зрадити. І Михайло не вiрив аж до того дня, коли його голова опинилася на списi.



Господи, захисти мене вiд друзiв, а про ворогiв я подбаю сам.

    Вольтер (1694—1778 рр.)




Дотримання закону



Протягом кiлькох сторiч пiсля падiння династii Хань (222 р. н. е.) китайська iсторiя розвивалася за давньою схемою почергових жорстоких i кривавих переворотiв. Вiйськовики змовлялися вбити слабкого iмператора, замiнюючи його потiм на Тронi Дракона сильним генералом. Генерал засновував нову династiю, коронував себе на iмператора. Щоб убезпечити себе, вiн вимордовував своiх же товаришiв генералiв. Проте через кiлька рокiв ситуацiя повторювалася: новi генерали повставали та своею чергою вбивали його або його синiв. Бути iмператором Китаю означало бути самотнiм в оточеннi зграi ворогiв – це був найменш владний i безпечний пост у державi.

956 року генерал Чжао Куаньiнь став iмператором династii Сун. Вiн знав про своi шанси, зокрема про те, що за рiк-два його можуть убити. Як вiн мiг зруйнувати цю традицiю? Ставши iмператором, Чжао звелiв улаштувати бенкет на пошану новоi династii й запросив найвпливовiших армiйських командирiв. Коли вони випили багато вина, вiн вiдпустив варту й усiх гостей, крiм генералiв, якi злякалися, що зараз iх усiх переб’ють. Натомiсть вiн звернувся до них: «Цiлий день я тремчу вiд страху, не тiшить мене нi застiлля, нi вiдпочинок у лiжку. Бо хто ж iз вас не мрiе про трон? Я не пiддаю сумнiву вашу вiдданiсть, але якщо хтось iз ваших пiдлеглих, що хочуть багатства i влади, силомiць надягатиме на вас жовтий халат iмператора, – ви вiдмовитеся?» П’янi генерали, побоюючись за свое життя, заявляли, що вони не виннi й лояльнi. Але iмператор Сун мiркував iнакше: «Найкраще проживати своi днi, мирно втiшаючись багатством i шаною. Якщо ви згоднi вiдмовитися вiд займаних постiв, я готовий дати вам гарнi маетки й чудовi домiвки, де ви насолоджуватиметеся в товариствi спiвцiв i дiвчат».

Ураженi генерали зрозумiли, що замiсть життя, сповненого тривог i боротьби, iмператор Сун пропонуе iм багатство i безпеку. Наступного дня всi генерали подали у вiдставку й вирушили до подарованих Суном маеткiв.

Одним ударом Чжао перетворив зграю «дружнiх» вовкiв, якi любiсiнько зрадили б його, на отару далеких вiд влади покiрних ягнят.



Проте багато хто вважае, що мудрий державець повинен при нагодi завбачливо провокувати певну ворожiсть, аби, придушивши ii, збiльшити свою велич. Державцi, особливо новi, бiльше довiри й користi мають вiд тих людей, до яких на початку правлiння ставилися з пiдозрою, нiж вiд тих, кому спочатку довiряли. Пандольфо Петруччi правив Сiенською республiкою, спираючись бiльше на тих, кого ранiше пiдозрював.

    Нiкколо Мак’явеллi (1469—1527 рр.)



Брахман, великий знавець Веди, який став також чудовим лучником, пропонуе своi послуги гарному друговi, який тепер – король. Брахман вигукуе, побачивши короля: «Визнай мене, свого друга»! Король презирливо вiдповiв: «Авжеж, ми колись були друзями, але наша дружба грунтувалася на владi, яку ми тодi мали… Я дружив iз тобою, добрий брахмане, бо це слугувало моiй метi. Бiдний не може бути другом багатому, дурень – розумному, боягуз – смiливому. Давнiй друг – кому вiн потрiбний? Лише двi сановитi людини з однаковими статками можуть домовлятися про дружбу або шлюб, а не багатiй i злидар… Давнiй друг – кому вiн потрiбний»?

    Махабхарата, III ст. до н. е.

Протягом кiлькох наступних рокiв Сун продовжував кампанiю убезпечення свого правлiння. 971 року правитель Лю з Пiвденноi Хань здався йому пiсля багатьох рокiв опору. На подив Лю iмператор дав йому ранг при iмперському дворi й запросив до палацу скрiпити вином iхню дружбу. Приймаючи кубок, який запропонував йому iмператор Сун, правитель Лю вагався, побоюючись, що в ньому отрута. Вiн вигукнув: «Злочини вашого пiдлеглого, безумовно, заслуговують на кару смертi, але я благаю Вашу Величнiсть змилуватися надi мною. Я насправдi не наважуюся випити це вино». Імператор Сун розсмiявся, забрав у Лю кубок i випив вино. Отрути не було. Вiдтодi Лю став його найбiльш вiдданим i лояльним другом.

На той час Китай роздiлився на багато дрiбних держав. Коли Шен Шу, правитель однiеi з них, зазнав поразки, мiнiстри радили iмператоровi Суну ув’язнити бунтiвника. Вони показали документи на пiдтвердження того, що Шу – змовник, який хоче вбити Суна. Проте, коли Шен Шу вiдвiдав iмператора, той прийняв його з почестями. Вiн дав йому пакунок, який сказав вiдкрити на пiвдорозi додому. Шен Шу так i вчинив i знайшов у пакунку документи, що пiдтверджували його участь у змовi. Вiн зрозумiв, що iмператор Сун знав про його пiдступнi плани, проте не покарав його. Така великодушнiсть пiдкорила Шен Шу, i вiн також став одним iз найбiльш лояльних васалiв Суна.




Тлумачення


Китайське прислiв’я порiвнюе друзiв зi щелепами i зубами небезпечноi тварини: якщо ви необачнi, вас зжують. Імператор Сун знав, якi щелепи йому загрожують, коли сидiв на тронi: армiйськi «друзi» пережували б його, наче кусень м’яса, а, якби вiн вижив, «друзяки»-урядовцi спожили б його на вечерю. Імператор Сун не домовлявся з «друзями», а вiдкупився вiд генералiв чудовими маетками й тримав iх на вiддалi. Краще так спекатися iх, нiж убивати, бо iнакше iншi генерали зажадали б помсти. І не треба морочитися з «друзяками»-мiнiстрами. Однаково iм довелося б здебiльшого випити вiдомий кубок отруеного вина.



Пiдберiть бджолу з доброти, i ви пiзнаете межi доброти.

    Прислiв’я суфiiв



Люди радше вiдплачують за зло, нiж за добро, бо вдячнiсть – тягар, а помста – насолода.

    Тацит (бл. 55—120 р. н. е.)

Сун не покладався на друзiв, а використовував одного за одним ворогiв, перетворюючи iх на набагато надiйнiших пiдлеглих. Друг сподiваеться на дедалi бiльшу ласку, i його переповнюе заздрiсть, а колишнi вороги нi на що не надiялися й отримали все. Людина, яка уникла гiльйотини, справдi щиро вдячна i пiде свiт за очi заради того, хто ii помилував. З часом колишнi вороги стали вiдданими друзями Суна.

Так Суновi вдалося порушити традицiю переворотiв, насильства i громадянських воен. Династiя Сун правила Китаем понад 300 рокiв.



Виступаючи з промовою в розпал громадянськоi вiйни, Авраам Лiнкольн говорив про жителiв пiвдня, як про ближнiх, якi припустилися помилки. Лiтня дама докоряла йому за те, що вiн не назвав iх затятими ворогами, яких треба знищити. «Панi, – вiдповiв Лiнкольн, – хiба я не знищую ворогiв, роблячи iх своiми друзями?»





Ключi до влади


У скрутi цiлком природно хотiти скористатися допомогою друзiв. Свiт сповнений жорстокостi, а друзi ii пом’якшують. Та й ви iх знаете. Навiщо покладатися на чужинця, якщо поруч друг?

Проблема в тому, що часто-густо ви iдеалiзуете друзiв. Вони часто погоджуються з вами, аби не сперечатися. Друзi приховують своi неприемнi риси, щоб уникнути образ. Вони силувано регочуть iз жартiв один одного. Оскiльки чеснiсть рiдко змiцнюе дружбу, ви можете так i не дiзнатися, що насправдi вiдчувае ваш друг. Друзi скажуть, що iм до вподоби вашi вiршi, захоплюватимуться вашою музикою, заздритимуть за ваш смак до одягу, – може, це правдивi почуття, але найчастiше – нi.

Коли вирiшуете найняти друга на роботу, ви поступово довiдуетеся про риси, якi вiн приховував. Хоч як дивно, рiвновагу порушуе ваш добрий учинок. Людям подобаеться вважати, що начебто iм мае таланити. Така доброта може обтяжувати людину, бо це означае, що все – завдяки дружбi, а не за власнi заслуги. Така нiби поблажливiсть дошкуляе людинi. Ображенiсть виявляеться помалу: трохи бiльше щиростi, то там, то там спалахи жалю й заздростi, i не стямитесь, як дружба згасне. Що бiльше ласки й подарункiв для оживлення дружби, то менше вдячностi у вiдповiдь.

Невдячнiсть мае давню iсторiю. Вона так яскраво виявлялась упродовж сторiч, а люди й далi ii недооцiнюють – диво та й годi. Краще бути напоготовi. Якщо ви не сподiваетеся на вдячнiсть друзiв, то приемно здивуетесь, якщо вони виявлять свою вдячнiсть.




ПРО КОРИСТЬ ВІД ВОРОГІВ

Якось тиран Гiерон, розмовляючи з одним зi своiх ворогiв, почув докiр, що в нього погано пахне з рота. Потiм добрий тиран, трохи невдоволений собою, повернувся додому й дорiкнув дружинi: «Чому ти нiколи менi про це не казала?» Жiнка, проста, цнотлива i гречна панi, вiдповiла: «Пане, я думала, що в усiх чоловiкiв таке дихання». З цього можна зробити висновок про те, що про вади вiдчутнi, очевиднi й тiлеснi, тобто усiм вiдомi, ми швидше дiзнаемося вiд ворогiв, анiж вiд друзiв або ближнiх.

    Плутарх (бл. 45—127 р. н. е.)

Проблема з використанням або найманням друзiв у тому, що це неминуче обмежуе вашу владу. Другом рiдко бувае той, хто найкраще може вам допомогти. Зрештою, знання i компетентнiсть значно важливiшi, нiж дружнi почуття. (У Михайла III прямо пiд носом був чоловiк, який дав би слушну пораду й зберiг би йому життя – ним був Барда.)

В усiх робочих ситуацiях потрiбна певна дистанцiя мiж людьми. Ви намагаетеся працювати, а не дружити. Приязнiсть (справжня чи удавана) лише все заплутуе. Тож ключ до влади – це здатнiсть судити, хто найкраще здатний просувати вашi iнтереси за всiх обставин. Дружiть iз друзями, але працюйте з квалiфiкованими i компетентними.

З другого боку, вороги – це нерозроблена золота жила, яку слiд навчитися використовувати. Коли Талейран, мiнiстр закордонних справ Наполеона, вирiшив 1807 року, що його зверхник веде Францiю до руiни i що час його змiнити, вiн розумiв небезпечнiсть змови проти iмператора. Йому потрiбний був партнер, спiльник. На кого з друзiв вiн мiг би покластися в такiй справi? Вiн вибрав Жозефа Фуше, очiльника таемноi полiцii, найбiльш ненависного свого ворога, який навiть намагався його вбити. Талейран знав, що iхня колишня ненависть може сприяти емоцiйному примиренню. Вiн знав, що Фуше нi на що не сподiвався вiд нього – навпаки, вiн робитиме усе, щоб довести Талейрановi, що гiдний його вибору: людина, яка мае що доводити, зрушить гори для вас. Зрештою, вiн знав, що його стосунки з Фуше спиратимуться на взаемний iнтерес, i особистi почуття не стануть на завадi. Вибiр виявився бездоганним; хоча змовникам не вдалося скинути Наполеона, союз таких могутнiх i несподiваних партнерiв викликав зацiкавлення до справи – почала ширитися опозицiя iмператоровi. Вiдтодi Талейран i Фуше плiдно спiвпрацювали. При першiй-лiпшiй нагодi йдiть iз ворогом на мирову i переманiть його до себе на службу.

Як сказав Лiнкольн, ви знищуете ворога, перетворюючи його на друга. 1971 року пiд час вiйни у В’етнамi Генрi Кiссинджер був метою невдалоi спроби викрадення. До змовникiв зокрема належали вiдомi антивоеннi активiсти – священики брати Берриган, ще чотири католицькi священики i чотири черницi. Не iнформуючи секретну службу та мiнiстерство юстицii, Кiссинджер домовився про приватну зустрiч iз трьома ймовiрними викрадачами в суботу зранку. Вiн iх причарував, пояснивши, що виведе бiльшiсть американських солдатiв iз В’етнаму до середини 1972 року. Вони подарували йому значки «Викрадiть Кiссинджера», а один iз них подружився з ним на довгi роки i кiлька разiв зустрiчався ще особисто. Це не був одноразовий прийом: Кiссинджер як полiтик намагався працювати з тими, хто не погоджувався з ним. Колеги розповiдають, що йому краще велося з його ворогами, нiж iз друзями.

Ми стаемо ледачими, якщо навколо нас нема ворогiв. Ворог, що ходить назирцi, загострюе наш розум, зосереджуе й робить обачними. Тож iнодi краще залишити ворога ворогом, не намагаючись зробити його своiм другом або союзником.

Мао Цзедун розглядав конфлiкт як ключ до влади. 1937 року японцi увiрвалися в Китай, перервавши громадянську вiйну мiж комунiстами Мао та iхнiми ворогами нацiоналiстами.

Частина комунiстичних лiдерiв боялася, що японцi знищать iх, i пропонувала, аби з японцями билися нацiоналiсти, а комунiсти тим часом вiдновлять своi сили. Мао не погоджувався: японцi, либонь, не зможуть перемогти й довго окуповувати таку краiну, як Китай. А коли вони пiдуть, виявиться, що комунiсти «заiржавiли» без боротьби протягом кiлькох рокiв i iм буде важко поновити вiйну з нацiоналiстами. А вiйна з таким грiзним ворогом, як японцi, може стати чудовим навчанням для погано одягнутоi й органiзованоi армii комунiстiв. План Мао був схвалений i спрацював: на час остаточного вiдступу японцiв комунiсти були загартованi в боях, i це допомогло iм перемогти нацiоналiстiв.

Через багато рокiв гiсть iз Японii спробував вибачитися перед Мао за вторгнення його краiни в Китай. Мао перервав його: «Радше я маю подякувати вам за це». Вiн пояснив, що без гiдного супротивника людина або група не може стати сильнiшою.

Стратегiя Мао постiйного конфлiкту мае кiлька основних складникiв. По-перше, будьте певнi, що з часом ви переможете. Не починайте боротьбу, якщо не переконанi в перемозi, як Мао був упевнений у перемозi над японцями. По-друге, якщо немае ворогiв, iнодi слiд вибрати зручну мету, навiть зробивши ворогом друга. Мао постiйно застосовував цю тактику в полiтицi. По-трете, використайте ворогiв, щоб вiдобразити своi цiлi громадськостi, навiть подаючи це, як боротьбу добра зi злом. Мао, власне, розпалював розбiжностi Китаю з СРСР i США. Вiн уважав, що без конкретного ворога його народ утратить розумiння китайського комунiзму. Чiтко окреслений ворог – аргумент набагато переконливiший на вашу користь за будь-якi слова.

Нехай присутнiсть ворога не вибивае вас iз колii – набагато краще мати одного-двох явних опонентiв, нiж не знати, де зачаiвся ваш ворог. Заради влади людина вiтае конфлiкт, використовуючи ворогiв для змiцнення своеi репутацii як стiйкого бiйця, на якого можна покластися в непевний час.



Образ: Щелепи Невдячностi. Знаючи, що станеться, якщо сунете палець у пащу лева, ви постараетеся цього не робити. Щодо друзiв такого застереження нема, але якщо ви вiзьмете iх на роботу, вони з невдячностi з’iдять вас живцем.

Авторитетна думка. Знайте, як використовувати ворогiв собi на користь. Треба навчитися хапати меч не за вiстря, бо порiжетесь, а за рукiв’я, що дасть змогу вам боронитися. Розумний мае бiльше користi вiд ворогiв, нiж дурень вiд друзiв.

    (Бальтасар Грасiан, 1601—1658 рр.)




Зворотний бiк


Хоча назагал краще не змiшувати службу з дружбою, бувають випадки, коли друг кориснiший за ворога. Наприклад, людина при владi часто повинна виконувати брудну роботу, але ii лiпше зробити чужими руками. Для цього найкраще пiдiйдуть друзi, бо вони ладнi ризикувати через приязнь до вас. Або якщо вашi плани не втiлилися, друга можна зробити цапом-вiдбувайлом. До такого трюку, як «падiння фаворита», часто вдавалися королi й суверени: вони приписували свою помилку найближчому друговi при дворi, бо нiкому й на думку не спаде, що вони навмисне жертвували друзями. Звичайно, розiгравши цю карту, ви втрачаете друга назавжди. Тож краще приберегти роль офiрного ягняти для когось не дуже близького.

Нарештi, проблема спiвпрацi з друзями в тому, що розмиваються межi й субординацiя, якi потрiбнi на роботi. Проте, якщо обидва партнери розумiють цю небезпеку, друга можна використати дуже ефективно. Але слiд бути обачним: пильнуйте за появою таких ознак емоцiйних розладiв, як заздрiсть i невдячнiсть. У царинi влади немае стабiльностi, i навiть найближчих друзiв можна перетворити на найлютiших ворогiв.




Закон 3. Приховуйте своi намiри





СУДЖЕННЯ Тримайте людей нi в сих нi в тих i в невiданнi, нiколи не розкриваючи своi карти. Якщо вони не знатимуть, що у вас на метi, вони не зможуть приготуватися до свого захисту. Заженiть iх у тiсний кут, напустiть туману, i, коли вони збагнуть вашi намiри, буде надто пiзно.





Частина I. Замiсть реальних речей уводьте людей в оману, щоб збити iх на манiвцi


Якщо в процесi вашого обдурювання хтось щось запiдозрить, усе втрачено. Не давайте людям можливостi нi про що здогадатися: збивайте iх на манiвцi пустими словами. Удавайте щирiсть, надсилайте неоднозначнi сигнали, напускайте туману. Якщо люди не зможуть вiдрiзнити справжне вiд удаваного, вони не вгадають вашу реальну мету.




Порушення закону



Протягом кiлькох тижнiв Нiнон де Ланкло, горезвiсна французька куртизанка XVII столiття, терпляче вислуховувала маркiза де Севiнье про перипетii його упадань за прекрасною, але неприступною юною графинею. На той час Нiнон було шiстдесят два роки i вона надто добре зналася на питаннях кохання, а маркiзовi виповнилося тiльки двадцять два, вiн був безнадiйний невiглас щодо сердечних романiв. Спочатку Нiнон тiшили оповiдки маркiза про його помилки, але, урештi-решт, це iй набридло. Будь-яка дурiсть дратувала ii, а надто коли це стосувалося спокушання жiнки, i вона вирiшила взяти молодика пiд свое крило. По-перше, йому слiд було зрозумiти, що це вiйна i чарiвна графиня була цитаделлю, яку вiн мав узяти в облогу, як на вiйнi зробив би генерал. Кожен крок треба планувати i здiйснювати з максимальною увагою до деталей.

Пояснюючи маркiзовi, з чого почати, Нiнон казала йому спiлкуватися з графинею з байдужим виглядом, дотримуючись певноi дистанцii. Далi вона порадила, аби наступного разу, залишившись наодинцi з графинею, маркiз довiрився iй як друг, а не потенцiйний коханець. Це щоб збити ii з пантелику.

Нiнон планувала на перспективу. Заплутавши графиню, треба було змусити ii ревнувати. Пiд час наступноi зустрiчi на великому святi в Парижi маркiз мав з’явитися в супроводi гарноi молодоi супутницi. У красунi були не менш чарiвнi подруги, тож тепер графиня скрiзь бачила б маркiза в оточеннi найприголомшливiших паризьких панночок. Графиня не тямитиметься вiд ревнощiв, бо побачить, як на маркiза полюють iншi. Маркiзовi важко було второпати науку Нiнон, але вона терпляче пояснювала, що жiнка, яка цiкавиться чоловiком, хоче бачити, що ним цiкавляться й iншi жiнки. Це не лише надае йому ваги, але й дае бiльше задоволення вирвати його з чужих рук.

Щойно заiнтригована графиня почне ревнувати, настане час заманити ii в засiдку. Виконуючи iнструкцii Нiнон, маркiз почав пропускати заходи, на яких графиня сподiвалася його зустрiти. Натомiсть вiн несподiвано з’являвся в тих салонах, де ранiше не бував, але якi часто вiдвiдувала графиня. Вiн ставав для неi непередбачуваним. Маркiз зiб’е ii з пантелику, а це вже перший крок до принаджування.

На виконання плану пiшло кiлька тижнiв. Нiнон стежила за прогресом дiй маркiза: через свою мережу вивiдачiв вона дiзнавалася, що графиня гучнiше смiеться з його жартiв, уважнiше прислухаеться до його оповiдок. Вона чула, що графиня раптом почала розпитувати про нього. Друзi розповiдали, що на свiтських заходах графиня визирала маркiза, стежила за ним. Нiнон була переконана, що молода жiнка пiдпадае пiд його чари. Ще кiлька тижнiв, може, мiсяць-два, але якщо все йтиме гладенько, цитадель упаде.

Через кiлька днiв маркiз був iз вiзитом у графинi. Вони залишилися наодинцi. Раптом вiн перемiнився: дiяв iмпульсивно, а не за планом Нiнон, ухопив руки графинi i освiдчився iй. Вона нiби знiтилася – вiн чекав на iншу реакцiю. Графиня стала холодно ввiчливою, а тодi вибачилась i вiдiйшла. До кiнця вечора вона намагалася не зустрiчатися з ним поглядом i не вийшла до нього попрощатися. Пiд час кiлькох наступних вiзитiв йому вiдповiдали, що ii немае вдома. Коли нарештi вона прийняла його, обое почувалися нiяково i незручно. Дiя чарiв закiнчилася.




Тлумачення


Нiнон де Ланкло знала все про мистецтво кохання. Видатнi тогочаснi письменники, мислителi й полiтики були ii коханцями, як-от Ларошфуко, Мольер, Рiшелье. Спокушання було для неi грою, яку треба було вести вмiло. Із вiком ii популярнiсть зростала, i найвпливовiшi родини Францii надсилали до неi синiв для навчання у справах кохання.

Нiнон знала, що чоловiки й жiнки дуже рiзнi, але у зваблюваннi iхнi почуття однаковi: у глибинi душi вони вiдчувають, коли iх зваблюють, але коряться, бо iм приемно йти за кимось. Приемно попустити вiжки й дозволити комусь повести себе в невiдомi краi. Але у зваблюваннi все тримаеться на сугестii. Не можна оголошувати про своi намiри i вiдверто про них висловлюватись. Людям треба навiювати помилку. Аби вони стали керованими, iх треба ввести в оману. Удайте, що ви зацiкавилися iншим чоловiком або жiнкою, а тодi прикиньтеся, нiби вам байдуже тощо. Такi схеми збивають iз пантелику й збуджують. Щоб вашi жертви покiрно йшли за вами, iх треба збентежити i заплутати.

Подивiться на цю iсторiю з погляду графинi: пiсля кiлькох ходiв маркiза вона вiдчула, що вiн грае у якусь гру, але ця гра розважала ii. Вона не знала, куди вiн веде ii, але то байдуже. Його кроки iнтригували ii, примушували здогадуватися, що буде далi; вона навiть насолоджувалася своiми ревнощами i сум’яттям, бо iнодi будь-яке почуття краще, нiж нудьга. Може, в маркiза були внутрiшнi мотиви, як у бiльшостi чоловiкiв. Але iй кортiло почекати й подивитись, i, мабуть, якби це потривало довше, iй було б уже байдуже, про що йому насправдi йшлося.

Щойно маркiз вимовив фатальне слово «кохання» – усе змiнилося. Скiнчилася гра з ii ходами, а залишилася прямолiнiйна пристрасть. Виявилися його намiри: вiн ii спокушав. Усе зроблене ним постало в новому свiтлi. Усi його залицяння здавалися тепер потворними й пiдступними. Графинi було прикро: ii використали. Дверi зачинилися, аби нiколи бiльше не вiдчинятися.



Уникайте репутацii ошуканця, хоча без ошуканства сьогоднi й неможливо прожити. Нехай найбiльшим пiдступом буде приховування того, що здаеться пiдступом.

    Бальтасар Грасiан (1601—1658 рр.)




Дотримання закону



1850 року молодий Отто фон Бiсмарк, 35-рiчний депутат прусського парламенту, був на зворотному пунктi своеi кар’ери. На порядку денному стояло об’еднання кiлькох держав (зокрема i Пруссii), на якi подiлена була Нiмеччина, i вiйна з Австрiею, могутньою сусiдкою на пiвднi, яка сподiвалася, що Нiмеччина залишиться слабкою i конфлiктною краiною, а тому погрожувала iнтервенцiею, якщо держави спробують об’еднатися. Принц-регент Вiльгельм був спадкоемцем прусського короля i виступав за вiйну. Парламент його пiдтримав, ладний провести вiйськову мобiлiзацiю. Проти виступали чинний король Фрiдрiх Вiльгельм IV i його мiнiстри, якi вважали за краще не загострювати стосункiв iз потужною Австрiею.

Упродовж своеi кар’ери Бiсмарк був лояльним i навiть пристрасним адептом могутньоi i владноi Пруссii. Вiн мрiяв про об’еднання Нiмеччини, про вiйну з Австрiею i приниження краiни, що так довго пiдтримувала роздробленiсть Нiмеччини. Колишнiй солдат, вiн уважав вiйну славетною справою.

Цей чоловiк згодом скаже: «Найважливiшi проблеми часу будуть вирiшенi не промовами i резолюцiями, а залiзом i кров’ю».

Пристрасний патрiот i любитель вiйськовоi слави, Бiсмарк усе-таки виголосив промову в парламентi в розпал вiйськовоi лихоманки, що вразила тих, хто ii чув. «Горе урядовцям, – сказав вiн, – якi розпочинають вiйну, не маючи такоi причини, яка залишиться важливою навiть пiсля закiнчення вiйни! Пiсля закiнченя вiйни ви iнакше подивитеся на цi проблеми. Чи вистачить вам тодi мужностi звернутися до селянина, який дивиться на спалене господарство, до калiки, до батька, який утратив дiтей?» Бiсмарк говорив не лише про божевiлля вiйни, але, що найдивнiше, вихваляв Австрiю i виправдовував ii дii. Це було всупереч тому, що вiн вiдстоював ранiше. Наслiдки не забарилися. Бiсмарк проти вiйни? І що б це могло означати? Іншi депутати не знали, на чий бiк стати, кiлька з них змiнили думку пiд час голосування. У результатi король i його мiнiстри перемогли, вiйни вдалося уникнути.

Через кiлька тижнiв пiсля ганебноi промови Бiсмарка король, вдячний йому за пiдтримку миру, призначив його мiнiстром кабiнету. Через кiлька рокiв Бiсмарк став прем’ер-мiнiстром Пруссii. У цiй ролi вiн привiв свою краiну i миролюбного короля до вiйни з Австрiею, зруйнувавши колишню iмперiю i заснувавши потужну нiмецьку державу на чолi з Пруссiею.




Тлумачення


1850 року, готуючи свою промову, Бiсмарк зробив належнi розрахунки. По-перше, вiн вiдчув, що, прусське вояцтво, яке поступалося iншим армiям Європи, на той час не було готове до вiйни i що Австрiя могла б перемогти, тодi це означало б катастрофу для майбутнього. По-друге, якби вiйну було програно, а вiн ii пiдтримав, його кар’ера опинилася б пiд загрозою. Король i консервативнi мiнiстри хотiли миру, Бiсмарк хотiв влади. Для цього йому довелося збити людей iз пантелику, запропонувавши мету, яка самому була не до душi. Якби це сказав хтось iнший, вiн би пiддав його насмiшцi. Йому вдалося обдурити цiлу краiну. Завдяки такiй промовi король зробив Бiсмарка мiнiстром, i далi вiн швидко зайняв пост прем’ера, одержавши посадовi повноваження змiцнювати прусське вояцтво, а далi – зробити те, чого завжди прагнув: принизити Австрiю i об’еднати Нiмеччину на чолi з Пруссiею.

Звичайно, Бiсмарк був найрозумнiшим державцем в iсторii, майстром стратегii та обману. У цьому випадку його справжнi намiри не розгадав нiхто. Якби вiн розкрив своi справжнi намiри й пояснив, що зараз краще зачекати, а воювати варто пiзнiше, його нiхто не пiдтримав би, бо наразi бiльшiсть пруссакiв жадала вiйни й помилково вважала, що iхня армiя краща за австрiйську. Якби вiн почав грати на руку королевi, претендуючи на пост мiнiстра в обмiн на пiдтримку мирноi полiтики, то теж програв би: король не довiряв би його амбiцiям i сумнiвався б у його щиростi.

Учинивши цiлком нещиро й посилаючи облуднi сигнали, вiн увiв усiх в оману, приховав свою мету й домiгся всього, чого хотiв. Така-то сила приховування намiрiв.




Ключi до влади


Бiльшiсть людей – це розгорнута книга. Вони кажуть, що вiдчувають, висловлюють своi думки при кожнiй нагодi, розповiдають про своi плани й намiри. Вони чинять так iз кiлькох причин. По-перше, це i просто, i природно – хотiти побалакати про своi почуття й плани на майбутне. Доводиться силувати себе, щоб контролювати свiй язик i що вiн каже. По-друге, багато хто вiрить, що щирiстю й вiдкритiстю вони пiдкорюють серця i демонструють свою добродушнiсть. Такi люди дуже помиляються. Щирiсть – тупий iнструмент, який бiльше поранить, нiж вiдрiже. Щирiстю можна й скривдити. Розсудливiше стежити за словами, кажучи людям те, що вони хочуть почути, а не грубу й потворну правду про те, що ви вiдчуваете або думаете. Важливiше те, що через безоглядну вiдкритiсть ви стаете настiльки передбачуваними й зрозумiлими, що вас майже неможливо поважати або боятися, а владi не потрiбна людина, яка не може викликати такi емоцii.

Якщо ви прагнете влади, негайно вiдкладайте убiк чеснiсть i вчiться мистецтву приховувати власнi намiри. Опануйте його – i завжди будете на висотi. В основi умiння приховувати намiри – загальновiдома властивiсть людськоi натури: ми насамперед довiряемо тому, що бачимо. Ми не можемо жити, сумнiваючись у реальностi того, що бачимо i чуемо, – нас виснажуе i жахае думка про те, що за видимим ховаеться ще щось. Тому приховувати намiри вiдносно легко. Просто подражнiть людей нiбито бажаним об’ектом, своею метою, i вони сприймуть видиме за реальнiсть. Щойно iхнi очi зосередяться на оманливому, вони не розгледять справжню мету. Спокушаючи, подавайте суперечливi сигнали – то бажання, то байдужiсть, – i люди не лише зiб’ються з пантелику, але й зажадають заволодiти вами.

Ефективною тактикою вiдвернення уваги може бути пiдтримка iдеi або справи, що суперечать вашим почуттям. (Бiсмарк дуже вдало використав цей прийом у промовi 1850 року.) Бiльшiсть повiрить, що ви передумали, бо надто незвичний вигляд мае легка гра з поглядами i цiнностями. Те саме стосуеться будь-якого обману: удайте, нiби хочете чогось, що насправдi вас не цiкавить, i вороги пiдуть хибним слiдом, припускаючись помилок у розрахунках.

Пiд час вiйни за iспанську спадщину 1711 року герцог Мальборо, головнокомандувач англiйськоi армii, хотiв зруйнувати базовий французький форт, що боронив магiстральний шлях на Францiю. Але вiн знав, що, коли його зруйнуе, французи збагнуть його намiри – просуватися вглиб краiни тим шляхом. Тому вiн лише захопив форт i розмiстив там частину вiйськ, нiби планував використати його для якихось своiх цiлей. Французи атакували форт, i герцог дав змогу iм здобути його. Повернувши собi форт, французи самi зруйнували його, бо вважали, нiбито герцог планував використати укрiплення. Коли форт було зруйновано, шлях лишився без прикриття, i Мальборо вiльно увiйшов до Францii.

Використовуйте цю тактику в такий спосiб: приховуйте намiри, але без потайливостi (бо це викликае недовiру), просторiкуючи про своi бажання й цiлi, але не про справжнi. Таким чином поцiлите одним пострiлом одразу трьох зайцiв: ви здаетеся привiтними, вiдкритими, гiдними довiри; ви приховуете намiри i змушуете конкурентiв гайнувати час, збиваючи iх iз пантелику.

Іще один потужний iнструмент уводити людей в оману – псевдощирiсть. Люди легко сприймають щирiсть за чеснiсть. Не забувайте, що вони найперше довiряють видимостi, а оскiльки вони цiнують чеснiсть i хочуть вiрити в чеснiсть оточення, то навряд чи засумнiваються у вас або побачать вас наскрiзь. Удаючи вiру у власнi слова, ви надаете iм великоi ваги. Так Яго обдурив i знищив Отелло: маючи глибокi почуття, вiн щиро переймався ймовiрною невiрнiстю Дездемони, тож як Отелло мiг не вiрити Яго? Так само видатний шахрай Жовтий Хлопчина Вайл водив за нiс простакiв. Здавалося, вiн так вiрив у справжнiсть пiдробки, якою крутив iм перед очима (фальшивi акцii, вихваляння коня на перегонах), що не можна було йому не вiрити. Важливо, звичайно, не передати кутi меду. Щирiсть – непростий iнструмент: виявлення надмiрних пристрастей може викликати пiдозру. Будьте виваженими i переконливими, бо вашу хитрiсть швидко розгадають.

Щоб зробити псевдощирiсть ефективною зброею, що допомагае приховати намiри, пiдтримуйте вiру в чеснiсть i прямодушнiсть як важливi соцiальнi цiнностi. Дбайте про максимальну публiчнiсть. Пiдкреслюйте вашу позицiю з цього питання, час вiд часу висловлюючи потрiбну думку (зрозумiло, якесь безглуздя, що не стосуеться справи). Мiнiстр Наполеона Талейран майстерно завойовував довiру людей, повiдомляючи iм нiбито таемницю. Така удавана довiра – обман – давала потiм змогу домогтися реальноi довiри з боку iншоi особи.

Пам’ятайте: найкращi дурисвiти роблять усе можливе, щоб замаскувати свiй обман. Вони вдають чесних людей в одному мiсцi, щоб приховати нечеснi вчинки деiнде. Чеснiсть – це ще одне ошуканство в iхньому арсеналi зброi.




Частина II. Використовуйте димову завiсу, щоб приховати своi дii


Хитрiсть – найкраща стратегiя, але й найкращi шахрайства потребують димовоi завiси, щоб вiдвернути увагу людей вiд ваших справжнiх цiлей. Добродушна зовнiшнiсть, як i непроникне обличчя покериста, часто е досконалою димовою завiсою, що приховуе вашi намiри за чимось зручним i знайомим. Якщо вести простака звичною стежкою, вiн i не зчуеться, як утрапить у вашу пастку.




Дотримання закону І



1910 року такий собi пан Сем Гiзил iз Чикаго продав свiй складський бiзнес приблизно за один мiльйон доларiв. Вiн став пенсiонером, який iще працював, i управителем власноi нерухомостi, але в душi сумував за давнiми днями свого дилерства. Якось до його офiсу прийшов молодий чоловiк на iм’я Джозеф Вайл, який хотiв купити помешкання, виставлене Гiзилом на продаж. Гiзил пояснив умови: цiна становить 8000 доларiв, але наразi треба тiльки сплатити аванс 2000 доларiв. Вайл сказав, що подумае до ранку, але вранцi вiн прийшов i запропонував сплатити повнiстю 8000 доларiв готiвкою, якщо Гiзил зачекае кiлька днiв, доки Вайл завершить свою поточну аферу. Хоча Гiзил i був пенсiонером, що працював, але залишався тямущим бiзнесменом, i йому було цiкаво, як Вайл так швидко дiстане готiвкою таку суму (сьогоднi це 150 000 доларiв). Здавалося, Вайл уникнув вiдповiдi й хутко змiнив тему, проте Гiзил наполягав. Нарештi, пiсля запевнень у нерозголошеннi, Вайл розповiв йому таке.




ЄГУ ПОБИВАЄ ПРОРОКІВ БОВВАНА ВААЛА

І зiбрав Єгу ввесь народ i сказав до них: «Ахав мало служив Вааловi, Єгу служитиме йому бiльше! А тепер покличте до мене всiх пророкiв Ваала, усiх, хто служить йому, та всiх священикiв. Нехай нiкого не бракуватиме, бо в мене велика жертва для Ваала. Кого не буде, тому смерть!» А Єгу зробив це пiдступом, щоб вигубити тих, хто служить Вааловi.

І сказав Єгу: «Оголосiть святковi збори для Ваала!» І вони оголосили.

І розiслав Єгу посланцiв по всьому Ізраiлю. І посходилися всi, хто служить Вааловi, i не зостався нiхто, хто не прийшов би. І прибули вони до Ваалового дому, i переповнився Ваалiв дiм вiд входу до входу. І сказав вiн тому, хто над царською роздягальнею: «Винеси одяг для всiх тих, хто служить Вааловi». І той винiс iм. І ввiйшов Єгу та Йонадав, Рехавiв син, до Ваалового дому, i сказав до Ваалових служителiв: «Пошукайте й подивiться, щоб не був тут iз вами нiхто з Господнiх слуг, а тiльки тi, хто служить Вааловi».

І ввiйшли вони, щоб принести жертви та всеспалення. А Єгу поставив собi назовнi вiсiмдесят осiб i сказав: «Кожен, у кого хтось утече з тих людей, що я ввiв на вашi руки, вiддасть свое життя за життя того!»

Скiнчивши приносити всеспалення, Єгу сказав до бiгунiв та до старшин: «Увiйдiть i повбивайте iх, нехай нiхто не вийде!» І повбивали iх вiстрям меча, i поскидали iх тi бiгуни та старшини. Потому пiшли до мiста Ваалового дому. І повиносили вони священнi стовпи, що були в будинку, i спалили iх. І розбили вони Ваалового боввана, i розбили Ваалiв дiм, та й зробили з нього нечисте мiсце, i так е аж до сьогоднi.

    Старий Заповiт, 2 Цар., 10:18—28

Дядько Вайла був секретарем об’еднання фiнансистiв-мультимiльйонерiв. 10 рокiв тому цi заможнi джентльмени придбали задешево мисливський будиночок у Мiчиганi. Кiлька рокiв будиночком не користувалися, й тому було вирiшено його продати. Дядьковi Вайла доручили хоч щось виторгувати за нього. Із багатьох причин, цiлком вагомих, дядько роками зазнавав кривди вiд мiльйонерiв, i ось тепер е шанс вiдiгратися на них. Вiн вирiшив продати нерухомiсть за 35 000 доларiв пiдставнiй особi (яку Вайл мав знайти). Фiнансисти були надто заможнi, щоб перейматися такими цiнами. А пiдставна особа потiм перепродасть майно за справжню цiну – приблизно 155 000 доларiв. Прибуток вiд перепродажу дядько, Вайл i третя особа подiлять мiж собою. Усе легально i для доброi справи – для дядьковоi помсти.

Для Гiзила цього було достатньо, вiн волiв стати пiдставним покупцем. Вайловi не хотiлося його втягувати, але Гiзил не вiдступав: його пiдбурювала перспектива урвати трохи грошей плюс невеличка пригода. Вайл пояснив, що для завершення афери Гiзилу довелося б внести 35 000 доларiв готiвкою. Мiльйонер Гiзил вiдповiв, що вiн тiльки клацне пальцями – i грошi будуть. Нарештi Вайл здався й погодився влаштувати зустрiч Гiзила, дядька й фiнансистiв у Гейлсбургу, штат Іллiнойс.

У потягу до Гейлсбурга Гiзил познайомився з дядьком, показним чоловiком, i вони пристрасно обговорили деталi справи. Вайл також узяв iз собою компаньйона череваня Джорджа Гроса. Вайл пояснив Гiзиловi, що вiн працював тренером iз боксу, а Грос – перспективний боксер-професiонал, а iз собою вiн узяв Гроса, щоб тримати того у формi. Грос не дуже був схожий на перспективного боксера – сивий, черево пиворiза, але Гiзил настiльки переймався аферою, що не звернув уваги на брезклого чоловiка.

У Гейлсбурзi Вайл iз дядьком пiшли по фiнансистiв, залишивши Гiзила чекати в готельному номерi з Гросом, який одразу одягнув боксерський костюм. Грос розпочав бiй iз тiнню, а Гiзил лише позирав на нього. Думками Гiзил був далеко й не звернув уваги на те, як почав важко дихати боксер пiсля кiлькох хвилин управляння, хоча його стиль здавався цiлком пристойним. За годину з’явилися Вайл, його дядько i фiнансисти – група iмпозантних чоловiкiв у модних костюмах. Зустрiч пройшла успiшно, i фiнансисти погодилися продати будиночок Гiзиловi, який уже переказав 35 000 доларiв до мiсцевого банку.

Завершивши цю дрiбну махiнацiю, фiнансисти вмостилися на своiх стiльцях зручнiше й почали гомонiти про великий бiзнес, раз у раз згадуючи Дж. П. Моргана, нiби були з ним запанiбрата. Нарештi один iз них помiтив боксера в кутку номера. Вайл пояснив, що вiн там робив. Один фiнансист зауважив, що в його оточеннi теж е боксер, i назвав його. Вайл зареготав i заявив, що Грос легко вiдправить того в нокаут. Розмова переросла в суперечку. У розпалi Вайл запропонував побитися об заклад. Фiнансисти радо пристали на пропозицiю й пiшли готувати свого боксера до бою наступного дня.

Щойно вони пiшли, дядько почав вичитувати Вайловi в присутностi Гiзила: у них недостатньо грошей для закладу, i щойно фiнансисти про це дiзнаються, його виженуть iз роботи. Вайл перепросив за цю неприемнiсть, але в нього був план: вiн добре знав того боксера i те, що його можна дешево пiдкупити й забезпечити перемогу Гросовi. «Але де ж узяти грошi на заклад?» – не вгавав дядько. І тут утрутився Гiзил. Вiн не хотiв ставити пiд загрозу свою махiнацiю i запропонував власнi 35 000 доларiв як частину закладу. Навiть якщо iх утратить, то зателеграфуе, аби переказали бiльше грошей, адже пiсля перепродажу мисливського будиночка вiн свiй зиск одержить. Дядько й небiж подякували йому. Для суперечки вистачить iхнiх 15 000 доларiв i 3500 доларiв Гiзила. Увечерi, спостерiгаючи за репетицiею змови обох боксерiв у готельному номерi, Гiзиловi не давали спокою думки про виграш вiд бою боксерiв i продажу будиночка.

Бiй вiдбувся наступного дня в спортзалi. Вайл дав готiвку, яку замкнули для надiйностi в скриньцi. У номерi все йшло за планом. Фiнансисти похмуро спостерiгали за недолугiстю свого боксера, i Гiзил уже пiдраховував свiй легкий виграш. Раптом боксер фiнансистiв сильно ударив Гроса в обличчя, i той опинився в нокдаунi. Коли вiн упав додолу, з рота його бризнула кров. Вiн закашлявся i завмер. Один iз фiнансистiв, колишнiй лiкар, помацав йому пульс: Грос був мертвий. Мiльйонери запанiкували: треба було забиратися геть, доки не прибула полiцiя, бо iх усiх могли звинуватити у вбивствi.

Переляканий Гiзил дав драла iз залу й хутчiй до Чикаго, ладний уже забути про тi 35 000 доларiв, бо це дрiбниця порiвняно зi звинуваченням у вбивствi. Вiн бiльше не хотiв бачити нi Вайла, нi iнших учасникiв афери.

Пiсля втечi Гiзила Грос самотужки пiдвiвся. Кров, що пирснула з рота, була зi схованоi за щокою кульки з курячою кров’ю i гарячою водою. Усю аферу придумав Вайл, бiльше вiдомий як Жовтий Хлопчина, один iз найкреативнiших шахраiв в iсторii. Вiн роздiлив 35 000 доларiв мiж фiнансистами i боксерами (також колегами-шахраями), що було непоганою винагородою за кiлька днiв роботи.




НЕПОМІТНО ПЕРЕПЛИСТИ ОКЕАН СЕРЕД БІЛОГО ДНЯ

Це означае створити зовнiшню подобу, просякнуту атмосферою чи враженням чогось знайомого, усерединi якоi стратег може потай маневрувати…

    «36 стратегiй», цит. за: Томас Клирi «Японське вiйськове мистецтво», 1991 р.




Тлумачення


Жовтий Хлопчина намiтив Гiзила як простака задовго до планування афери. Вiн знав, що афера з боксом – iдеальний спосiб швидко й напевно виманити в Гiзила грошi. Вiн також розумiв, що шансiв зацiкавити Гiзила боксерським боем немае. Тому йому довелося до часу приховувати своi намiри i змiстити центр уваги, створивши димову завiсу у виглядi продажу мисливського будиночка.

У потязi й готельному номерi Гiзил обмiрковував майбутню махiнацiю, можливiсть здобути легкi грошi та невимушено поспiлкуватися з багатiями. Повз його увагу пройшло те, що Грос у поганiй формi i вiк у нього вже не молодечий. Така вiдволiкальна сила димовоi завiси. Гiзил поринув у бiзнесову махiнацiю, i тому його увагу було легко переспрямувати на боксерський матч, але сталося це тiльки тодi, коли було вже запiзно помiчати деталi, якi виказували Гроса. Зрештою, результат матчу вирiшував пiдкуп, а не фiзичний стан боксера. І Гiзила настiльки вразила iлюзiя смертi боксера, що йому вже було не до грошей.

Тож iз афери Жовтого Парубка можна зробити такий висновок: знайомий зовнiшнiй вигляд поза пiдозрою – чудова димова завiса. Ідiть до мети за допомогою нiбито цiлком пересiчноi iдеi – дiлова афера, фiнансова iнтрига. Увага простака розсiяна, пiдозри приспанi. І тодi ви помалу виводите його на потрiбну стежину, на якiй вiн безпорадно зiсковзне до вашоi пастки.




Виконання закону 2



У серединi 1920-х рокiв впливовi военачальники Ефiопii зрозумiли, що молодий аристократ на iм’я Хайле Селассiе, вiн же Рас Теферi, випереджае iх i незабаром зможе проголосити себе iхнiм лiдером, уперше за багато десятирiч об’еднавши краiну. Бiльшiсть його суперникiв не могли збагнути, як цiй худорлявiй, м’якiй людинi вдалося всiх перемогти. Але вже 1927 року Селассiе змiг по одному викликати военачальникiв до Аддис-Абеби, щоб вони заявили про свою лояльнiсть i визнали його лiдером.

Однi поспiшали, iншi вагались, i лише один, Дiджазмач Балча iз Сидамо, наважився не коритися Селассiе. Запальний Балча був великим воiном i вважав нового лiдера слабким i недостойним. Вiн демонстративно не з’являвся в столицi. Урештi-решт Селассiе з властивою йому ввiчливою, але твердою манерою наказав Балчi прибути. Военачальник вирiшив скоритися, але так, щоб не дати претендентовi посiсти ефiопський трон: вiн неквапом прибуде до Аддис-Абеби з десятитисячною армiею; такоi сили достатньо, щоб гарантувати свою безпеку, а можливо, i розв’язати громадянську вiйну. Розмiстивши вiйсько в долинi за три милi вiд столицi, вiн чекав, немов король. Селассiе доведеться прийти до нього.

Селассiе справдi надiслав емiсарiв, якi запросили Балчу на бенкет на його пошану. Але Балча був недурний i знав iсторiю, знав, що колишнi вождi й королi Ефiопii використовували бенкети як пастки. Щойно вiн туди прибуде й вип’е, Селассiе арештуе його або вб’е. Аби натякнути, що вiн розумiе ситуацiю, Балча погодився прибути на свято, але тiльки в супроводi 600 особистих охоронцiв – добре озброених найкращих солдатiв, готових захищати його i себе. На подив Балчi, Селассiе дуже люб’язно вiдповiв, що вважатиме за честь прийняти в себе таких воiнiв.

Дорогою на бенкет Балча попередив солдатiв не напиватись i бути обачними. Коли вони прибули до палацу, Селассiе радо iх привiтав. Вiн прислухався до Балчi, ставився до нього так, нiби вкрай потребував його пiдтримки i спiвпрацi. Але Балча не пiддався чарам i попередив Селассiе, що, коли вiн не повернеться в табiр до ночi, його вiйсько почне наступ на столицю. Селассiе зреагував так, нiби образився через недовiру. Коли пiд час бенкету пiдiйшов час спiвати пiснi на пошану ефiопських лiдерiв, вiн дозволив оспiвувати лише военачальника iз Сидамо. Балчi здалося, що Селассiе з переляку побоюеться великого воiна, якого неможливо ошукати. Вiдчувши змiну, Балча вирiшив, що задаватиме тон у майбутньому.

Проти вечора Балча рушив iз солдатами до свого табору пiд гучнi заохочувальнi крики i салют. Озираючись через плече на столицю, Балча будував свою стратегiю, уявляючи, як через кiлька тижнiв його солдати пройдуть столицею iз трiумфальним маршем, як поставлять Селассiе на мiсце, тобто або ув’язнять, або вб’ють. Але, побачивши власний табiр, Балча збагнув, що сталося щось жахливе. Там, де ранiше до обрiю стояли барвистi шатра, тепер пустка i жеврiють погашенi вогнища. Що за диявольська магiя?

Свiдок розповiв Балчi, що сталося. Пiд час бенкету велике вiйсько на чолi iз союзником Селассiе пiдкралося до армii Балчi бiчною дорогою, яку вiн не помiтив. Вiйсько, проте, не збиралося починати бiй: знаючи, що Балча почуе гомiн битви i поквапиться на вiдсiч зi своiми 600 охоронцями, Селассiе озброiв своiх воякiв кошиками iз золотом i готiвкою. Вони оточили воiнiв Балчi й скупили всю зброю. Тих, хто вiдмовлявся, швидко залякали. За кiлька годин уся армiя Балчi була роззброена, i солдати розбiглися, куди очi бачать.

Зрозумiвши, що йому загрожуе, Балча вирiшив iти маршем на пiвдень зi своiми 600 солдатами, щоб там перегрупуватися, але та сама армiя, що роззброiла його воякiв, заблокувала дорогу. Альтернатива – похiд на столицю, але там Селассiе зiбрав велику армiю для оборони. Як шахiст, Селассiе прораховував усi ходи Балчi й поставив йому мат. Уперше в життi Балча капiтулював. Для спокутування пихи та амбiцiй вiн погодився пiти до монастиря.




Тлумачення


За довге правлiння Селассiе нiхто не змiг зрозумiти його до кiнця. Ефiопам подобаються жорсткi лiдери, але Селассiе, з його виглядом м’якоi миролюбноi людини, протримався довше за всiх. Вiн не бував злим або нетерплячим, принаджував жертв солодкими усмiшками, заколисував своiм шармом i лестощами, перш нiж на них напасти. У ситуацii iз Балчею Селассiе зiграв на обачностi й пiдозрi чоловiка, що бенкет виявиться пасткою, що й справдилося – тiльки не так, як той вважав. Те, як Селассiе вгамував страхи Балчi, дозволивши привести на бенкет свою охорону, ушанувавши його, давши йому вiдчути, нiбито в нього все пiд контролем, створило густу димову завiсу, аби приховати справжнi подii, що сталися за три милi вiд столицi.

Пам’ятайте: параноiкiв i обачних обдурити найпростiше. Постарайтеся прихилити iх до себе в однiй царинi, i це буде димовою завiсою, що заступить iм зiр в iншiй царинi, а це дасть змогу непомiтно пiдкрастися й завдати нищiвного удару. Помiчний або вдавано щирий жест чи визнання вищостi iншоi особи – чудовi вiдволiкальнi прийоми.

Правильно розташована димова завiса – потужна зброя. Завдяки iй м’який Хайле Селассiе знищив ворога без единого пострiлу.



Не недооцiнюйте владу Теферi. Вiн скрадаеться, як миша, але щелепи в нього, як у лева.

    (Останнi слова Балчi iз Сидамо перед вiдходом до монастиря)




Ключi до влади


Якщо ви вiрите, буцiмто шахраi – колоритна публiка, що заморочуе голову брехнями й вигадками, то ви помиляетеся. Найбiльшi шахраi мають доброзичливий i непримiтний вигляд i не привертають до себе уваги. Вони знають, що екстравагантнi слова й жести викликають пiдозру. Тож вони свiй задум подають як щось звичне, банальне, нешкiдливе. В аферi Жовтого Парубка Вайла iз Семом Гiзилом звичним був бiзнес. В ефiопському випадку це були оманливi лестощi Селассiе, бо саме на таке сподiвався Балча вiд слабшого военачальника.

Щойно ви приспали увагу простакiв чимось знайомим, вони не помiтять обдурювання в себе за спиною. Це пояснюе проста iстина: ситуативно люди можуть зосередитися лише на чомусь одному. Їм надто складно уявити, що облеслива i нешкiдлива людина, з якою вони мають справу, може водночас щось замишляти. Що сiрiший i густiший дим у завiсi, то краще вiн приховуе вашi намiри. За допомогою обману й прийомiв шахрайства, розглянутих у першому роздiлi, ви активно вiдвернете увагу людей, а димовою завiсою приспите жертв, зваблюючи iх у своi тенета. Це гiпнотизуе i щонайкраще приховуе вашi намiри.

Найпростiша форма димовоi завiси – вираз обличчя. За безвиразною, банальною зовнiшнiстю можна приховувати будь-яке бузувiрство. Цiею зброею досконало володiли найвiдомiшi можновладцi в iсторii. Кажуть, що у Франклiна Делано Рузвельта було непроникне обличчя. Барон Джеймс Ротшильд протягом усього життя маскував своi справжнi думки привiтними усмiшками i невиразним виглядом. Стендаль писав про Талейрана: «Це обличчя нiяк не можна було вважати його барометром». Генрi Кiсинджер за столом переговорiв своiм монотонним голосом, безвиразним поглядом i нескiнченним перелiком подробиць доводив опонентiв до слiз: коли iхнi очi склянiли, вiн раптом ошелешував iх цiлим списком смiливих вимог. Захопленi зненацька, вони легко пiддавалися тиску. Ситуацiю пояснюе один пiдручник iз гри в покер: «Гарний покерист рiдко очолюе гру. Замiсть цього вiн виявляе байдужiсть, i з виразу його обличчя нiчого не можна прочитати; це вводить в оману i заплутуе опонентiв, даючи йому змогу краще зосередитись».

Концепцiя димовоi завiси добре пiддаеться адаптацii, ii можна використовувати на рiзних рiвнях на основi психологiчних засад вiдвертання уваги i зведення на манiвцi. Одна з найбiльш ефективних димових завiс – шляхетний жест. Людям хочеться вiрити в щирiсть нiбито благородних учинкiв, бо вiрити приемно. Вони рiдко помiчають, наскiльки оманливими можуть бути такi жести.

Арт-дилер Джозеф Дювiн мав якось поважну проблему. У мiльйонерiв, якi дорого платили Дювiновi за картини, майже не залишилося мiсця на стiнах, а в разi зростання податкiв на спадок вони могли припинити купувати в нього. Вирiшенням проблеми стала галерея мистецтва у Вашингтонi (округ Колумбiя), яку Дювiн допомiг створити в 1937 роцi, умовивши Ендрю Меллона подарувати музею свою колекцiю. Нацiональна галерея стала для Дювiна чудовим прикриттям. За одним махом його клiенти уникали податкiв, звiльняли мiсце на стiнах для нових придбань i зменшували кiлькiсть картин на ринку, спричиняючи зростання цiн. Водночас багатii створювали собi iмiдж добродiйникiв.

Наступною ефективною димовою завiсою був патерн, тобто певна послiдовнiсть дiй, якi спонукали жертву повiрити, нiбито ви й надалi так чинитимете. Патерн формуеться на основi психологii передбачення: наша поведiнка схематизуеться в патерни, принаймнi нам подобаеться так думати.

1878 року американський грабiжник барон Джей Гулд створив фiрму, яка почала загрожувати монополii телеграфноi компанii «Вестерн Юнiон». Директори «Вестерн Юнiон» вирiшили вiдкупити фiрму Гулда. На це потрiбна була чимала сума, але iм хотiлося позбутися дражливого конкурента. Проте через кiлька мiсяцiв Гулд знову порушив це питання, нарiкаючи, що з ним учинили нечесно. Вiн створив iще одну фiрму, щоб конкурувати з «Вестерн Юнiон» i щойно придбаною ним компанiею. Історiя повторилася: аби змусити його замовкнути, «Вестерн Юнiон» купив i цю фiрму. Незабаром патерн почав спрацьовувати втрете, але тепер Гулд пiшов на знищення компанii: вiн розпочав криваву вiйну за поглинання фiрми i, врештi, здобув повний контроль над «Вестерн Юнiон». Вiн створив патерн, що змусив директорiв компанii хибно думати, нiби його мета – вигiднi продажi за великi грошi. Щойно вiдкупившись, вони заспокоiлись i не помiтили, що, власне, йшлося про вищi ставки. Патерн потужний тим, що вводить iншу особу в оману й примушуе очiкувати щось iнше, нiж те, що ви робите насправдi.

Іще одна психологiчна слабкiсть, яку можна використати для створення димовоi завiси, – видиме сприймати як реальнiсть: вiдчуття, що якщо хтось нiби належить до вашоi групи, то вiн i насправдi повинен до неi належати. Тому найефективнiший прийом – мiмiкрiя. Це простий трюк: ви зливаетеся зi своiм оточенням. Що краще ви мiмiкруете, то менше пiдозр викликаете. Пiд час сумновiдомоi Холодноi вiйни 1950—1960-х рокiв чимало британських державних чиновникiв передавали секретну iнформацiю радянцям. Багато рокiв iм це сходило з рук, бо вони були своi люди, вчилися у вiдповiдних школах та iнститутах, чудово вписувались у середовище своiх товаришiв по навчанню, службi. Мiмiкрiя – досконала димова завiса для шпигунства. Що краще ви мiмiкруватимете, то легше вам буде приховувати своi намiри.

Пам’ятайте: потрiбнi терпiння та покора, щоб притлумити яскравi барви, надягти маску непомiтностi. Не засмучуйтеся, якщо доведеться носити невиразну маску, бо часто саме невиразнiсть вабить до вас iнших i надае вам вигляду владноi людини.

		Образ: овеча шкура.
		Вiвця не грабуе,
		вiвця не обдурюе,
		вiвця – напрочуд
		тупа i покiрна.
		З овечою шкурою на спинi
		лис легко пройде
		до курника.

Авторитетна думка. Чи чули ви коли-небудь про досвiдченого генерала, який хоче захопити цитадель зненацька й сповiщае про свiй план вороговi? Приховуйте мету i не афiшуйте свiй поступ. Не розкривайте масштаби своiх задумiв доти, доки можливий опiр, доки битва не закiнчена. Перемагайте ще до оголошення вiйни. Тобто вдавайте тих военачальникiв, чиi справжнi намiри вiдомi лише спустошеним краiнам, через якi вони вже пройшли (Нiнон де Ланкло,1623—1706 рр.).




Зворотний бiк


Нi димова завiса, нi вiдволiкальнi маневри, нi вдавана щирiсть або iншi хитрощi не приховають вашi намiри, якщо у вас репутацiя дурисвiта. А з плином часу i досягненням успiху дедалi важче маскувати свою пiдступнiсть. Усi знають про вашi обмани, i якщо ви й далi вдаватимете наiвнiсть, то ризикуете стати затятим лицемiром, що значно обмежить вам простiр для маневру. У такому разi краще все визнати i здаватися чесним крутiем. Із вашоi щиростi дивуватимуться, i ви, що найдивнiше, зможете й далi шахраювати.

З вiком Фiнеас Тейлор Барнум, король обману XIX столiття, примирився зi своею репутацiею великого шахрая. Якось вiн органiзував у Нью-Джерсi полювання на американських зубрiв, найнявши iндiанцiв та iмпортувавши кiлькох зубрiв. Вiн розрекламував полювання як справжню подiю, але все виявилося дивовижною iмiтацiею. Проте мисливцi не розлютились i не зажадали повернення грошей, а просто порозважались. Вони знали про витiвки Барнума. У такому крутiйствi – секрет його успiху, i за це його любили. Цей випадок став Барнуму наукою, вiн перестав приховувати своi трюки i навiть розписав своi обмани в скандальнiй автобiографii. Як писав К’еркегор: «Свiт хоче обманюватися».

І насамкiнець, хоча й варто з доброзичливим i пересiчним виглядом вiдвертати увагу вiд своiх цiлей, але iнколи доцiльною вiдволiкальною тактикою е яскравий i виразний жест. Видатнi европейськi шарлатани й блазнi XVII—XVIII столiть обдурювали присутнiх за допомогою гумору й розваг. Заслiпленi прекрасним шоу, глядачi не помiчали справжнi намiри шарлатана. Так, зiрковий шарлатан в’iжджав до мiстечка в чорнiй каретi, запряженiй вороними. За ним тяглися блазнi, канатохiдцi й найкращi конферансье, закликаючи людей на показ елiксирiв i псевдолiкiв. Шарлатан подавав цю розвагу як важливий бiзнес, який насправдi полягав у продажу елiксирiв i псевдолiкiв.

Звичайно, спектакль i атракцiони – чудовий спосiб приховати намiри, але нескiнченно повторювати цей прийом не можна. Публiка втомлюеться, стае пiдозрiлою i врештi-решт починае розумiти, що дiеться. І справдi, шарлатанам доводилося швиденько переiздити з мiстечка до мiстечка, доки не дiйшла чутка про те, що лiки не дiють, а розваги – трюк. З другого боку, владнi люди з невиразною зовнiшнiстю – Талейрани, Ротшильди, Кiсинджери – можуть довiку на тому самому мiсцi практикувати своi обмани. Їхнi трюки рiдко набридають оточенню й викликають пiдозри. Отже, яскравою димовою завiсою треба користуватися обережно i лише за сприятливих обставин.




Закон 4. Завжди кажiть менше, нiж це необхiдно





СУДЖЕННЯ Коли намагаетеся вразити людей своiми словами, то пам’ятайте: що бiльше ви наговорите, то бiльше здаватиметеся пересiчними i позбавленими реального впливу. Навiть сказанi банальностi можуть здаватися оригiнальними, якщо будуть нечiткими, незавершеними i загадковими. Впливовi особи справляють враження i лякають тим, що недоговорюють. Що бiльше ви говорите, то ймовiрнiше скажете якусь дурницю.





Порушення закону



Гней Марцiй, вiдомий також як Корiолан, був видатним вiйськовиком, героем у Давньому Римi. У першiй половинi V ст. до н. е. вiн перемiг у багатьох важливих битвах, знову й знову рятуючи мiсто вiд лиха. Бiльшiсть часу вiн перебував на полi бою, тож мало римлян його знали, i вiн був радше легендарною особою.

454 р. до н. е. Корiолан вирiшив, що час використати свою репутацiю й стати полiтиком. Вiн узяв участь у виборах на високий пост консула. За традицiею, на самому початку передвиборноi кампанii кандидати на цю посаду виступали з публiчною промовою, i, вийшовши до народу, Корiолан почав показувати десятки шрамiв, отриманих ним за 17 рокiв оборони Рима.

Мало хто з натовпу почув щось iз довгоi промови, а от шрами як доказ його доблестi й патрiотизму зворушили людей до слiз. Здавалося, успiх Корiолановi забезпечений.

Коли ж настав день голосування, Корiолан прийшов на форум у супроводi всього сенату i римських патрицiiв, аристократiв. Простих мiстян неприемно вразила ця зухвала демонстрацiя впевненостi в день виборiв.

Тодi Корiолан знову промовив, звертаючись переважно до заможних мiстян, якi його супроводжували. Слова його були високодумнi й зарозумiлi. Претендуючи на бiльшiсть голосiв, вiн вихваляв своi вiйськовi звитяги, похмуро жартував на адресу патрицiiв, гнiвно звинувачував опонентiв, просторiкував про багатства, якi ще принесе Риму. Цього разу люди слухали: вони досi не втямили, що легендарний воiн був iще й звичайнiсiньким хвальком.



У перiод своiх невдач 1944 року Майкл Арлен (кiносценарист) подався до Нью-Йорка. Щоб утопити свою журбу, вiн вiдвiдав знаменитий ресторан «21». У фойе Майкл наштовхнувся на Сема Голдвiна, який дав йому якусь непрактичну пораду, нiби треба купувати скакунiв. У барi Арлен зустрiв Луiса Барта Маера, давнього знайомого, який поцiкавився його планами на майбутне. «Я щойно говорив iз Семом Голдвiном…» – почав Арлен. «Скiльки вiн вам запропонував?» – урвав його Маер. «Замало», – ухильно вiдповiв сценарист. «А вас влаштуе 15 000 на тридцять тижнiв?» – запитав Маер. Цього разу без вагань. «Атож», – вiдповiв вiн.

    Клiфтон Фейдимен, «Брунатна книжечка анекдотiв», вид. 1985 р.



Одна з iсторiй, яку часто розповiдають про Кiссинджера…, стосуеться доповiдi, над якою протягом багатьох днiв працював Лорд Вiнстон. Подавши доповiдь Кiссинджеру, вiн отримав ii назад iз зауваженням: «На краще ви не здатнi?» Лорд переписав, вiдредагував i подав ii знову. Доповiдь удруге повернулась iз тим самим питанням. Переписавши ii ще раз i отримавши те саме запитання вiд Кiссинджера, Лорд вибухнув: «Хай йому грець, так, на краще я не здатний!» На це Кiссинджер вiдповiв: «Гаразд, мабуть, цього разу я ii прочитаю».

    Волтер Айзексон «Кiссинджер», 1992 р.

Новина про другу промову Корiолана швидко поширилася Римом, i мiстяни масово пiшли на вибори, щоб проголосувати проти нього. Зазнавши поразки, Корiолан iз гiркотою повернувся на поле бою i заприсягся помститися простолюду, який проголосував проти нього. Через кiлька тижнiв до Рима прибула велика партiя зерна. Сенат збирався безкоштовно роздати його народу, але, коли сенатори готувалися розпочати голосування з цього приводу, з’явився Корiолан й узяв слово. Вiн доводив, що роздача зерна погано вплине на мiсто. Кiлька сенаторiв прислухалися, i голосування про розподiл зависло в повiтрi. Корiолан не зупинився на цьому: вiн перейшов до осуду самоi iдеi демократii, вимагав позбутися представникiв народу – трибунiв – i передати стерно влади патрицiям.

Коли народ почув про останню промову Корiолана, обурення не мало меж. До сенату послали трибунiв iз вимогою, щоб Корiолан з’явився перед народом. Вiн вiдмовився. У мiстi почалися заворушення. Сенат, побоюючись народного гнiву, проголосував за роздачу зерна. Трибуни заспокоiлися, але люди наполягали, щоб Корiолан виступив перед ними й вибачився. Якщо вiн покаеться й надалi триматиме свою думку при собi, йому дозволять повернутися на поле бою.

Корiолан востанне з’явився перед народом, який слухав його в зосередженiй тишi. Вiн почав повiльно i м’яко, але поступово ставав дедалi рiзкiшим. Вiн навiть удався до образ! Його тон був зухвалий, вираз обличчя зневажливий. Що далi вiн промовляв, то злiшi ставали люди. Зрештою, його змусили замовкнути.

Порадившись, трибуни засудили Корiолана до смертi й наказали магiстратам негайно повести його на Тарпейську скелю й скинути додолу. Юрба зрадiла й пiдтримала вирок. Проте втрутилися патрицii, i смертний вирок було замiнено на довiчне вигнання. Довiдавшись, що найбiльший вiйськовий герой Рима бiльше нiколи не повернеться до мiста, народ на вулицях не стримував радiсних емоцiй. Такого святкування нiхто не бачив, навiть коли перемагали чужоземне вiйсько.




Тлумачення


Перш нiж Корiолан узявся до полiтики, його iм’я викликало подив. Його бойовi звершення свiдчили про неабияку мужнiсть. Мiстяни мало знали про нього i пов’язували з його iменем рiзнi легенди. Але щойно вiн вийшов до римських громадян i сказав, що думав, уся велич i таемниця щезли. Вiн вихвалявся й погрожував, як солдафон. Ображав i ганьбив народ, наче вiдчував загрозу та невпевненiсть. Раптом люди збагнули, що уявляли його зовсiм iншим. Для тих, хто хотiв вiрити в героя, розрив мiж легендою та реальнiстю виявився великим розчаруванням. Що бiльше Корiолан говорив, то слабшим здавався. Це була людина, яка не контролюе своi слова, не контролюе себе i не варта поваги.



Король (Луi XIV) повнiстю засекречуе державнi справи. Мiнiстри вiдвiдують раду, але вiн довiряе iм своi плани лише пiсля того, як все обмiркуе й остаточно вирiшить. Шкода, що ви не можете бачити короля. Вираз його обличчя непроникний, очi, як у лиса. Державнi справи вiн обговорюе лише з мiнiстрами в Радi. Звертаючись до царедворцiв, вiн згадуе тiльки iхнi привiлеi або обов’язки. Навiть найбiльш фривольнi його висловлювання звучать як одкровення пророка.

    Примi Вiсконтi; цит. за Луi Бертран «Луi XIV», 1928 р.

Якби Корiолан поменше балакав, люди не мали б приводу ображатися на нього, бо не знали б його справжнiх почуттiв. Вiн зберiг би свою сильну ауру, був би, без сумнiву, обраний на консула i змiг би реалiзувати своi антидемократичнi цiлi. Але не кожен може не давати волю такому звiру, як язик. Вiн постiйно намагаеться вибратися з клiтки, i, якщо його не приборкати, вирветься на волю вам на бiду. Влада не стае сильнiшою там, де розкидають скарби слiв.



Устрицi повнiстю розкривають скойки, коли мiсяць уповнi. Коли краб це бачить, вiн кидае всередину камiнчик або водорiсть, – скойки не зможуть закритися i краб живиться устрицею. Така доля тих, хто надто вiдкривае рот, вiддаючи себе на поталу слухачевi.

    Леонардо да Вiнчi (1452—1519 р.)




Дотримання закону



При дворi Луi XIV вельможне панство й мiнiстри цiлодобово обговорювали проблеми держави. Вони радилися, сперечалися, створювали й розривали альянси, знов сперечалися, доки не наставав вирiшальний момент: обирали двох iз них, щоб представити рiзнi позицii самому Луi, який ухвалював остаточне рiшення. Обравши тих двох, можна було ще посперечатися: як сформулювати проблеми? Що сподобаеться Луi, а що роздратуе? У який час дня краще представникам звертатися до нього i в якiй частинi Версальського палацу? Який при цьому вираз мае бути в них на обличчi?



Безвiдповiдальнi слова пiдданих часто мають глибше корiння, нiж спогад про поганi вчинки…

Покiйний граф Есекс сказав королевi Єлизаветi, що ii режим так само спотворений, як i ii туша. Це коштувало йому голови. Його занапастило не повстання, а ота промова.

    Сер Волтер Релi (1554—1618 рр.)

Нарештi, коли всьому дали раду, наставала доленосна мить. Обое якомога делiкатнiше наближалися до Луi i, коли з’являлася нагода звернутися до нього, грунтовно розповiдали про проблему, розтлумачуючи деталi.

Луi мовчки вислуховував iз загадковим виразом на обличчi. Коли обое закiнчували виклад своеi позицii й запитували думку короля, вiн звертав на них свiй погляд i казав: «Я подумаю». І йшов собi геть.

Нiчого бiльше про це нi мiнiстри, нi царедворцi не чули вiд короля. Результат вони бачили через кiлька тижнiв, коли вiн щось ухвалить i почне дiяти. З ними вiн бiльше не радився.




Тлумачення


Луi XIV був дуже небагатослiвний. Найвiдомiше його зауваження «Держава – це я» – дуже стисла i промовиста думка. У вiдповiдь на всi звернення вiн вимовляв сумнозвiсну лаконiчну фразу: «Я подумаю».

Луi не завжди був таким. Замолоду вiн любив поговорити, милуючись власним красномовством. Мовчазним вiн навчився бути пiзнiше, i цю позицiю або маску вiн використовував, щоб виводити з рiвноваги пiдлеглих. Нiхто не знав, що вiн насправдi думае або яка буде його реакцiя. Нiхто не намагався обдурити його, кажучи те, що, на iхню думку, вiн хотiв почути, бо нiхто не знав, що вiн насправдi хотiв почути. Вони продовжували говорити, а вiн мовчав, довiдуючись дедалi бiльше про них, аби згодом iз превеликим успiхом використати цю iнформацiю проти них.

Зрештою, через мовчання Луi всi постiйно перебували в страху i йшли в нього на повiдку. Це була одна з основ його влади. Луi де Рувруа писав: «Нiхто краще за нього не знав цiну словам, усмiшцi, навiть погляду. У ньому все мало цiннiсть, бо вiн витворював свою впливовiсть, що посилювалася скупiстю на слова».



Для мiнiстра гiрше казати дурницi, нiж робити iх.

    Кардинал Рец




Ключi до влади


У багатьох аспектах влада – це гра зовнiшностi, i якщо ви говорите менше, нiж треба, то неуникно здаватиметеся бiльшим i могутнiшим, нiж насправдi. Ваше мовчання викликатиме в людей незручностi. Люди – це машини, якi iнтерпретують i пояснюють. Їм треба знати, що ви думаете. Якщо ви контролюете те, що виявляете, вони не зможуть осягнути нi вашi намiри, нi вашу значущiсть.

Тихi вiдповiдi та мовчання змусять iх перейти до оборони, i вони враз вiзьмуться заповнювати тишу рiзними коментарями, розкриваючи цiнну iнформацiю про себе i своi слабкостi. Пiсля зустрiчi з вами в них залишиться вiдчуття, нiби iх обiкрали, i дорогою додому вони обмiрковуватимуть кожне ваше слово. Така посилена увага до ваших коротких коментарiв лише збiльшить вашу владу.

Малослiв’я потрiбне не лише королям i полiтикам. У життi що менше ви говорите, то глибшими i загадковiшими здаетеся. Замолоду художник Ендi Воргол зробив вiдкриття, що неможливо змусити людей чинити по-вашому, сказавши iм про це. Вони зроблять щось проти вас, зведуть нанiвець вашi бажання i не коритимуться вам, а лише суперечитимуть. Якось вiн сказав друговi: «Я зрозумiв, що людина одержуе бiльше влади, коли мовчить».

Згодом Воргол успiшно застосовував цю стратегiю. Його iнтерв’ю нагадували пророкування: вiн казав щось невиразне i незрозумiле, а iнтерв’юер мусив напружувати мозок, аби збагнути глибину найчастiше безглуздих фраз. Воргол рiдко говорив про своi твори, даючи змогу iншим iнтерпретувати iх. Вiн розповiдав, що навчився цього прийому в майстра головоломок Марселя Дюшана, iншого художника XX столiття, який рано зрозумiв: що менше вiн говорить про своi твори, то бiльше людей обговорюе iх. А що бiльше вони iх обговорювали, то вищою ставала iхня вартiсть.

За допомогою малослiв’я ви створюете iлюзiю значення i сили. Що менше говорите, то менший ризик сказати дурницю або щось небезпечне. 1825 року новий цар Микола І посiв росiйський трон. Вiдразу почався заколот на чолi з лiбералами, якi вимагали модернiзувати краiну, щоб виробництво i структура суспiльства узгоджувалися з европейськими стандартами. Брутально придушивши заколот (повстання декабристiв), Микола І засудив одного з привiдцiв Кiндрата Рилеева до страти. У день страти Рилеев стояв пiд шибеницею iз зашморгом на шиi. Люк вiдкрився, але через те, що Рилеев смикався, мотузка порвалася, i вiн упав на землю. За тих часiв такi подii вважали знаком провидiння чи волi неба, i людину, яка в такий спосiб уникла страти, прощали. Коли Рилеев пiдвiвся на ноги, побитий i обдертий, але з вiрою в те, що уник смертi, то вигукнув до юрби: «Бачите, у Росii нiчого не можуть зробити до пуття, навiть мотузку!».

Гонець негайно подався до Зимового палацу з новиною про невдале повiшання. Роздратований таким прикрим розвитком подiй, Микола І узявся вже пiдписувати прощення. Аж раптом цар спитав гiнця: «А Рилеев щось сказав пiсля цього дива?» «Ваша величносте, – вiдповiв той, – вiн сказав, що в Росii не вмiють зробити навiть мотузку». «У такому разi, – сказав цар, – доведiмо протилежне». І порвав папiр iз прощенням. Наступного дня Рилеева повiсили вдруге. Цього разу мотузка не розiрвалася.

Висновок: сказаного й сокирою не вирубаеш. Стежте за своiми словами. Будьте особливо обережнi iз сарказмом: хвилинне задоволення вiд уiдливих слiв може переважити цiна, яку ви за це заплатите.

		Образ:
		Дельфiйський оракул.
		Коли до оракула
		приходили вiдвiдувачi,
		жрицi промовляли
		кiлька таемничих слiв, якi здавалися
		сповненими значення й ваги.
		Усi корилися словам оракула,
		бо вони мали владу над життям i смертю.

Авторитетна думка: «Нiколи не починайте ворушити губами i зубами, доки це не зробили пiдлеглi. Що довше я мовчу, то швидше iншi починають ворушити губами i зубами. Доки вони це роблять, я можу зрозумiти справжнi iхнi намiри… Якщо суверен не таемничий, мiнiстри знайдуть можливiсть i далi брати» (Хань Фей, китайський фiлософ, III ст. до н. е.).




Зворотний бiк


Інодi бувае, що мовчати нерозумно. Мовчання може викликати пiдозру, навiть почуття небезпеки, особливо у зверхникiв. Туманний або двозначний коментар може спричинити до небажаних iнтерпретацiй. Мовчання i малослiвнiсть слiд використовувати обережно i лише у вiдповiднiй ситуацii. Інколи розумнiше вдавати двiрського блазня, який клеiть дурня, але знае, що вiн розумнiший за короля. Вiн базiкае без угаву й розважае натовп, i нiкому на думку не спаде, що не такий уже вiн i телепень.

Часом слова можуть бути димовою завiсою для потрiбного вам обману. Заволодiваючи увагою слухача, ви можете гiпнотизувати його. Що бiльше ви просторiкуете, то менше вiн пiдозрюе вас. Балакунiв сприймають не як людей пiдступних i здатних до манiпуляцiй, а як безпомiчних i нехитрих. Це зворотний бiк мовчазноi полiтики можновладцiв: вам простiше буде обдурювати людей, якщо бiльше балакатимете й удаватимете слабшого й не такого тямущого, яким мали б бути.




Закон 5. Чимало залежить вiд репутацii – бережiть ii цiною життя





СУДЖЕННЯ Репутацiя – нарiжний камiнь влади. За допомогою репутацii ви можете налякати i перемогти. Щойно вона похитнеться, ви стаете вразливими до нападiв зусiбiч. Ваша репутацiя мае бути незаперечною. Зважайте на можливi напади i завчасно давайте вiдсiч. Тим часом учiться нищити ворогiв, помiчаючи вади в iхнiй репутацii. А тодi вiдступiться i вiддайте iх на поталу громадськiй думцi.





Виконання закону 1



Пiд час Вiйни трьох королiвств у Китаi (207—265 рр. н. е.) великий полководець Чжуге Лян, що командував армiею королiвства Шу, вирядив вiйська до далекого табору, а сам iз невеликою кiлькiстю солдатiв залишився в мiстечку. Раптом прибiгли вартовi з тривожною звiсткою, що наближаеться вороже 150-тисячне вiйсько пiд командуванням Сими Ї. Ситуацiя Чжуге Ляна iз сотнею солдатiв здавалася безнадiйною. Ворог, зрештою, захопить знаменитого воiна.

Лян не оплакував гiрку долю i не гаяв час на з’ясовування, як його захопили, а наказав солдатам поховати прапори, вiдчинити мiську браму й сховатися. А сам сiв на виднотi на мiському мурi, одягнувши даоський халат. Вiн запалив ароматичнi свiчки й заспiвав, граючи на лютнi. Через кiлька хвилин побачив, як наближаеться величезна ворожа армiя, нескiнченнi зiмкнутi лави. Удаючи, нiби не помiчае iх, вiн продовжував спiвати i грати на лютнi.

Незабаром армiя зупинилася бiля мiськоi брами. Попереду був Сима Ї, який вiдразу ж упiзнав чоловiка на мурi.

Попри те що солдатам кортiло ввiйти до мiста, що не оборонялося, через вiдкриту браму, Сима Ї завагався, стримав вiйсько й уважно подивився на Ляна на мурi. А тодi наказав негайно i швидко вiдступати.


ЗАЧУМЛЕНІ ЗВІРІ

		Небесна кара, що ii за грiх
		Великий наслано на всiх,
		Чума – нещадна, люта сила,
		Спроможна все живе за день
		До решти винищити, впень,
		Нещадно звiрину косила.
		Не кожен хворий помирав,
		Та кожен днi лихоi скрути
		Хотiв як-небудь перебути.
		Було звiротi не до справ:
		Уже не йшли на полювання
		Нi хитрi лиси, нi вовки,
		І велелюбнi голубки
		Забули вже за любування.
		Лев скликав раду i сказав:
		«Напевно, кару Бог послав
		Нам за чиюсь тяжку провину.
		У кого з нас найбiльший грiх,
		Хай жертвуе собою й вiд загину
		Рятуе всiх.
		Історiя нас вчить: зi скрути
		Не вийти без належноi покути.
		Покаймося ж, мов на духу, при всiх
		У всiх своiх тяжких провинах.
		Я маю на душi великий грiх:
		Я стiльки з’iв овець невинних!
		Куди подiтись вiд грiха?
		Того ще мало
		Я, бувало,
		З’iдав i пастуха.
		Я жертвую собою, як немае
		У вас грiхiв. Та закликаю вас
		Покаятись, як я, бо вмерти мае
		Найбiльший грiшник серед нас».
		«О царю! – каже Лис. —
		Сумлiннiсть ваша може
		Всiм бути за взiрець.
		Але хiба то грiх? Та, може,
		Ви, iвши тих дурних овець,
		iм честь велику виявляли.
		А щодо пастухiв – який то грiх?
		Вони нам стiльки дозоляли,
		Що краще б iх поiсти всiх».
		Пiдлесники аплодували.
		А потiм тигри та вовки
		Себе картали залюбки.
		Та всiх iх так атестували,
		Що хижаки, розбiйники – i тi,
		Здавалося, були святi.
		Та встав Осел: «Пригадую, давненько
		Ішов я лугом, травка зелененька,
		А я голодний – бiс i спокусив:
		Я, грiшний, жмутик i вкусив,
		А, щиро кажучи, не мав же права».
		«Ганьба! Ганьба!» – зарикала орава.
		А Вовк довiв – учений писарчук! —
		Що цей Осел – падлюка iз падлюк,
		Паршивий i коростявий – причина
		Всiх напастей i лих.
		Та мало вiшати таких!
		Вiн iв чужу траву!
		Проклята твар злочинна!
		Вiд них завжди чекай бiди.
		І заревла громада: «Браво!»
		Отак i в нас: е грошi – маеш право,
		Немае – то пiд суд iди[1 - Украiнський переклад Івана Свiтличного: http://supermif.com/baiki/lafonten_baiki_2.html#1. (Тут i далi прим. перекл.)].

    Жан де Лафонтен (1621—1695 рр.)



Тлумачення


Чжуге Ляна називали Сплячим Драконом. Його звитяги у Вiйнi трьох королiвств стали легендою. Якось до його табору з армii ворога прийшов чоловiк, який назвався невдоволеним лейтенантом, i запропонував допомогу та iнформацiю. Лян одразу збагнув, що це пастка, дезертир – не справжнiй. Вiн наказав стяти йому голову. Але в останню мить, коли сокира мала вже впасти тому на голову, Лян зупинив страту i запропонував урятувати чоловiковi життя, якщо той згодиться стати подвiйним агентом. Вдячний i переляканий, той погодився i став передавати вороговi дезiнформацiю. Лян вигравав одну битву за iншою.

Якось Лян викрав вiйськову печатку i виготовив фальшивi документи з наказом ворожому вiйську рушити на новi вiддаленi позицii. Щойно вiйсько розподiлилося, вiн захопив три мiста i забезпечив собi наскрiзний прохiд через вороже королiвство.

Іншим разом вiн змусив ворога повiрити, начебто один iз його найкращих генералiв – зрадник, пiсля чого тому чоловiковi довелося тiкати й приеднатися до Ляна. Сплячий Дракон ретельно культивував свою репутацiю найрозумнiшоi людини в Китаi, у якого завжди напоготовi таемний трюк. Ця репутацiя – теж грiзна зброя, i вона жахала ворогiв.

Сима Ї десятки разiв бився з Чжуге Ляном i добре його знав. Побачивши порожне мiсто i Ляна, який спiвае молитви на мурi, вiн запiдозрив лихе. Даоський халат, молитвоспiв, ароматичнi свiчки – це все гра на залякування. Чоловiк вiдверто знущався над ним i заманював у пастку.

Гра була настiльки очевидна, що Симi Ї сяйнула думка, а що, коли Лян справдi один i у вiдчаi? Але вiн настiльки боявся Ляна, що не ризикнув це перевiрити. Така сила репутацii. Вона може змусити армiю перейти до оборони й навiть вiдступити без жодноi випущеноi стрiли.



Бо, як каже Цицерон, навiть тi, хто повстае проти слави, прагнуть, аби на iхнiх книгах проти неi зазначалося в титулi iхне iм’я, i сподiваються уславитися за ii зневажання. Решта – предмет для обмiну: якщо треба, ми пожертвуемо нашим друзям i майно, i життя, але важко знайти випадок, коли люди хочуть подiлитися славою або подарувати комусь власну репутацiю.

    Монтень (1533—1592 рр.)




Виконання закону 2



1841 року молодий Фiнеас Тейлор Барнум прагнув здобути репутацiю найкращого шоумена Америки й вирiшив придбати Американський музей у Мангеттенi та перетворити його на колекцiю цiкавинок, що прославило б його. Проте грошей у нього не було. Музей просив 15 000 доларiв. Натомiсть Барнум подав пропозицiю, яка сподобалася власникам, хоча йшлося в нiй не про готiвку, а про десятки гарантiй i порук. Власники уклали з Барнумом усну угоду, але в останню мить основний партнер передумав, i музей iз колекцiею продали директорам Музею Пiла. Барнум ошалiв, а партнер пояснив: бiзнес е бiзнес: музей продали Пiловi, бо вiн мав репутацiю, а Барнум – нi.

Барнум негайно вирiшив, що, якщо в нього немае репутацii, аби поставити ii на кiн, йому залишаеться лише зруйнувати репутацiю Пiла. Тож вiн розпочав кампанiю з написання листiв до газет, у яких власникiв музею було названо купою «збанкрутiлих директорiв банкiв», якi не мали уявлення про те, як правильно керувати музеем i розважати людей. Вiн застерiгав читачiв вiд купiвлi акцiй Пiла, бо витрати на покупку другого музею мали знищити його ресурси. Кампанiя виявилася ефективною, вартiсть акцiй упала, а разом iз нею i впевненiсть у станi бiзнесу й репутацii Пiла, через що власники Американського музею переглянули свое рiшення й продали його Барнуму.

Прибiчникам Пiла знадобилися роки на вiдновлення своеi репутацii, i вони не забули про вчинок Барнума. Пiл вирiшив атакувати Барнума, вибудовуючи репутацiю органiзатора «iнтелектуальних розваг» i пiдкреслюючи, що програми його музею бiльше науковi, нiж у вульгарного конкурента. Одним iз «наукових» атракцiонiв Пiла був месмеризм (гiпноз), що збирав юрби глядачiв i мав успiх. Щоб дати вiдсiч, Барнум знову заповзявся на Пiла.

Вiн органiзував власний сеанс месмеризму i сам занурив у транс маленьку дiвчинку. Щойно вона, здавалося, поринула в глибокий сон, Барнум спробував загiпнотизувати глядачiв, але, попри всi зусилля, нiхто з них не пiддавався його впливу, i люди почали реготати. Засмучений Барнум нарештi оголосив, що, аби довести, що транс дiвчинки справжнiй, вiн зараз вiдрiже iй один палець, а вона нiчого не вiдчуе. Але, поки вiн гострив нiж, дiвчинка розплющила очi й утекла на радiсть глядачам. Такi пародii Барнум повторював кiлька тижнiв. Незабаром уже нiхто не сприймав шоу Пiла серйозно, i вiдвiдуванiсть упала. Через кiлька тижнiв шоу довелося закрити. У наступнi роки Барнум здобув репутацiю зухвальця й вiртуозного розважальника, яка супроводжувала його до кiнця життя. А от репутацiя Пiла так i не поновилася.




Тлумачення


Щоб зруйнувати репутацiю Пiла, Барнум використав двi тактики. Перша тактика проста: вiн посiяв сумнiви щодо стабiльностi i платоспроможностi музею. Сумнiв – потужна зброя: щойно ви починаете викликати його за допомогою хитрих чуток, опоненти постають перед страшною дилемою. З одного боку, вони можуть спростувати чутки, навiть довести, що ви – обмовник. Але однаково сумнiв залишиться: чому вони так вiдчайдушно захищаються? Може, у чутках е частка правди? З другого боку, якщо вони проiгнорують вашу плiтку, нерозв’язана ситуацiя лише посилить сумнiви. Якщо робити все правильно, чутки можуть так розлютити i вивести з рiвноваги суперникiв, що, захищаючись, вони почнуть помилятися. Це досконала зброя для тих, хто не мае власноi репутацii, на яку можна спертись.

Коли в Барнума з’явилася власна репутацiя, вiн удався до iншоi, м’якiшоi тактики – до пародii на гiпноз: вiн висмiював репутацiю суперникiв. І теж iз величезним успiхом. Щойно у вас з’являеться надiйна опора у виглядi поваги, висмiювання опонента змушуе його вдаватися до оборони i покращуе вашу репутацiю. Було б занадто кидати на цьому етапi вiдвертi наклепи й образи – вони гидкi й можуть бiльше зашкодити вам, нiж допомогти. Але шпильки й кпини свiдчать, що ви добре вiдчуваете власну значущiсть i можете брати опонента на глум. Гумор подае вас як розважальника, тодi як ви пiдриваете репутацiю конкурента.



Легше впоратися з нечистою совiстю, нiж iз поганою репутацiею.

    Фрiдрiх Нiцше (1844—1900 рр.)




Ключi до влади


Люди навколо нас, навiть найближчi друзi, завжди трохи загадковi й незбагненнi. Вони нiколи не розкривають деякi таемницi своеi вдачi. Непiзнаванiсть iнших може викликати неспокiй, якщо довго думати про це, бо ми не зможемо насправдi оцiнювати iнших людей. Тому ми радше iгноруемо цей факт i оцiнюемо людей за зовнiшнiми ознаками, за тим, що впадае в око – одяг, жести, слова, вчинки. У соцiальнiй сферi зовнiшнiй вигляд е барометром для всiх наших оцiнок i суджень, i не вiрте, що це не так. Одна недбалiсть, невправна або раптова змiна вигляду можуть виявитися згубними.

Тому напрочуд важливо, аби ви самi творили й плекали власну репутацiю. Вона захистить вас у небезпечнiй грi зовнiшнiх виглядiв, вiдвертаючи проникливi очi iнших вiд вашоi сутностi й даючи певний контроль над тим, що свiт про вас думае, – це виграшна позицiя для вас. Репутацiя мае силу магii: одним помахом палички вона може подвоiти вашу силу. Вона також може вiдiгнати людей вiд вас. Тi самi звершення можуть бути разючими або жахливими залежно вiд репутацii виконавця.

При дворi давньокитайського королiвства Вей був царедворець на iм’я Ми Цуся, який мав репутацiю людини незвичайно вихованоi i обхiдливоi[2 - Варiант цiеi ж легенди, але з героiнею-жiнкою, яка мала таке саме iм’я, див. тут: https://books.google.com.ua/books?id=0y9kAwAAQBAJ&pg=PA59&lpg=PA59&dq=Mi+Tzu-hsia&source=bl&ots=0yq39mKvOA&sig=4woZKCFroU1qZNITfw-81ZC0cpA&hl=uk&sa=X&ved=0ahUKEwjY_sXd35HPAhWJQpoKHRMIDDoQ6AEIYTAN#v=onepage&q=Mi%20Tzu-hsia&f=false]. Вiн став фаворитом правителя. У Вей був закон, за яким тому, хто потайки поiде в каретi правителя, вiдрубували стопи. Мати Ми Цуся захворiла, i вiн поiхав до неi каретою правителя, удаючи, нiби отримав на це дозвiл. Довiдавшись про цей учинок, правитель сказав: «Наскiльки ж Ми Цуся вiдданий обов’язку! Заради своеi матерi вiн забув, що коiть злочин i може через це втратити стопи!»

Іншим разом вони удвох гуляли в садку. Ми Цуся вкусив персик, який не подужав би з’iсти, i тому половину вiддав правителевi. Той зауважив: «Ти так сильно мене любиш, що забув про смак своеi слини, пропонуючи менi доiсти персик».

Проте пiзнiше заздрiснi надвiрнi поширили чутки, що Ми Цуся насправдi непорядний i пихатий. Їм удалося зруйнувати його репутацiю, i правитель побачив його дii в новому свiтлi. «Цей парубок якось iздив у моiй каретi, удаючи, нiби я наказав це зробити, – сердито сказав вiн двiрським, – а iншим разом вiддав менi недоiдений персик». За тi самi вчинки, якi приваблювали до нього правителя, коли Ми Цуся був фаворитом, тепер вiн мав бути покараний. Доля його стоп тепер залежала лишень вiд його репутацii.

Спочатку слiд працювати над тим, щоб репутацiя грунтувалася на певнiй найвиразнiшiй рисi, як-от щедрiсть, чеснiсть або пiдступнiсть. Ця риса виокремить вас i змусить iнших говорити про вас. Потiм нехай про вашу репутацiю дiзнаеться якомога бiльше людей (робiть це помалу, не кваптеся, пiдвалини повиннi бути мiцними), i дивiться, як вона поширюеться, наче лiсова пожежа.

Солiдна репутацiя збiльшуе ваш вплив без надмiрних ваших зусиль. Вона створить вам ауру, що викликае повагу або й страх. Нiмецький генерал Ервiн Роммель, який воював у Пiвнiчнiй Африцi пiд час Другоi свiтовоi вiйни, мав репутацiю майстра пiдступних i хитрих маневрiв, що жахали його ворогiв. Навiть коли ресурси його армii вичерпувались i британцi мали вп’ятеро бiльше танкiв, цiлi мiста евакуювалися, коли поширювалася чутка про його наближення.

Кажуть, репутацiя бiжить попереду людини, i, якщо вона викликае повагу, значна частина роботи виконана ще до того, як ви вийдете на сцену чи зроните бодай одне слово.

Ваш успiх зумовлений минулими заслугами. Значною мiрою успiх човниковоi дипломатii Генрi Кiссинджера спирався на його репутацiю особи, що згладжуе суперечностi. Нiхто не хотiв здаватися таким упертюхом, що з ним навiть Кiссинджер не впораеться. Мирна угода здавалася доконаним фактом, якщо в переговорах брав участь Кiссинджер.

Нехай ваша репутацiя буде зрозумiлою i спираеться на одну бездоганну рису. Ця риса – ефективнiсть або привабливiсть – стае вашою вiзитною карткою, яка iнформуе про вашу присутнiсть i гiпнотизуе оточення. Репутацiя чесноi людини дасть вам змогу вдаватися до будь-яких трюкiв. Казанова використав свою репутацiю спокусника, щоб вимостити дорогу до нових завоювань. Жiнки, якi чули про його владу, зацiкавлювались i жадали дiзнатися, у чому ж секрет його романтичних успiхiв.

Може, ваша репутацiя вже заплямована, i вам не вдаеться створити нову. У такому разi доцiльно асоцiюватися з кимось, хто мае протилежний iмiдж, i використати його iм’я для «вiдбiлення» i покращення власного. Важко, наприклад, самому позбутися репутацii нечесноi людини, але взiрець чесностi може допомогти. Коли Фiнеас Тейлор Барнум вирiшив поновити свою репутацiю улаштовувача вульгарних розваг, то запросив iз Європи спiвачку Дженi Лiнд. Вона мала репутацiю зiрки першоi величини, i ii турне по Америцi, спонсороване Барнумом, значно покращило його iмiдж. Іще один приклад: найбiльшим авторитетам злочинного свiту Америки XIX столiття довгий час не вдавалося позбутися репутацii жорстокостi i пiдступних людей. Лишень коли вони заходилися колекцiонувати твори мистецтва, iмена Моргана i Фрiка почали асоцiюватися з iменами да Вiнчi й Рембрандта, а iхнiй iмiдж покращився.

Репутацiя – скарб, який слiд обережно збирати й накопичувати, особливо якщо робите це вперше. Неухильно його захищайте й передбачайте можливi напади. Здобувши репутацiю, не злiться й не боронiться вiд плiток ворогiв, бо це вкаже на слабкi мiсця й непевнiсть у власнiй репутацii. Натомiсть iдiть навпростець i не панiкуйте в самозахистi. З другого боку, напад на репутацiю суперника – потужна зброя, особливо якщо вiн сильнiший. У цiй боротьбi вiн може втратити бiльше, а ваша початкова репутацiя – замала цiль для нього, якщо вiн спробуе вiдкрити вогонь у вiдповiдь. На початку своеi кар’ери Барнум дуже вдало проводив такi кампанii. Але робити це слiд дуже вмiло: не повинно здаватися, нiби це дрiб’язкова помста. Якщо ви розумно не зруйнуете репутацiю ворога, пропаде ваш авторитет.

Томас Едiсон, винахiдник, який приборкав електрику, вважав, що система може працювати тiльки на постiйному струмi. Едiсон дуже розгнiвався, коли американський учений сербського походження Нiкола Тесла спромiгся створити систему, яка працювала на змiнному струмi. Вiн вирiшив зруйнувати репутацiю Тесли, переконуючи громадськiсть, що системи на змiнному струмi небезпечнi i що Тесла безвiдповiдально iх розробляе.

Для цього Едiсон наловив домашнiх тварин i вбив iх змiнним струмом. Цього здалося замало, i 1890 року вiн переконав керiвництво в’язницi штату Нью-Йорк уперше застосувати змiнний струм пiд час страти на електричному стiльцi. Але Едiсон випробовував убивство електричним струмом лише на дрiбних тваринках, i тепер у в’язницi заряд виявився заслабким, щоб вiдразу стратити людину. Процедуру жорстокоi страти, санкцiонованоi владою штату, довелося повторювати. Видовище було страхiтливе.

Хоча через багато рокiв реноме Едiсона вiдновилося, на той час кампанiя зашкодила його репутацii бiльше, нiж репутацii Тесли. Вiн вiдступив. Висновок простий: не заходьте надто далеко в таких атаках, бо це приверне бiльше уваги до вашоi мстивостi, нiж до особи, яку ви ганьбите. Якщо ваша репутацiя непохитна, використайте вигадливiшу тактику, як-от сатира i висмiювання, що зробить опонента слабшим, а ви постанете милим вигадником. Могутнiй лев бавиться з мишкою, яка перебiгла йому стежку, бо будь-яка iнша реакцiя зашкодить його грiзнiй репутацii.

		Образ: у копальнi повно
		дiамантiв i рубiнiв.
		Ви знайшли iх, викопали,
		i тепер ви багатi.
		Оберiгайте iх якомога пильнiше. Грабiжники й злодii
		з’являться зусiбiч. Не сподiвайтеся, буцiмто багатство —
		назавжди, постiйно оновлюйте свiй скарб,
		бо з часом клейноди тьмянiють,
		i тримайте свiй набуток подалi вiд людського ока.

Авторитетна думка: Тому я порадив би нашому царедворцевi вправно i кмiтливо примножувати своi чесноти й потурбуватися, щоб, як доведеться йому податися на чужину, попереду нього йшла його добра репутацiя… Бо популярнiсть спираеться на думки багатьох людей i породжуе тверду вiру в заслуги, яку згодом неважко змiцнити в умах, належним чином налаштованих i пiдготовлених (Балдасар Кастiльйоне, 1478—1529 рр.).




Зворотний бiк


У цьому разi реверсування неможливе. Репутацiя мае критичне значення, i виняткiв у цьому законi немае. Якщо не перейматися чужими думками, ви матимете репутацiю пихатоi людини, хоча як iмiдж такий образ може бути корисним – Оскар Уайльд чинив так iз превеликим успiхом. Оскiльки нам доводиться жити в суспiльствi i брати до уваги думки iнших, ви нiчого не виграете, якщо не дбатимете про репутацiю. Не переймаючись тим, як вас сприймають, ви даете змогу iншим вирiшувати це за вас. Будьте господарем власноi долi та репутацii.




Закон 6. За всяку цiну привертайте до себе увагу





СУДЖЕННЯ Усе оцiнюють за зовнiшнiм виглядом, а те, що всерединi, мало що варте. Не загубiться в натовпi й не пориньте в небуття. Вирiзняйтеся. Будь-що привертайте до себе увагу. Притягуйте до себе, як магнiт, здаючись бiльшими, барвистiшими, загадковiшими, нiж безлиций i нiяковий загал.





Частина I. Оточiть свое iм’я сенсацiями i скандалами


Привертайте до себе увагу, творячи незабутнiй, навiть суперечливий iмiдж.

Викликайте скандал. Робiть усе, аби здавалося, що вас багато i що ви сяете яскравiше за оточення.

Байдуже, якою буде та увага, будь-який розголос примножить вашу силу. Краще, коли вас обмовляють i нападають на вас, нiж iгнорують.




Дотримання закону



Фiнеас Тейлор Барнум, найкращий шоумен Америки ХІХ столiття, починав свою кар’еру асистентом власника цирку Аарона Тернера. 1836 року цирк зупинився в Аннаполiсi в штатi Мерiленд, щоб дати там кiлька вистав. Уранцi в день вiдкриття Барнум пiшов прогулятися мiстом, надiвши новий чорний костюм. Люди почали йти за ним. Хтось у юрбi вигукнув, що вiн – преподобний Ефраiм Кiнгсберi Аверi, вiдомий як мерзотник, з якого нещодавно було знято звинувачення у вбивствi, хоча бiльшiсть американцiв уважала його винним. Розгнiвана юрба зiрвала з Барнума костюм i ладна була лiнчувати його. Пiсля розпачливих звертань до юрби Барнум закликав усiх iти з ним до цирку, де засвiдчать його особу.

У цирку старий Тернер пiдтвердив, що це вiн так пожартував для справи й поширив чутку, нiби Барнум – це Аверi. Юрба розiйшлася, але Барнуму, якого ледь не вбили, було не до смiху. Вiн волiв знати, що спонукало боса втнути такий трюк. «Любий пане Барнуме, – вiдповiв Тернер, – це для вашого добра. Запам’ятайте, що для успiху нам треба, аби про нас знали». І справдi, усi в мiстi гомонiли про той жарт, а ввечерi – i в усi наступнi вечори – в цирку був аншлаг, тож цирк залишився в Аннаполiсi. А Барнум отримав незабутню науку.




ОСА І ПРИНЦ

Оса Гострохвоста давно мрiяла чимось прославитися. Якось вона з’явилася в королiвському палацi i вжалила маленького принца в лiжку. Принц прокинувся i голосно заплакав. Король i слуги кинулися до нього. Принц плакав, а оса продовжувала його жалити. Надвiрнi намагались упiймати осу, але вона i iх ужалила. Збiглася вся челядь, новина швидко поширилася, i до палацу потяглися мiстяни. Мiсто хвилювалося, робота зупинилася. І мовила собi знесилена оса, вiддаючи дух: «Ім’я без слави – як пожежа без полум’я. Головне – це будь-що привернути до себе увагу».

    Індiйська байка

Першою власною великою справою Барнума був Американський музей цiкавих експонатiв у Нью-Йорку. Якось на вулицi до Барнума звернувся жебрак. Барнум грошей йому не дав, а запропонував роботу. Привiв його до музею, дав йому п’ять цеглин i загадав поволi обходити кiлька кварталiв. У певних мiсцях потрiбно було класти одну цеглину на тротуар, тримаючи iншу в руцi. Повертаючись назад, треба було замiнити цеглину на тротуарi тiею, що лишалась у руцi. При цьому слiд залишатися серйозним i не вiдповiдати на питання. Повернувшись, вiн мав увiйти до музею, пройти залами й вийти через службовi дверi й повторити обхiд iз цеглою.

Пiд час першого обходу вулицями сотнi людей спостерiгали за його таемничими рухами. Пiд час четвертого обходу розтелепи оточили його, обговорюючи, що вiн робить. Щоразу, коли вiн уходив до музею, за ним iшли люди, якi ладнi були купити вхiдний квиток, аби не спускати його з очей. Багатьох у музеi зацiкавила експозицiя, i вони лишилися в залах. До кiнця першого дня той цегляр привiв до музею близько тисячi вiдвiдувачiв. Через кiлька днiв полiцiя наказала припинити ходiння, бо юрби, що супроводжували чоловiка, заважали вуличному руху. Обходи з цеглою припинилися, але тисячi ньюйоркiвцiв побували в музеi, i багато з них стали аматорами Барнума.



Навiть коли мене неславлять, я маю свою частку слави.

    П’етро Аретiно (1492—1556 рр.)




НАДВІРНИЙ ХУДОЖНИК

Твiр, який дарували принцовi, мав бути чимось особливим. Художник мiг також привернути увагу двору своею поведiнкою. На думку Вазарi, Содома «був добре вiдомий як своею ексцентричнiстю, так i репутацiею гарного живописця». Оскiльки Папi Льву X «подобалися такi дивнi, бездумнi особи», вiн зробив Содому лицарем, через що художник i збився з пантелику. Ван Мандер уважав дивним, що продукти дослiдiв Корнелiса Кетеля з малювання ротом або ногами мали попит у нотаблiв «завдяки iхнiй дивакуватостi», адже Кетель лише дещо варiював подiбнi дослiди Тицiана, Уго да Карпi та Пальма Джоване, якi, за свiдченням Боскiнi, малювали пальцями, «бо прагнули iмiтувати метод Верховного Творця». Ван Мандер повiдомляе, що Госсарт привернув увагу iмператора Карла V своiм фантастичним убранням iз паперу. Таким способом вiн адаптував тактику Дiнократа, який, щоб доступитися до Олександра Македонського, з’явився перед ним у виглядi голого Геракла, коли монарх вирiшував важливу судову справу.

    Мартiн Варнке, «Придворний художник», 1993 р.

На балконi, який виходив на вулицю, Барнум розмiстив джаз-бенд пiд величезним банером «Безкоштовна музика для мiльйонiв». Ньюйоркiвцi думали: «Яка щедрiсть!» – i збиралися на дармовий концерт. Але Барнум спецiально найняв найслабших музик, i, щойно оркестр починав грати, люди поспiшали купити квитки до музею, де можна було сховатися вiд какофонii i невдоволеного гамору юрби.

Однiею з перших «дивоглядiв», iз яким Барнум об’iхав усю краiну, була Джойс Гет. Барнум заявляв, буцiмто жiнцi 161 рiк, i рекламував ii як колишню рабиню й няньку Джорджа Вашингтона. Пiсля багатьох мiсяцiв глядачiв поменшало, i тодi Барнум розiслав до газет анонiмного листа, у якому йшлося, що Гет – це крутiйство. «Джойс Гет, – писав вiн, – не людина, а автомат, виготовлений iз китового вуса, каучуку i незлiченних пружин». Тi, хто досi не спромiгся ii побачити, негайно зацiкавився, а тi, хто вже бачив, ще раз придбали квитки, щоб вирiшити, чи правда, що вона – робот.

1842 року Барнум придбав тушу, що мала зображувати русалку. Істота нагадувала мавпу з тiлом риби, але i голова, i тiло досконало сполучались – диво та й годi. Барнум дослiдив цю справу й виявив, що iстоту вмiло зiбрали в Японii, де мiстифiкацiя наробила багато галасу.

Проте Барнум розмiстив у газетах по всiй краiнi статтi про те, що на островах Фiджi спiймано русалку. До статей вiн долучив дереворити з картин, що зображували русалок. На час вiдкриття експозицii в музеi в краiнi розгорнулися дебати щодо iснування цих мiфiчних iстот. До того як Барнум розпочав цю кампанiю, нiхто нi сном нi духом не знав про русалок, а тепер усi обговорювали iх як реальних створiнь. Рекордна кiлькiсть вiдвiдувачiв волiла побачити фiджiйську русалку й послухати обговорення про неi.

Через кiлька рокiв Барнум об’iхав Європу з генералом Покотигорошком, п’ятирiчним карликом iз Коннектикуту, хоча Барнум подавав його як одинадцятирiчного англiйського хлопчика, навчивши безлiчi дивовижних фокусiв. Пiд час турне iм’я Барнума привернуло таку увагу, що королева Вiкторiя, зразок розважливостi, зажадала приватноi аудiенцii з ним i талановитим карликом у Букiнгемському палацi. Британська преса насмiхалася з Барнума, але Вiкторiя мала з того королiвську розвагу i згодом ставилася до нього з повагою.




Тлумачення


Барнум засвоiв основну iстину про привертання уваги: щойно всi починають на вас дивитися, ви здобуваете особливу легiтимнiсть. Для Барнума привернення уваги означало зiбрати натовп. Згодом вiн писав: «Будь-який натовп даруе промiнь надii». Деякi натовпи тягнуться до спiльноi дii. Якщо хтось зупинився подивитися, як жебрак кладе цеглини на вулицi, до споглядальника приеднаються iншi люди. Вони збиратимуться, як жмутики пилу.

Варто iх пiдштовхнути, i вони пiдуть до вашого музею або дивитимуться на ваше шоу. Щоб зiбрати натовп, треба робити щось незвичне й дивне. Згодиться будь-яка дивина, бо натовп як магнiтом притягуе все незвичне i нез’ясовне. Привернувши увагу людей, не вiдпускайте ii. Барнум зухвало вiдвертав увагу вiд конкурентiв, бо знав, який це цiнний товар.

На початку кар’ери не шкодуйте зусиль, щоб привернути увагу. Найважливiше: якiсть уваги не мае значення. Попри розгромнi рецензii на його шоу, персональне обмовляння за мiстифiкацii, Барнум нiколи не скаржився. Якщо якийсь газетяр був особливо в’iдливий, вiн запрошував його на прем’еру i давав найкраще мiсце. Інодi Барнум мiг i сам анонiмно критикувати в пресi власну роботу, аби його iм’я не зникало з газетних шпальт. З виграшноi позицii Барнума увага – чи то позитивна, чи то негативна – була основною складовою успiху. Найгiрше для людини, яка жадае розголосу, слави i, звичайно, влади, – це коли ii iгнорують.



Якщо царедворцевi доводиться брати участь у видовищi зi зброею, наприклад, лицарському турнiрi, вiн потурбуеться, щоб його кiнь був укритий гарною попоною, а сам вiн мав вiдповiдний обладунок, девiзи i винахiдливе спорядження, щоб привернути до себе увагу глядачiв так, як природний магнiт притягуе залiзо.

    Балдасар Кастiльйоне (1478—1529 рр.)




Ключi до влади


Нiхто не народжуеться з умiнням затьмарювати свое оточення. Треба вчитися привертати увагу «так, як природний магнiт притягуе залiзо». На початку кар’ери вам слiд пов’язати свое iм’я i репутацiю з тим, що виокремить вас iз-помiж iнших людей. Цей iмiдж може складатися зi стилю одягу, iндивiдуальноi особливостi, що тiшить людей i змушуе iх говорити про вас. Щойно iмiдж усталиться, ви станете iндивiдуальнiстю i матимете мiсце для вашоi зiрки на небi.

Не треба припускатися поширеноi помилки, вважаючи, нiбито ваша iндивiдуальнiсть не буде контроверсiйною, а напади на вас – це погано. Це розбiгаеться з правдою. Щоб не стати одноденкою i щоб вашу популярнiсть не затьмарив хтось iнший, сприймайте будь-яку увагу, бо це пiде вам на користь. Барнум, як ми бачили, радiв атакам проти себе i не боронився. Вiн умисно надiв маску шахрая.

При дворi Луi XIV було багато талановитих письменникiв, художникiв, красунь, людей iз бездоганною репутацiею, але нi про кого стiльки не говорили, як про герцога де Лозен. Вiн був низькорослий, майже карлик, i поводився вкрай зухвало: спав iз коханкою короля, вiдкрито ображав не лише надвiрних, але й самого короля. Луi, проте, так утiшався ексцентричнiстю герцога, що хвилювався, коли того не було при дворi. Це пояснювалося просто: дивакуватiсть вдачi герцога привертала увагу. Щойно люди його вподобали, iм кортiло постiйно його бачити.

Суспiльство потребуе непересiчних iндивiдуальностей, якi вивищуються над посереднiстю. Тож не цурайтеся рис, що виокремлюють вас i привертають до вас увагу. Удавайтеся до суперечок, навiть скандалу. Краще нехай нападають i ганьблять, але не iгнорують. Цей закон чинний для всiх професiй, i всiм професiоналам кортить мати поруч якогось шоумена.

Видатний учений Томас Едiсон розумiв, що, аби дiстати грошi, треба будь-що залишатися в центрi уваги. Винаходи важливi, але ж iще треба вмiти подати iх громадськостi й привернути до них увагу.

Щоб продемонструвати своi вiдкриття в галузi електрики, Едiсон придумував вiзуально неймовiрнi дослiди. Вiн розповiдав про винаходи майбутнього, якi здавалися фантастикою, – про роботiв, машини, здатнi сфотографувати думку, – не тому, що збирався витрачати свою енергiю на них, а щоб змусити публiку говорити про себе. Вiн робив усе, щоб бути в центрi уваги бiльше, нiж його великий суперник Нiкола Тесла, який мiг би бути популярнiшим за Едiсона, але чули про нього набагато менше. 1915 року подейкували, що й Едiсону, i Теслi дадуть Нобелiвську премiю з фiзики. Насправдi премiю дали двом англiйським фiзикам. Лише згодом стало вiдомо, що Нобелiвський комiтет спочатку справдi звертався до Едiсона, але той вiдхилив пропозицiю, вiдмовившись роздiлити премiю з Теслою. На той час вiн мав бiльшу славу за Теслу, а тому вирiшив за краще вiдхилити почесну пропозицiю, нiж дозволити привернути увагу до суперника, що сталося б у разi роздiлення нагороди.

Якщо ваше теперiшне становище не дае якихось шансiв привернути до себе увагу, ефективним трюком стане напад на найпомiтнiшу, найславетнiшу, найвладнiшу особу в полi вашого зору. Коли на початку XVI столiття П’етро Аретiно, який за юнацтва працював слугою в Римi, захотiв привернути до себе увагу як до вiршувальника, вiн вирiшив опублiкувати низку сатиричних вiршiв, що висмiювали Папу i його прихильнiсть до ручного слона. Громадськiсть вiдразу помiтила Аретiно. Такий iще ефект мало б зганьблення якогось можновладця. Але пам’ятайте, що цим трюком не варто зловживати, вiдколи вас помiтили, бо увага може й послабитися.

Перебуваючи серед людей, треба постiйно оновлювати iнтерес до себе, адаптуючи й урiзноманiтнюючи методи привертання уваги. Якщо цього не робити, публiка знудиться, призвичаiться до вас i перейматиметься iншою зiркою. Гра вимагае постiйноi обачностi й креативностi. Пабло Пiкассо постiйно привертав до себе увагу. Коли його iм’я починали пов’язувати з якимось певним стилем, вiн умисно вражав публiку серiею нових несподiваних робiт. Вiн уважав, що краще створити щось потворне i бентежне, нiж призвичаювати глядача до своiх творiв. Зрозумiйте: люди вiдчувають свою вищiсть стосовно людей, дii яких вони можуть передбачити. Якщо ви покажете iм, хто перебувае бiля стерна, граючи проти iхнiх очiкувань, вони бiльше вас поважатимуть i не позбавлятимуть уваги.

		Образ: свiтло рампи.
		Актор у цьому свiтлi
		опиняеться в центрi уваги.
		Усi дивляться на нього.
		Тiльки один актор може
		перебувати в променi софiта,
		тож постарайтеся залишатися в його фокусi.
		Робiть широкi жести,
		утiшнi та скандальнi,
		щоб ви залишались
		у центрi уваги,
		а решта акторiв – у тiнi.

Авторитетна думка: Будьте на виднотi – нехай вас бачать… Те, чого не бачать, наче й не iснуе… Саме свiтло вперше зробило творiння видимим. Показ заповнюе прогалини, приховуе вади й дае всьому друге життя, особливо коли вiн спираеться на справжнi чесноти (Бальтасар Грасiан).




Частина II. Створюйте ореол таемничостi


У свiтi, який стае дедалi банальнiшим i фамiльярним, усе загадкове вiдразу привертае увагу. Нехай вашi дii чи намiри не будуть надто зрозумiлими. Не розкривайте всi карти. Атмосфера таемничостi вивищуе, породжуе очiкування, усi стежитимуть за тим, що станеться далi. Вдавайтеся до таемничостi, щоб уводити в оману, спокушати i навiть лякати.




Дотримання закону



З 1905 року в Парижi почали поширюватися чутки про юну схiдну дiвчину, яка танцювала в приватному домi загорнута в серпанок, який поступово скидала. Мiсцевий журналiст, який бачив ii танець, написав, що «далекосхiдна жiнка прибула до Європи з пахощами i клейнодами, аби познайомити пересiчених европейських мiстян iз багатством орiентальних барв i життя». Незабаром усi дiзналися, що iм’я танцiвницi – Мата Харi.

На початку того року, взимку, невелике вибране товариство збиралося в салонi, оздобленому iндiйськими статуями та iншими релiквiями, а оркестр награвав твори, спiвзвучнi з iндiйськими i японськими мелодiями. Мата Харi примушувала товариство чекати й губитися в здогадах, а тодi раптово з’являлася в разючому вбраннi: бiлий бавовняний бюстгальтер, усипаний iндiйськими самоцвiтами, на талii паски iз самоцвiтами пiдтримували саронг, що показував стiльки ж, скiльки й приховував, на обох руках бранзолетки. Тодi Мата Харi починала свiй танок, якого французи нiколи не бачили, i все тiло ii похитувалося, наче в трансi. Вона казала збудженим i захопленим глядачам, що ii танцi втiлювали оповiдки з iндiйськоi мiфологii та яванських казок. Незабаром вершки паризького суспiльства, а також посли з далеких краiн наввипередки змагалися за запрошення до салону, де, за чутками, оголена Мата Харi виконувала священнi танцi.

Публiка жадала знати про неi бiльше. Вона розповiла журналiстам, що походить iз Голландii, але виросла на островi Ява. Розповiла вона i про свое перебування в Індii, про те, як вивчала священнi iндуiстськi танцi, про те, як iндiйськi жiнки «вмiють влучно стрiляти, iздити верхи, обчислювати логарифми i розмовляти на фiлософськi теми». До лiта 1905 року, хоча мало хто з парижан справдi бачив танцi Мати Харi, ii iм’я було в усiх на вустах.

Інтерв’ю Мати Харi множились, i iсторiя ii життя мiнялася: вона виросла в Індii, бабуся була дочкою яванськоi принцеси, жила на островi Суматра, де «iздила верхи з рушницею в руцi, ризикуючи життям». Нiхто не знав нiчого конкретного про неi, але журналiсти не переймалися змiнами в ii бiографii. Вони порiвнювали ii з iндiйською богинею, з образом зi сторiнок Бодлера – виписували все, що пiдказувала iм уява у зв’язку з цiею таемничою жiнкою зi Сходу.

У серпнi 1905 року Мата Харi вперше виступила перед широкою аудиторiею. Юрми, яким кортiло ii побачити на прем’ерi, влаштували галас. Тепер вона стала культовою фiгурою, що породила безлiч iмiтацiй. Один рецензент писав: «Мата Харi втiлюе всю поезiю Індii, ii мiстицизм, чуттевiсть, гiпнотичний шарм». Інший зауважував: «Якщо Індiя мае такi несподiванi скарби, усi французи незабаром емiгрують на береги Гангу».

Незабаром слава Мати Харi та ii священних iндiйських танцiв вийшла за межi Парижа. Їi запрошували до Берлiна, Вiдня, Мiлана. Протягом кiлькох рокiв вона гастролювала по Європi, бувала у найвищих соцiальних колах i отримувала прибутки, що давали iй незалежнiсть, яку рiдко мали тогочаснi жiнки. Потiм, незадовго до кiнця Першоi свiтовоi вiйни, ii заарештували у Францii, судили, виголосили вирок i стратили як нiмецьку шпигунку. Лише на судi спливла правда: Мата Харi приiхала не з Яви i не з Індii, не виростала в Азii, у ii жилах не текло нi краплi схiдноi кровi. Їi справжне iм’я – Маргарета Зелле, а родом вона з флегматичноi пiвнiчноi провiнцii Фрисланд у Нiдерландах[3 - Насправдi Мата Харi народилася в Леуверденi в Нiдерландах.].




Тлумачення


Коли Маргарета Зелле приiхала до Парижа в 1904 роцi, у неi в кишенi було пiвфранка. До Парижа щороку приiздили тисячi гарненьких дiвчат, щоб позувати митцям, танцювати в нiчному клубi або виходити на сцену у водевiлях у Фолi Бержер. Через кiлька рокiв на iхне мiсце приходили молодшi дiвчата, а iм залишалося йти на панель або вже у старшому вiцi смиренно повертатися до рiдних мiстечок.

Зелле була амбiтнiша. Вона не мала досвiду танцiвницi i в театрi не грала, але ще дiвчатком подорожувала iз сiм’ею й бачила тубiльнi танцi на Явi й Суматрi. Зелле чудово розумiла, що найважливiше з ii умiнь – не танцi, не обличчя або фiгура, а створення атмосфери таемничостi довкола себе. Таемниця була не в танцях, убраннi, не в ii оповiдках, не у вигадках про походження, а в атмосферi навколо Мати Харi та ii вчинкiв. Про неi нiчого певного не можна було сказати, бо вона постiйно мiнялася, дивувала шанувальникiв новим убранням, новими танцями, новими оповiдками. Через цю таемничiсть публiка жадала дiзнатися бiльше, чекаючи наступного ходу. Мата Харi не була гарнiшою за бiльшiсть дiвчат, що приiздили до Парижа, i танцiвниця з неi була пересiчна. Але саме таемниця вирiзнила ii з-посеред iнших, привертала до неi увагу публiки, робила ii знаменитою i заможною. Люди шалiють вiд таемниць i нiколи не втомлюються iх переосмислювати. Таемниця завжди невловима. А те, що не можна вхопити i спожити, породжуе владу.




Ключi до влади


У минулому свiт був наповнений жахами i невiдомим – хвороби, катастрофи, вередливi деспоти, таемниця смертi. А з незрозумiлого ми витворювали мiфи й духiв. Але з плином сторiч ми навчилися за допомогою науки й розуму висвiтлювати морок, i загадкове та заборонене стало зрозумiлим i зручним. Але свiтло мае свою цiну: у свiтi, що дедалi баналiзуеться i втрачае загадки й мiфи, ми потайки прагнемо загадок, людей або речей, якi неможливо вiдразу пояснити, вхопити i спожити.

Така сила в таемницi: вона потребуе багатошаровоi iнтерпретацii, збуджуе уяву, змушуе нас вiрити, буцiмто в нiй сховано щось чарiвне. Свiт став таким буденним, а його населення – такими передбачуваними, що все оповите таемницею майже завжди опиняеться в центрi уваги i змушуе нас стежити за ним.

Не думайте, що для створення атмосфери таемничостi треба бути великим i дивовижним. Витончена таемниця, вплетена у ваше повсякдення, набагато дужче вражае i привертае увагу. Пам’ятайте: бiльшiсть людей вiдкритi, iх можна читати, як розгорнуту книжку; вони мало переймаються своiми словами та iмiджем i безнадiйно передбачуванi. Ви будете випромiнювати ауру таемничостi, якщо стримаете емоцii, вiдмовчуватиметеся, вряди-годи зауважите щось двозначно i трохи дивно поводитиметеся. Люди з оточення потiм посилять ореол, постiйно намагаючись розгадати вас.

І митцi, i шахраi розумiють важливiсть зв’язку мiж таемничiстю й привертанням уваги. Граф Вiктор Люстiг, аристократ-шахрай, довiв цю гру до досконалостi. Вiн завжди робив щось незвичайне або й позбавлене глузду. Вiн, бувало, пiд’iздив до найкращого готелю в лiмузинi з водiем-японцем. Водiя-японця нiхто ранiше не бачив, i це здавалося екзотичним i дивним. Люстiг убирався у найдорожчi строi, але обов’язково з якоюсь недоречною деталлю з погляду звичаiв – медаллю, квiткою, нарукавною пов’язкою. Це здавалося не браком смаку, а дивним i цiкавим. У готелях вiн мiг у будь-який час отримувати телеграми одну за одною, якi приносив водiй-японець, а вiн iз цiлковитою байдужiстю рвав iх. (Насправдi це були чистi аркушi.) Вiн, бувало, сидiв сам у iдальнi, читав грубий i поважний том i вiдсторонено усмiхався до людей. Звичайно, через кiлька днiв усiм мешканцям готелю кортiло щось про нього довiдатись.

Уся ця увага спрощувала Люстiговi обдурювання простакiв. Вони справдi вимагали його довiри i товариства. На людях усiм хотiлося постояти поруч iз таемничим аристократом. Тож у присутностi вiдволiкальноi загадки вони й нестямлювалися, як iх обкрадали.

Атмосфера таемничостi робить iз посередностi нiбито розумну i глибоку людину. Завдяки цьому Мата Харi, жiнка з пересiчною зовнiшнiстю та iнтелектом, здавалася богинею, а ii танцi – божественними. Таемниця, яка оточуе митця, робить його твори такими, що iнтригують. До цього трюку з успiхом удавався Марсель Дюшан. Це дуже просто: поменше кажiть про своi твори, дражнiть i пiдмовляйте, висловлюючи заманливi, навiть суперечливi коментарi, а тодi вiдiйдiть, i нехай iншi дають собi раду з цим.

Загадковi люди нiби применшують iнших, бо iншi намагаються iх зрозумiти. До певноi межi вони викликають страх, що оточуе все непевне i незнане. Усi великi лiдери знають, що таемнича аура приваблюе до них увагу та створюе ефект полохливоi присутностi. Мао Цзедун, наприклад, умiло пiдтримував загадковий iмiдж: вiн не переймався своею непослiдовнiстю i суперечливiстю, i ця ж суперечнiсть вчинкiв i слiв вивищувала його. Нiхто, навiть його дружина, не вiдчував, що розумiе його, i це надавало йому величi. Це також означало, що громадськiсть зберiгала iнтерес до нього i хотiла особисто побачити наступний крок Мао.

Якщо ваш соцiальний стан не дае вам змоги повнiстю окутати вашi дii таемницею, то слiд принаймнi навчитися бути менш вiдкритим. Час вiд часу робiть щось, чого люди вiд вас не сподiваються. Так ви триматимете iх у напрузi i викликатимете до себе увагу, яка зробить вас сильнiшими. Правильно сформована загадка викличе такий iнтерес, який вжахне ваших ворогiв.

Пiд час другоi Пунiчноi вiйни (219—202 рр. до н. е.) великий карфагенський генерал Ганнiбал спустошував усе чисто на своему шляху до Рима. Ганнiбал був вiдомий своiми розумом i дволичнiстю. Пiд його командуванням армiя Карфагена, бувши меншою за римську, перевершувала ii в маневруваннi. Але одного разу розвiдники Ганнiбала припустилися страшноi помилки: завели вiйсько на болото, а позаду – море. Римське вiйсько блокувало гiрськi перевали, що вели вглиб краiни, i його генерал Фабiй торжествував, бо, нарештi, заманив Ганнiбала в пастку. Поставивши на перевалах свою найкращу варту, вiн розробляв план розгрому вiйськ Ганнiбала. Але посеред ночi вартовi поглянули в долину й побачили загадкове видовище: довжелезна процесiя вогнiв прямувала нагору. Тисячi й тисячi вогнiв. Якщо це армiя Ганнiбала, то вона збiльшилась у сотнi разiв.

Вартовi запально сперечалися про те, що це могло означати: пiдкрiплення з моря? Вiйсько, яке ховалося десь на теренi? Духи? Нiякого глузду в цьому не було.

Тим часом вогнi миготiли вже по всiй горi, i знизу долинав жахливий шум, наче гук мiльйона сурм. Вартовi вирiшили, що це демони. Вартовi, найсмiливiшi й найбiльш тямущi в римськiй армii, у панiцi втекли зi своiх постiв.

До початку наступного дня Ганнiбал вийшов iз багнища. Що ж це був за трюк? Чи справдi вiн викликав демонiв? Насправдi вiн наказав прив’язати жмутки хмизу до рогiв тисяч бикiв, що йшли з вiйськом як в’ючнi тварини. Коли хмиз пiдпалили, то здавалося, що це смолоскипи величезноi армii посуваються вгору. Щойно вогонь допалав до шкiри бикiв, тi гайнули навсiбiч, щосили ревучи i пiдпалюючи все довкруг на схилах. Успiх забезпечили не смолоскипи, не вогнi й не ревiння, а те, що Ганнiбал створив незрозумiле явище, яке полонило увагу варти й настрашило ii. З верховини не вдалося пояснити цю загадку. Якби варта здогадалася, вона залишилася б на посту.

Якщо вас загнали в безвихiдь, у пастку, i вам треба боронитися, вдайтеся до простого експерименту – зробiть щось, що не можна легко пояснити чи витлумачити. Нехай сама дiя буде невигадлива, але вчинiть ii так, щоб збити з пантелику опонента, – потреба багатьох iнтерпретацiй затуманюе вашi намiри. Будьте не просто непередбачуваними (хоча й ця тактика може бути успiшною – див. Закон 17). Як Ганнiбал, створiть сцену, яку неможливо збагнути. Якщо все правильно зробити, то ви викличете страх, i варта втече з поста. Назвiмо це тактикою «вдаваного божевiлля Гамлета», бо Гамлет у п’есi Шекспiра використав ii дуже успiшно, лякаючи вiтчима Клавдiя незрозумiлою поведiнкою. Таемничiсть нiби побiльшуе вашi сили, а владу робить бiльш страшною.

		Образ: танець iз серпанком.
		Серпанок окутуе танцiвницю.
		Те, що вiн вiдкривае,
		викликае хвилювання.
		Те, що вiн приховуе,
		збуджуе цiкавiсть.
		Квiнтесенцiя таемницi.

Авторитетна думка: Якщо ви одразу себе не розкриваете, то викликаете очiкування… Додайте до таемницi всього потроху – i викличете благоговiння. Даючи пояснення, не давайте iх забагато… Імiтуючи Божественне, змушуйте людей дивуватися i спостерiгати (Бальтасар Грасiан).




Зворотний бiк


На початку кар’ери треба всiляко привертати до себе увагу, а як трохи пiдiйметеся – слiд постiйно адаптуватися. Не втомлюйте публiку одноманiтною тактикою. Атмосфера таемничостi творить дива для тих, кому потрiбна аура влади i хто хоче стати помiтним, але при цьому потрiбнi мiра i контроль. Мата Харi зайшла задалеко зi своiми вигадками. Хоча звинувачення ii в шпигунствi хибне, але на той час воно здавалось обгрунтованим, бо всi ii вигадки здавалися пiдозрiлими i гидкими. Не допускайте, щоб атмосфера таемничостi поступово трансформувалася в репутацiю брехуна. Ваша таемничiсть мае мати вигляд, як гра, весела i незагрозлива. Зважайте на те, коли вона заходить задалеко, i вiдступiть назад.

Бувають часи, коли краще не муляти чужi очi, особливо коли скандал i розголос вам не потрiбнi. Привертання уваги до себе не повинно ображати чи зачiпати репутацiю ваших зверхникiв, принаймнi доки вони бiля керма. Коли вас порiвнюватимуть, ви здаватиметеся дрiбними й безнадiйними. Це цiле мистецтво – знати, коли треба бути помiтним, а коли – пiти.

Лола Монтес досконало володiла мистецтвом привертати увагу. Їй удалося вийти в люди з iрландського середнього класу i стати коханкою Ференца Лiста, а потiм – фавориткою i полiтичним радником короля Людвiга Баварського. Однак у зрiлому вiцi вона втратила вiдчуття мiри.

1850 року в Лондонi мала бути вистава шекспiрiвського «Макбета» зi славетним тодiшнiм актором Чарлзом Джоном Кiном. Усi знаменитi англiйцi мали там бути, подейкували навiть, що прийдуть королева Вiкторiя i принц Альберт. Тогочасний звичай вимагав, аби всi зайняли своi мiсця до появи королеви. Тож глядачi зiбралися ранiше, i, коли королева ввiйшла до своеi ложi, всi за звичаем пiдвелися й зустрiли ii оплесками. Королiвське подружжя почекало, а тодi вклонилося. Усi посiдали, свiтло згасло. Раптом очi всiх присутнiх звернулися до ложi, розташованоi навпроти ложi королеви Вiкторii: з тiнi вийшла жiнка i сiла на мiсце пiсля королеви. Це була Лола Монтес. У неi була дiамантова тiара на темному волоссi, а на плечах – довге хутряне манто. Глядачi перешiптувалися з подиву, коли вона скинула горностаеву мантiю, залишившись у глибоко декольтованiй сукнi з кармазинового оксамиту. Публiка крутила головами й бачила, що королiвське подружжя уникае дивитися в бiк ложi Лоли. Глядачi й собi вчинили по-королiвському та до кiнця вечора iгнорували Лолу Монтес. Пiсля вистави нiхто з фешенебельного товариства не ризикнув опинитися поруч iз нею. Магнетизм ii чарiвностi зiграв проти неi. Люди тiкали, аби не потрапити iй на очi. В Англii у неi бiльше не було майбутнього.

Не давайте взнаки, нiбито у вас жадоба до уваги, бо це свiдчитиме про невпевненiсть, а невпевненiсть вiдбирае владу. Зрозумiйте, що iнодi вам не варто ставати центром уваги, наприклад, у присутностi короля чи королеви або iхньоi рiвнi – вклонiться й тримайтеся в тiнi, не змагайтеся з ними.




Закон 7. Примусьте iнших працювати на вас i ставтерезультати собi в заслугу





СУДЖЕННЯ Використовуйте розум, знання й послуги iнших людей для досягнення власноi мети. Така допомога не лише заощадить ваш цiнний час i зусилля, але й надасть вам божественний ореол ефективноi й моторноi людини. Зрештою, про ваших помiчникiв забудуть, а про вас пам’ятатимуть. Нiколи самi не робiть те, що iншi можуть зробити за вас.





Порушення i дотримання закону



1883 року молодий сербський учений Нiкола Тесла працював у европейськiй фiлii Континентальноi компанii Едiсона. Вiн був блискучим винахiдником, i Чарлз Бечелор, менеджер пiдприемства й особистий друг Едiсона, переконав його пробувати щастя в Америцi й дав йому рекомендацiйного листа до самого Едiсона. Так почалося для Тесли життя з нещасть i скорботи, якi супроводжували його до самоi смертi.




ЧЕРЕПАХА, СЛОН І БЕГЕМОТ

Якось черепаха зустрiла слона, який просурмив: «Геть iз дороги, малявко, бо я можу наступити на тебе!» Черепаха не злякалася i залишилася на мiсцi, тож слон на неi наступив, але розчавити не змiг. «Не хвалися, пане слон, бо я така ж сильна, як i ти», – сказала черепаха, але слон лише розреготався. Тодi черепаха запропонувала йому зустрiтися на пагорбi наступного ранку. Наступного дня, поки не зiйшло сонце, черепаха спустилася з пагорба до рiчки, де зустрiла бегемота, який саме чимчикував до води, добре вночi попоiвши. «Пане бегемоте, чому б нам не поперетягувати канат? Закладаюся, що не поступлюся вам», – сказала черепаха. Бегемот розреготався на цю дивакувату iдею, але погодився. Черепаха дiстала довгий канат й запропонувала бегемотовi тримати в пащi кiнець, доки вона не гукне: «Гей!» Вiдтак черепаха поквапилася на пагорб, де вже нетерпеливився слон. Вона дала слоновi iнший кiнець каната й сказала: «Коли я крикну «Гей!», починай тягти канат i побачиш, хто з нас дужчий». На цьому словi вона спустилася до половини пагорба, де ii не було видко, i гукнула «Гей!» Слон i бегемот тягли, тягли, але перетягти один одного не змогли, бо були однаково сильнi. Обое погодилися, що черепаха така ж дужа, як i вони. Тож нiколи не роби те, що iншi можуть зробити за тебе. Черепаха змусила iнших попрацювати, а заслуги дiсталися iй.

    Народна заiрська казка

Коли Тесла прибув до Едiсона в Нью-Йорк, знаменитий винахiдник одразу взяв його на роботу. Тесла працював по вiсiмнадцять годин на добу, намагаючись удосконалити примiтивнi динамо-машини Едiсона. Нарештi вiн запропонував повнiстю переробити iхню конструкцiю. Едiсоновi це здалося неосяжним завданням, над яким можна буде працювати багато рокiв без винагороди, але вiн вiдповiв: «Якщо зможете це зробити, я заплачу вам 50 000 доларiв». Тесла працював над проектом цiлодобово i вже за рiк зiбрав значно полiпшену модель динамо-машини з повнiстю автоматизованим управлiнням. Вiн прийшов до Едiсона, щоб сповiстити гарну новину й отримати своi 50 тисяч. Едiсоновi сподобалося покращення, якi вважатимуть здобутком його особисто та його компанii, але коли справа дiйшла до грошей, вiн сказав молодому сербовi: «Тесла, ви не розумiете нашого американського гумору!» – i запропонував натомiсть невелике пiдвищення зарплатнi.

Теслу захоплювала iдея створення механiзму, що використовував би змiнний струм. А от Едiсон вiрив лише в постiйний струм i не тiльки вiдмовився фiнансувати дослiди Тесли, але й робив усе можливе, щоб iх саботувати. Тесла звернувся до великого пiтсбурзького магната Джорджа Вестiнгауза, який вiдкрив власну електричну компанiю. Вестiнгауз оплатив дослiди Тесли i запропонував йому дуже вигiдну угоду на майбутне з високим роялтi. Розробленi Теслою системи змiнного струму досi вважають стандартом, але, пiсля iх патентування на його iм’я, озвалися вченi, якi заявили власне право на винахiд, бо буцiмто вони виконали для нього основну роботу. Ім’я Тесли загубилося пiд час судовоi тяганини, а люди асоцiювали винахiд з iменем Вестiнгауза.

Через рiк стало вiдомо про переговори Вестiнгауза з Джоном Пiрпонтом Морганом про купiвлю контрольного пакета акцiй. Вестiнгауз змусив Моргана розiрвати щедрий контракт iз Теслою. Вестiнгауз пояснив ученому, що компанiя збанкрутувала б, якби вiн виплатив роялтi повнiстю. Вiн запропонував Теслi вiдчiпне за патенти в сумi 216 000 доларiв. Звичайно, сума величезна, але менша за 12 000 000 доларiв – вартiсть патентiв на той час. Фiнансисти позбавили Теслу багатства, патентiв i, власне, права авторства на цей головний винахiд його життя.

Ім’я Гульельмо Марконi назавжди пов’язане з винаходом радiо. Але мало хто знае, що в процесi роботи над винаходом – Марконi передав сигнал через Ла-Манш у 1899 роцi – вiн використав патент Тесли вiд 1897 року i результати його дослiджень. І знову Тесла не отримав анi грошей, анi визнання права на винахiд. Тесла винайшов не лише енергетичну систему змiнного струму, але й iндукцiйний двигун i е справжнiм «батьком радiо». Проте жоден iз цих винаходiв не пов’язаний iз його iм’ям. І в старостi вiн жив у злиднях.

1917 року, бiдуючи на схилi лiт, Тесла довiдався, що мае одержати медаль Едiсона вiд Американського електротехнiчного iнституту. Вiн вiдмовився вiд медалi. «Ви хочете, – сказав вiн, – пошанувати мене медаллю, щоб я приколов ii на лацкан i якусь часину позував перед спiвробiтниками вашого iнституту. Ви хочете оздобити мiй пiджак i дозволити й далi голодувати, бо не змогли забезпечити визнання i мого розуму, i його творiнь, що поклали пiдвалини, на яких значною мiрою ваш iнститут стоiть».




Тлумачення


Багато хто втiшаеться iлюзiею, що наука, переймаючись фактами, перебувае поза дрiб’язковим суперництвом, властивим рештi свiту. І Нiкола Тесла був таким. Вiн уважав, нiбито наука не мае нiчого спiльного з полiтикою, та заявляв, що його не турбують багатство i слава. Але з роками це зруйнувало його наукову роботу. Його iм’я не асоцiювали iз жодним видатним винаходом, i тому вiн не мiг зацiкавити iнвесторiв багатьма своiми iдеями. Доки вiн роздумував над великими вiдкриттями для майбутнього, iншi покрали його патенти й прославилися за його заслуги.

Вiн хотiв усе робити самостiйно, але в результатi просто виснажився й став злидарем.

Едiсон був цiлковитою протилежнiстю Тесли. Вiн, власне, не був ученим мислителем чи винахiдником. Якось вiн сказав, що йому немае потреби бути математиком, бо вiн мiг найняти собi математика. Це був основний метод Едiсона. Насправдi вiн був бiзнесменом i рекламiстом, уловлюючи тренди й наявнi можливостi, а потiм – наймав для роботи найкращих фахiвцiв у потрiбнiй галузi. Якщо йому було треба, вiн крав у конкурентiв. Проте його iм’я вiдоме набагато краще, нiж iм’я Тесли, i з ним асоцiюеться бiльшiсть винаходiв.



Нема сумнiву, що якщо мисливець покладаеться на надiйнiсть карети i на прудкiсть шiстьох коней i примушуе Ван Ляна тримати поводи, то сам не стомиться, i йому не важко буде перейняти прудких тварин. Тепер припустiмо, що вiн вiдмовився вiд переваг карети, не покладаеться на прудких коней i на вмiння Ван Ляна i пiшки женеться за тваринами, але тепер, навiть якщо вiн такий же вiтроногий, як Лю Че, вiн не перейме тварин. Отож треба користуватися гарними кiньми i мiцними каретами, а тварин нехай ловлять раби.

    Хань Фей, китайський фiлософ, III ст. до н. е.

Висновок: по-перше, визнання заслуг за винахiд або витвiр настiльки ж або й бiльш важливе, нiж сам винахiд. Вам слiд забезпечити своi права на винахiд i не давати будь-кому iх украсти або заробляти на вас. Для цього треба бути пильним i безжальним, мовчати про свiй витвiр, доки не пересвiдчитеся, що над ним не кружляють стерв’ятники. По-друге, навчiться використовувати працю iнших людей для своеi справи. Час безцiнний, а життя коротке. Якщо намагатиметеся робити все самостiйно, то зморите себе завчасно, змарнуете енергiю та виснажите себе. Доцiльнiше берегти сили, використати чужу роботу й знайти спосiб ii привласнити.

		У торгiвлi й промисловостi крадуть усi.
		Я й сам багато вкрав.
		Але я знаю, як це робити.

    Томас Едiсон (1847—1931 рр.)



Ключi до влади


Свiт влади мае динамiку джунглiв: е тi, хто живе з полювання i вбивств, i е величезна кiлькiсть iстот (гiени, стерв’ятники), якi виживають завдяки полюванню iнших. Останнi – не такi винахiдливi й часто не можуть виконувати роботу, необхiдну для перебирання влади. Проте вони рано починають розумiти, що, коли зачекати, можна дочекатися на iншу тварину, яка все для них зробить. Не будьте наiвнi: у той самий час, коли ви напружено працюете над проектом, хижаки кружляють над вами, вираховуючи, як iм вижити й нажитися на вашiй творчостi. Марно скаржитися на це i з’iдати свое серце, як учинив Тесла. Краще захистити себе i долучитися до гри. Забезпечивши собi полiтичну опору, ставайте хижаком, i ви заощадите собi багато часу i сил.

Один iз двох полюсiв цiеi гри можна проiлюструвати на прикладi дослiдника Васко Нуньеса де Бальбоа. Вiн мав нав’язливу мрiю – вiдкрити Ельдорадо, легендарне мiсто незлiченних скарбiв.




СЛІПА КУРКА

Курка звикла шкребти землю в пошуках iжi, i, втративши зiр, продовжувала шкребти ще ретельнiше. Навiщо це було стараннiй дурепi? Інша гострозора курка не обтяжувала своi нiжнi лапки роботою, однак, не длубаючись у землi, насолоджувалася плодами працi iншоi курки. Адже варто було слiпiй курцi вишкребти ячмiнне зерно, ii пильна подруга тут же його з’iдала.

    Готгольд Ефраiм Лессiнг (1729—1781 рр.)

На початку XVI столiття пiсля незлiченних поневiрянь i смертельних небезпек Бальбоа виявив докази iснування великоi й багатоi iмперii на пiвдень вiд Мексики, на теренi нинiшнього Перу. Завоювавши iмперiю iнкiв i захопивши ii золото, вiн мiг стати новим Кортесом. Проблема була в тому, що, доки вiн переймався вiдкриттям, чутки про вiдкриття поширилися серед сотень конкiстадорiв. Вiн не розумiв, що половина успiху полягала в тому, щоб мовчати й уважно стежити за оточенням. Через кiлька рокiв пiсля того, як вiн виявив мiсце розташування iмперii iнкiв, солдат iз його армii, Франсiско Пiсарро, посприяв, щоб Бальбоа стратили за зраду. Таким чином Пiсарро заволодiв тим, на пошуки чого Бальбоа витратив стiльки рокiв.

На iншому полюсi – живописець Пiтер Пауль Рубенс, на картини якого вже наприкiнцi кар’ери з’явився шалений попит. Вiн розробив систему: до простороi студii найняв десятки видатних художникiв, якi на чомусь спецiалiзувалися – один на одязi, другий на тлi тощо. Вийшов грандiозний конвеер, на якому одночасно створювалося багато картин. Коли до студii приходив важливий клiент, Рубенс вiдпускав найманих живописцiв на цiлий день. Доки замовник роздивлявся з балкона, Рубенс працював у шаленому темпi та з неймовiрною енергiею. Клiент iшов зi студii в захватi вiд цiеi дивовижноi людини, яка так швидко могла намалювати велику кiлькiсть шедеврiв.

І в цьому сутнiсть закону: навчiться змушувати iнших працювати на вас, а заслуги йтимуть вам, i ви отримаете богоподiбну силу i владу. Якщо ви вважаете за потрiбне виконувати всю роботу самостiйно, то далеко не зайдете i роздiлите долю Бальбоа i Тесли. Знайдiть людей iз умiнням i креативнiстю, яких у вас нема. Або наймiть iх i пiдписуйте свое iм’я попереду iхнiх iмен, або знайдiть спосiб вiдiбрати i привласнити цi роботи. Тодi iхня креативнiсть стане вашою, i свiт сприйматиме вас як генiя.

Є ще одне застосування цього закону, що не потребуе паразитування на працi сучасникiв: використовуйте минуле – величезне сховище знання й мудростi. Ісаак Ньютон називав це «стоянням на плечах велетнiв». Вiн хотiв сказати, що для своiх вiдкриттiв використовував досягнення попередникiв. Вiн знав, що чималою частиною своеi аури генiя завдячуе здатностi розумно використовувати прозрiння вчених античностi, Середньовiччя й Вiдродження.

Шекспiр запозичував сюжети, характернi образи й навiть дiалоги Плутарха, пишучи психологiчно тонкi й дотепнi висловлювання своiх персонажiв.

А скiльки пiзнiших письменникiв, своею чергою, запозичували – списували – у Шекспiра?

Усi ми добре знаемо, що далеко не всi сучаснi полiтики самi пишуть своi виступи. Їхнi власнi висловлювання не здобули б iм i одного голосу. Своiм красномовством i дотепнiстю вони зобов’язанi спiчрайтеровi.

Іншi люди виконують роботу, а iм – заслуга. Навчiться використовувати знання минулого, i ви здаватиметеся генiем, хоча насправдi ви – лишень меткий запозичувач.

Письменники, якi заглиблювались у людську природу, старожитнi майстри стратегii, iсторики людськоi дуростi й необачностi, королi та королеви, котрим важко далося вмiння здiйснювати владу, – iхне знання припадае порохом, чекае на ваш прихiд, коли ви станете iм на плечi. Їхня кмiтливiсть може стати вашою кмiтливiстю, iхне умiння – вашим умiнням, i вони нiколи не ходитимуть i не розповiдатимуть людям, якi ви насправдi неоригiнальнi. Ви можете важко працювати все життя, робити безлiч помилок, марнувати час i енергiю, намагаючись використовувати лише власний досвiд. А можна використати армii минулого.

Як казав Бiсмарк: «Дурнi говорять, що вчаться з досвiду. А я радше використовую чужий досвiд».

		Образ: хижак. З усiх iстот у джунглях
		йому ведеться найкраще. Чужа важка
		робота стае його роботою; iхнi
		невдалi спроби вижити стають
		його харчем. Подивiться на
		хижака: доки ви працюете,
		вiн кружляе вгорi.
		Не борiться з ним,
		а приеднайтеся до нього.

Авторитетна думка: Багато чого треба пiзнати, а життя коротке, i життя без знання – не життя. Тому чудовий спосiб – черпати знання звiдусiль. Тож завдяки поту з чужого чола ви здобуваете репутацiю оракула (Бальтасар Грасiан).




Зворотний бiк


Бувають випадки, коли нерозумно привласнювати собi заслуги за чужу працю: якщо ваша влада ще не змiцнiла, це матиме такий вигляд, нiби ви хочете позбавити суперникiв уваги. Щоб стати винятковим користувачем чужих талантiв, слiд впевнено стояти на ногах, аби вас не звинуватили в обманi.

Переконайтеся, що ви знаете, коли вам вигiдно дати iншим роздiлити з вами заслуги. Особливо важливо не бути жадiбним, коли у вас е зверхник. Ідея iсторичного вiзиту до КНР належала самому Рiчардовi Нiксону, але вона могла б i не реалiзуватися, аби не вмiла дипломатiя Генрi Кiссинджера. Проте коли настав час збирати лаври, Кiссинджер тактовно вiддав Нiксоновi левову частку заслуг. Знаючи, що з часом правда спливе, вiн обачно не акцентував свое короткочасне перебування в центрi уваги. Кiссинджер грав зi знанням справи: вiн перебрав собi заслуги пiдлеглих, а власнi – великодушно подарував зверхникам. Так i треба грати в цю гру.




Закон 8. Змушуйте людей приходити до вас i, якщо треба, використовуйте принаду





СУДЖЕННЯ Коли ви змушуете iншу людину дiяти, вам усе пiдвладне. Краще, щоб опонент приходив до вас, облишивши власнi плани. Звабте його казковими вигодами й атакуйте. У вас у руках усi карти.





Дотримання закону



На Вiденському конгресi 1814 року провiднi держави Європи зiбралися, аби здiйснити перерозподiл залишкiв розгромленоi iмперii Наполеона. Мiсто ще не пам’ятало таких гучних святкувань i балiв. Тим часом над усiм, що вiдбувалося, тяжiла тiнь Наполеона. Його не стратили й не вiдправили в заслання, а вирядили на острiв Ельба неподалiк вiд iталiйського узбережжя.

Навiть в ув’язненнi на островi смiливий i креативний Наполеон Бонапарт змушував усiх нервувати. Австрiйцi змовлялися, щоб убити його на Ельбi, але вирiшили, що це надто ризиковано. Темпераментний росiйський цар Олександр I пiдкинув дров у вогнище. Коли пiд час конгресу вiн зрозумiв, що йому не дiстався ще шмат Польщi, то пригрозив: «Пильнуйте, бо я звiльню монстра!» Усi розумiли, що йдеться про Наполеона. З усiх державцiв, що зiбрались у Вiднi, лише Талейран, колишнiй мiнiстр закордонних справ Наполеона, здавався спокiйним i безтурботним. Здавалося, вiн знав щось, чого не знала решта.

Тим часом на островi Ельба життя Наполеона було пародiею на колишню розкiш. Як «король» Ельби вiн мiг формувати двiр: у нього був кухар, гардеробниця, офiцiйний пiанiст i кiлька надвiрних. Усе це мало принизити Наполеона, i це, здавалося, спрацювало.

Однак тiеi зими сталася цiла низка настiльки дивних i драматичних подiй, якi могли лягти в основу п’еси. Ельба була в облозi британських кораблiв, iхнi гармати тримали пiд прицiлом усi можливi маршрути втечi. А проте серед бiлого дня 26 лютого 1815 року судно з 900 особами на борту забрало Наполеона i вийшло в море. Англiйцi кинулися навздогiн, але дарма. Ця майже неможлива втеча вразила громадськiсть у всiй Європi i нажахала державцiв на конгресi у Вiднi.

Попри те що було б безпечнiше покинути Європу, Наполеон вирiшив не тiльки повернутися до Францii, але й ризикнув рушити на Париж iз невеликим вiйськом, сподiваючись знову посiсти трон. Його стратегiя спрацювала: люди всiх верств кинулися йому до нiг. Армiя пiд керiвництвом маршала Нея поспiшила з Парижа, щоб заарештувати його, але коли солдати побачили свого улюбленого колишнього вождя, то перейшли на його бiк. Наполеона знову проголосили iмператором. Охочi примножували лави новоi армii. Уся краiна ошаленiла. У Парижi юрби озвiрiли. Король, який замiняв Наполеона, утiк iз краiни.

Протягом наступних ста днiв Наполеон правив Францiею. Незабаром, однак, запаморочення минуло. Францiя була банкрутом, ресурси були майже вичерпанi, i Наполеон не мiг зарадити цьому. У битвi бiля Ватерлоо в червнi того ж року вiн зазнав остаточноi поразки. Цього разу його вороги добре засвоiли урок: його заслали на пустельний острiв Святоi Єлени бiля захiдного узбережжя Африки, де в нього не було бiльше надii на втечу.




Тлумачення


Подробицi драматичноi втечi Наполеона з острова Ельба стали вiдомi лише через багато рокiв. Перш нiж вiн зважився на цей смiливий крок, вiдвiдувачi його двору казали, що його популярнiсть у Францii бiльша, нiж будь-коли, i що краiна знову прийме його в своi обiйми. Одним iз таких вiдвiдувачiв був австрiйський генерал Коллер, який переконав Наполеона, що, якби вiн утiк, европейськi держави, зокрема Англiя, вiтатимуть його повернення до влади. Наполеоновi повiдомили, що англiйцi його пропустять, i справдi по обiдi втеча вiдбулася пiд наглядом пiдзорних труб англiйцiв.

Наполеон тодi не знав, що за цим стояла людина, яка смикала за ниточки, i що цiею людиною був його колишнiй мiнiстр Талейран. Однак Талейран робив це не для того, щоб повернути колишню славу, але знищити Наполеона раз i назавжди. Через амбiцii iмператора, якi загрожували стабiльностi в Європi, вiн давно заповзявся на нього. Коли Наполеона заслали на Ельбу, Талейран протестував. Вiн доводив, що Наполеона слiд запроторити далi, бо iнакше в Європi нiколи не буде миру. Але нiхто не слухав.

Талейран не наполягав на своiй думцi, а чекав на свiй час. Працюючи потай, вiн переграв Каслрi й Меттернiха, мiнiстрiв закордонних справ Англii та Австрii.

Разом цi люди пiдштовхували Наполеона до втечi. Їхнiй план передбачав i вiзит Коллера, який мав нашептати на вухо вигнанцевi про майбутню славу. Як умiлий картяр, Талейран усе прорахував. Вiн знав, що Наполеон потрапить у його пастку. Вiн також передбачив, що Наполеон учинить у краiнi вiйну, яка, з огляду на виснаженiсть Францii, зможе протривати лише кiлька мiсяцiв. Один дипломат у Вiднi, який розумiв, що за всiм цим стоiть Талейран, сказав: «Вiн улаштував у будинку пожежу, щоб урятувати його вiд чуми».



Поклавши принаду для оленiв, я не стрiляв у першу самицю, яка приходила понюхати, але чекав, доки збереться все стадо.

    Отто фон Бiсмарк (1815—1898 рр.)




Ключi до влади


Цей сценарiй неодноразово розiгрувався в iсторii: агресивний лiдер робить низку смiливих крокiв, якi спочатку запевнюють йому велику владу. Але поволi влада сягае пiку, i тодi все йде згори. Численнi вороги гуртуються, намагаючись зберегти владу, вiн виснажуеться, iдучи в цьому напрямку, а далi – неминуче гине. Цей патерн зумовлений тим, що агресивна людина рiдко все тримае пiд контролем. Видно лише кiлька найближчих крокiв, а наслiдки того чи iншого смiливого кроку – уже нi. Через потребу постiйно реагувати на порухи чимраз бiльшого табору ворогiв i на непередбаченi наслiдки власних необдуманих дiй агресивна енергiя людини обертаеться проти неi ж.

У царинi влади ви маете себе запитати, навiщо менi туди пнутися в намаганнi розв’язати проблеми й порiшити ворогiв, якщо я не вiдчуваю себе господарем ситуацii. Навiщо менi реагувати на подii, а не керувати ними? Вiдповiдь проста: у вас хибна iдея влади. Ви переплутали агресивну дiю з ефективною. Найчастiше найбiльш ефективна дiя полягае в тому, щоб вiдступитися, зберiгати спокiй i не перешкоджати iншим марудитися з пастками, якi ви для них прилаштували, переймаючись тривалим змаганням за владу, а не швидкою перемогою.

Пам’ятайте: сутнiсть влади – здатнiсть утримувати iнiцiативу, змушувати iнших реагувати на вашi рухи, тримати опонента й оточення в станi оборони. Коли ви змушуете людей приходити до вас, то саме ви контролюете ситуацiю. У кого контроль – у того i влада. Двi речi мають статися, щоб ви опинились у цьому станi: вам слiд навчитися опановувати власнi емоцii i не керуватися гнiвом. Тим часом треба грати на природнiй схильностi людей гнiватися, коли iх пiдштовхують i заманюють. У довготермiновiй перспективi здатнiсть примушувати людей приходити до вас – набагато потужнiша зброя, нiж iнструмент агресii.

Розгляньте, як саме вправний манiпулювальник Талейран виконав цей делiкатний трюк. По-перше, вiн подолав бажання переконати колег-державцiв, що iм слiд заслати Наполеона якомога далi. Адже це природно – хотiти переконати людей, наполягаючи на своему i пiдкрiплюючи свою волю словами. Але часто це спрацьовуе проти вас. Небагато сучасникiв Талейрана вiрили, що Наполеон ще становить загрозу, тож якби вiн для цього зi шкури пнувся, то виставив би себе дурнем. Натомiсть вiн угамував своi емоцii, приготувавши Наполеоновi надiйну пастку. Вiн знав про його слабкiсть – iмпульсивнiсть, славолюбство – i розiграв усе як по нотах. Коли Наполеон упiймався на гачок, Талейран не мiг програти i на ньому це не могло позначитися, бо вiн краще за всiх знав про жалюгiдне становище Францii. Облаштовуючи пастку, Талейран добре прорахував i час, i мiсце.

У всiх нас запаси енергii обмеженi, i настае мить, коли вiддача енергii сягае максимуму. Коли ви запрошуете iншу людину до себе, вона стомлюеться в дорозi до вас. У 1905 роцi вiдбувалася росiйсько-японська вiйна. Тодi японцi щойно розпочали модернiзацiю вiйськових кораблiв, i росiяни мали сильнiший флот, але, поширюючи дезiнформацiю, японський маршал Того Хейхатiро спонукав росiян покинути балтiйськi доки, змусивши iх повiрити, начебто вони могли знищити японський флот однiею раптовою атакою. Росiйський флот не мiг дiстатися до Японii найшвидшим шляхом через Гiбралтарську протоку та Суецький канал – в Індiйський океан, бо вiн був пiд контролем англiйцiв, а Японiя була союзником Великобританii. Росiяни мали обiйти мис Доброi Надii на краю Африки, збiльшивши тривалiсть подорожi на 6000 миль. Тiльки-но флот пройшов мис, японцi поширили дезiнформацiю, що вони нiбито пливуть назустрiч, збираючись контратакувати. Тож протягом усього походу до Японii росiйськi екiпажi перебували в режимi бойовоi тривоги. На час прибуття iхнi моряки перебували в станi нервового напруження й фiзичного виснаження та знесилення, тодi як японськi моряки не були втомленими. Попри всi розрахунки та брак досвiду сучасного морського бою, японцi розгромили росiян.

Додатковою перевагою спонукання супротивника прийти до вас, як побачили японцi у ситуацii з росiянами, е те, що ворог дiятиме на вашiй територii. На чужiй землi ворог нервуе, ухвалюе поспiшнi рiшення й припускаеться помилок. У разi переговорiв або зустрiчей варто запрошувати людей на вашу або призначену вами територiю.

У вас усе знайоме, а в них – чуже, i вони помалу лаштуються боронитись.

Манiпуляцiя – небезпечна гра. Коли хтось пiдозрюе, що ним манiпулюють, йому стае дедалi важче себе контролювати. Але коли змушуете опонента прийти до вас, ви створюете iлюзiю того, що вiн контролюе ситуацiю. Вiн не вiдчувае ниток, за якi його смикають. Наполеон також уявляв, що вiн сам спланував зухвалу втечу i повернення до влади.

Усе залежить вiд привабливостi приманки. Якщо пастка достатньо приваблива, бурхливi емоцii та бажання ворогiв заступають iм реальнiсть. Що пожадливiшi вони, то легше iх ошукати.

Широковiдомий злочинець XIX столiття барон Данiель Дрю був майстром гри на бiржi. Коли вiн хотiв, щоб якiсь акцii купували або продавали, а iхнiй курс зростав або падав, то рiдко дiяв напряму. Один iз своiх трюкiв вiн проробляв так: дорогою на бiржу забiгав до ексклюзивного клубу на Уолл-стрит, дiставав свою знамениту червону бандану i витирав пiт iз чола. Водночас нiби непомiтно з бандани випадала якась записка. Члени клубу завжди намагалися передбачити кроки Дрю, i тому вiдразу кидалися на записку, бажаючи знайти закриту iнформацiю про курс. Чутки швидко розлiталися, i члени клубу починали гуртом купiвлю або продаж акцiй, згiдно iз задумом барона.

Навiщо зайвий раз напружуватися, якщо ви можете змусити iнших людей рити собi могили? Кишеньковi злодii роблять це досконало. Основне в iхнiй справi – знати, у якiй кишенi гаманець. Досвiдченi кишеньковi злодii часто працюють на залiзничних станцiях i деiнде, де вони промишляють. Перехожi бачать попередження й iнстинктивно перевiряють, чи гаманець ще на мiсцi. Для спостережливих кишенькових злодiiв кращоi пiдказки не треба. Бувало, щоб успiшнiше працювати, кишеньковi злодii самi розвiшували попередження: ОСТЕРІГАЙТЕСЯ КИШЕНЬКОВИХ ЗЛОДІЇВ.

Коли ви спонукуете людей приходити до вас, нехай краще знають, що ви робите це умисно. Ви замiнюете обман на вiдверту манiпуляцiю. Психологiчнi наслiдки досить глибокi: людина, яка змушуе iнших приходити до себе, здаеться владною i вимагае поваги.

Фiлiппо Брунеллескi, видатний живописець i архiтектор доби Вiдродження, дуже добре умiв спонукувати людей приходити до себе, демонструючи цим свою владу. Якось йому замовили спорудити нову баню собору Санта-Марiя-дель-Фйоре у Флоренцii. Це замовлення було i важливе, i престижне. Але коли мiськi посадовцi найняли ще одну людину, Лоренцо Гiбертi, на допомогу Брунеллескi, великий митець почав потайки мiркувати. Вiн знав, що Гiбертi найняли завдяки зв’язкам: той роздiлить iз Брунеллескi заслуги, але нiчогiсiнько не робитиме. Тодi у критичний момент будiвництва в Брунеллескi раптом почалася загадкова хвороба. Вiн мав призупинити роботи, але натомiсть нагадав чиновникам, що вони ж найняли Гiбертi, який мав би заступити його. Незабаром з’ясувалося, що Гiбертi нi на що не здатний, i чиновники подалися до Брунеллескi з вибаченнями. Вiн iх проiгнорував, наполягаючи, аби проект завершував Гiбертi, i аж тодi до них усе дiйшло – Гiбертi звiльнили.

І сталося диво: через кiлька днiв Брунеллескi одужав. Йому не треба було нi гнiватись, нi клеiти дурня, вiн просто вдало «спонукав iнших прийти до себе».

Якщо при якiйсь нагодi ви вирiшите, що для вас справою честi е спонукати iнших прийти до вас, i це у вас вийде, вони робитимуть це навiть тодi, коли вам це буде не потрiбно.

		Образ: медова пастка для ведмедя.
		Мисливець на ведмедя
		не ганяеться за своею здобиччю.
		Ведмедя майже неможливо впiймати,
		якщо вiн знае, що на нього полюють,
		i в ситуацii безвиходi вiн страшенно лютий.
		Замiсть цього мисливець
		розкладае пастки з медовою приманою.
		Вiн не виснажуе себе
		i не ризикуе життям у гонитвi, —
		кладе приману й чекае.

Авторитетна думка: Гарнi воiни примушують iнших приходити до них, а самi не йдуть до чужих. Це принцип порожнечi й повноти iнших i себе. Коли ви спонукуете опонентiв iти до вас, сили в них зазвичай нема. Доки ви не йдете до них, ви сповненi сил. Напад порожнечi на повноту схожий на кидання камiння в яйця (Жань Ю, коментатор XI ст. «Мистецтва вiйни»).




Зворотний бiк


Хоча здебiльшого найрозумнiша тактика – змусити iнших виснажуватися, переслiдуючи вас. Бувае, що раптовий i агресивний удар деморалiзуе i знесилюе ворога. Ви не спонукуете iнших прийти до вас, а йдете до них, форсуете ситуацiю i стаете на ii чолi. Стрiмкий напад може виявитися дивовижною зброею, бо не залишае iншiй людинi часу на роздуми або планування. Не маючи часу на роздуми, люди припускаються помилок у своiх мiркуваннях i переходять до оборони. Ця тактика протилежна до вичiкування i приманювання, але функцiя та сама – ви змушуете ворога реагувати на ваших умовах.

Такi дiячi, як Чезаре Борджiа i Наполеон, використовували елемент швидкостi для придушування опору i контролю ситуацii. Швидкi й непередбачуванi кроки жахають i деморалiзують. Обирайте тактику залежно вiд обставин. Якщо час працюе на вас i ви знаете, що у вас iз ворогами сили приблизно однаковi, то краще виснажити iх, примушуючи йти до вас. А якщо з часом сутужно, а вороги слабшi, то очiкування тiльки допоможе iм вiдновити сили, – не давайте iм цього шансу. Ударте швидко – i iм не буде де подiтись. Як сказав боксер Джо Луiс: «Бiгти вiн може, але сховатися йому нiде».




Закон 9. Перемагайте власними дiями, а не аргументами





СУДЖЕННЯ Будь-який епiзодичний трiумф, якого ви нiбито досягли своiми аргументами, е насправдi пiрровою перемогою. Ви розбуркуете почуття образи i ворожнечi, що сильнiшi й дiють довше, нiж тимчасова змiна думки. Набагато ефективнiше примусити iнших погодитися з вами саме своiми дiями, а не словами. Показуйте, а не пояснюйте.





Порушення закону



131 р. до н. е. римському консуловi Публiю Лiцинiю Крассу Диву Муцiану, який узяв в облогу грецьке мiсто Пергам, знадобився таран, щоб пробити мiськi мури. Кiлька днiв перед тим вiн бачив пару масивних суднових щогл на афiнськiй кораблебудiвнi, отож наказав негайно доправити йому бiльшу. Вiйськовий iнженер iз Афiн, який одержав наказ, був переконаний, що насправдi консуловi потрiбна менша щогла. Вiн без угаву сперечався iз солдатами, якi передали наказ, переконуючи, що з меншоi щогли вийде кращий таран. Та й транспортувати легше.




СУЛТАН І ВІЗИР

Вiзир прослужив своему пановi рокiв тридцять. Його знали й шанували за лояльнiсть, правдивiсть i побожнiсть. Однак через чеснiсть у нього при дворi з’явилося чимало ворогiв, i тi поширювали чутки про його дволичнiсть i зрадливiсть. Вони цiлодобово торочили це султановi, аж i вiн утратив довiру до безвинного вiзира i, врештi, наказав стратити вiдданого слугу. У цiй краiнi засуджених до смертi зв’язували i кидали в загорожу, де султан тримав найлютiших мисливських собак. Собаки швидко розривали жертву на шматки.

Проте, перш нiж вiзира кинули до собак, вiн звернувся з останнiм проханням: «Прошу вiдкласти страту на десять днiв, – сказав вiн, – щоб я мiг розрахуватися з боргами, зiбрати грошi, якi менi заборгували, повернути людям речi, якi вони вiддали менi на збереження, роздiлити мое майно мiж членами родини й дiтьми та призначити iм опiкунiв».

Одержавши гарантiю, що вiн не спробуе втекти, султан погодився виконати прохання. Вiзир поспiшив додому, зiбрав сто золотих монет i пiшов до егеря, який доглядав собак султана. Вiн запропонував сто золотих i сказав: «Дозволь менi доглядати собак протягом десятьох днiв». Єгер погодився, i протягом десятьох наступних днiв вiзир опiкувався собаками, гарно доглядав i щедро годував. Наприкiнцi термiну вони iли у нього з рук. На одинадцятий день вiзира повели до султана, повторили всi звинувачення, i султан спостерiгав, як вiзира зв’язали й кинули до собак. Але коли собаки побачили вiзира, вони пiдбiгли до нього, метеляючи хвостами. Вони грайливо покусували його за плечi й бавилися з ним. Султан та iншi свiдки були враженi, i султан запитав вiзира, чому собаки пощадили його. Вiзир вiдповiв: «Я доглядав iх десять днiв. Султан сам бачив результат. Я догоджав пановi 30 рокiв, i який результат? Я засуджений до страти через наклепи моiх ворогiв». Обличчя султана спаленiло вiд сорому. Вiн не лише помилував вiзира, але й подарував йому комплект гарного одягу та вiддав йому людей, що ганьбили його. Шляхетний вiзир дарував iм свободу i надалi добре до них ставився.

    «Витончений прийом» з вид.: «Книга арабськоi мудростi й пiдступу», XIII ст.

Солдати попереджали iнженера, що з iхнiм зверхником поганi жарти, але той наполiг, що для облоговоi машини найкраще пiдiйде менша щогла. Вiн намалював iм кiлька схем i сказав, що вiн фахiвець, а вони просто не тямлять, про що говорять. Солдати добре знали свого зверхника й насамкiнець переконали iнженера тримати свiй досвiд при собi й скоритися.

Коли вони пiшли, iнженер ще якийсь час мiркував над цим. «Чому, – думав вiн, – я маю коритися наказу, виконання якого призведе до невдачi?» Тож вiн i вiдiслав меншу щоглу, переконаний, що консул пересвiдчиться в ii кращiй ефективностi й винагородить його.

Коли менша щогла прибула, Муцiан зажадав вiд солдатiв пояснень. Вони розповiли, що iнженер нескiнченно доводив, що менша щогла краща, але обiцяв прислати велику щоглу. Муцiан скипiв. Вiн не мiг зосередитися на облозi й почати пробивати мур, доки мiсто не отримало пiдкрiплення. Вiн мав на думцi лише зухвалого iнженера, якого звелiв негайно привести до нього.

Інженер прибув через кiлька днiв i охоче ще раз пояснив консуловi переваги меншоi щогли. Вiн без упину говорив, наводячи тi ж аргументи, що й солдатам. Вiн сказав, що в таких справах слiд прислухатися до фахiвцiв i якби консул пiшов у наступ iз тим тараном, то не пошкодував би. Муцiан дав змогу iнженеровi закiнчити, а тодi наказав солдатам роздягти його й бити киями до самоi смертi.




Тлумачення


Інженер, iм’я якого не збереглося в iсторii, усе життя проектував щогли i стовпи. Його вважали найкращим iнженером у своему мiстi й дуже розумним чоловiком. Вiн знав, що мав рацiю. Менша щогла дае змогу розвивати бiльшу швидкiсть i робити удар дужчим. Бiльша – не обов’язково краща. Звичайно, консул зрозумiе його логiку й збагне, що наука нейтральна i е найвищим аргументом. Як же мiг консул наполягати на своему неуцтвi, якщо iнженер показав йому детальнi схеми й подав теоретичне обгрунтування своеi поради?

Вiйськовий iнженер був типовим сперечальником, яких багато серед нас. Вiн не розумiе, що слова не бувають нейтральними i що, вступаючи в суперечку зi зверхником, вiн ставить пiд сумнiв розум пана. Вiн не тямить, iз ким сперечаеться. Кожна людина переконана, що мае рацiю, i слова ii не переконують, тому докази сперечальника нiхто не чуе. У безвиходi вiн iще завзятiше сперечаеться, а отже – рие собi могилу. Якщо вiн змусив iншу людину вiдчути свою незахищенiсть i приниження, то навiть красномовнiсть Сократа його не врятуе.

Насправдi йдеться не про те, що просто слiд уникати суперечок iз зверхниками. Ми всi вважаемо себе найрозумнiшими. Тому будьмо обачнi: навчiмося демонструвати слушнiсть своiх iдей непрямим шляхом.




Дотримання закону



У 1502 роцi у Флоренцii, в Італii, в майстернi бiля собору Санта-Марiя-дель-Фйоре стояла величезна мармурова брила. Спочатку вона була необроблена, але невмiлий рiзьбяр помилково просвердлив отвiр у тому мiсцi, де мали бути ноги статуi, й цим зiпсував ii. Флорентiйський гонфалоньер П’еро Содеринi вирiшив спробувати врятувати брилу, пiдрядивши Леонардо да Вiнчi або iншого майстра, але вiдмовився вiд свого намiру, бо всi казали, що мармур зiпсований. Тому, попри витраченi на брилу грошi, вона тепер припадала порохом у церковнiй майстернi.

Так було доти, доки флорентiйськi друзi великого Мiкеланджело не вирiшили написати митцевi, який тодi жив у Римi. Тiльки вiн, писали вони, мiг би зробити щось iз мармуровою брилою, яка стала б для нього чудовим матерiалом. Мiкеланджело подався до Флоренцii, ретельно оглянув камiнь i дiйшов висновку, що мiг би вирiзьбити з нього фiгуру, постава якоi враховувала б пошкоджену дiлянку. Содеринi заперечував, що це марнування часу, – нiхто не зможе дати цьому раду, – однак погодився, щоб митець працював. Мiкеланджело вирiшив зобразити юного Давида з пращею в руцi.

Через кiлька тижнiв, коли Мiкеланджело завершував роботу над статуею, Содеринi вiдвiдав майстерню. Уявляючи себе знавцем, вiн прискiпливо оглянув творiння i висловив майстровi думку, що, мовляв, усе чудово, а от нiс нiби трохи завеликий. Мiкеланджело збагнув, що Содеринi стоiть прямо пiд велетенською фiгурою i в нього хибна перспектива. Не кажучи нi слова, вiн жестом запросив Содеринi пiднятися з ним на риштування. Пiдiйшовши до носа, вiн нахилився за рiзцем i прихопив жменю мармурового пороху з дощок. Содеринi стояв на кiлька футiв нижче на риштуваннi, i Мiкеланджело почав злегка постукувати рiзцем i помалу висипати зi жменi порох. Насправдi вiн нiчого з носом Давида не робив, а лишень удавав, що щось робить. Через кiлька хвилин цього спектаклю вiн вiдiйшов убiк: «Подивiться тепер». «Тепер краще, – вiдповiв Содеринi, – ви оживили його».




Тлумачення


Мiкеланджело розумiв, що, змiнивши форму носа, вiн мiг зiпсувати всю скульптуру. Але Содеринi був патроном i пишався своiм естетичним смаком. Образа такоi людини через суперечку нiчого не давала Мiкеланджело i загрожувала можливостi наступних замовлень. Митець був надто розумний, щоб сперечатися. Вiн вирiшив змiнити перспективу для Содеринi (буквально привести його до носа), не пояснюючи, що саме в цьому причина хибного сприймання.

На щастя для нащадкiв, Мiкеланджело знайшов спосiб не порушити досконалiсть статуi i водночас дав змогу Содеринi вiрити, буцiмто той щось полiпшив. Така подвiйна сила перемоги за допомогою дiй, а не суперечок: нiхто не ображений, i ви свое довели.




ДІЇ АМАСІЇ

Пiсля позбавлення трону Апрiя царем став Амасiя. Вiн походив iз Саiтського дому, а його рiдним мiстом був Сiуф. Спочатку египтяни зневажали Амасiю, вiн зовсiм не був iхнiм улюбленцем через те, що був простолюдином, а не iз заможноi родини. Проте згодом Амасiя завоював до себе iхню повагу своiм розумом, удавшись до хитрощiв. У нього було багато дорогоцiнних речей, i серед них – золотий таз для обмивання нiг, у якому сам Амасiя i його гостi мали звичку щоразу обмивати ноги. Цей таз вiн розбив на друзки i зробив iз них статую бога, яку поставив у мiстi на видному мiсцi. Єгиптяни юрбою приходили до статуi й вiддавали iй велику шану. Коли Амасiя довiдався про те, що роблять городяни, вiн запросив египтян до себе i довiв iм, що цю статую зроблено з таза для обмивання нiг, у який египтяни перед тим блювали i випускали сечу, i в якому обмивали ноги, а тепер вони ставляться до нього з великою повагою. Отже, тепер, сказав вiн iм, те, що сталося з тазом, сталося i з ним, бо якщо перед тим вiн був простолюдином, то тепер вiн став iхнiм царем, i iм треба його шанувати. Ось у такий спосiб вiн прихилив до себе египтян, i вони стали його вiрними пiдданими.

    «Історii», Кн. ІІ, Геродот, V ст. до н. е., переклад А. Бiлецького




Ключi до влади


У царинi влади дуже важливо навчитися оцiнювати, яким буде тривалий вплив ваших учинкiв на людей. Проблема в намаганнi щось довести або перемогти в суперечцi в тому, що нема певностi, як це вплине на тих, iз ким ви сперечаетеся: люди можуть нiби ввiчливо погоджуватися, а в душi – обурюватися. А може, ви ще й ненароком iх образите, бо кожний витлумачуе слова залежно вiд свого настрою i побоювань. Навiть найкращi аргументи не дають абсолютноi певностi, бо всi ми не довiряемо природi слiв, якi можна витлумачити неоднозначно. Через кiлька днiв пiсля того, як погодились iз кимось, ми за звичкою повертаемося до старих уявлень.

Зрозумiйте: слова нiчого не вартi. Кожному вiдомо, що в запалi суперечки можна сказати що завгодно, аби довести свою правоту. Ми цитуватимемо Бiблiю, будемо наводити недостовiрну статистику. Кого переконають такi слова i цифри? Дii й наочний доказ – потужнiшi, а отже – ефективнiшi. Вони все унаочнюють: «Тепер нiс у статуi виглядае як слiд». Нема нi образливих слiв, нi помилкового трактування. З наочними доказами сперечатися неможливо. Як зауважуе Бальтасар Грасiан: «Правду назагал бачать, а не чують».

Сер Крiстофер Рен був англiйським вiдродженцем. Вiн чудово знав математику, астрономiю, фiзику i фiзiологiю. Протягом багатьох рокiв своеi дiяльностi вiн здобув славу найвидатнiшого архiтектора в Англii. Вiн часто чув вимоги патронiв робити в проектах якiсь непрактичнi виправлення, але жодного разу не сперечався i не ображав нiкого. Архiтектор мав iншi способи доводити свое.

1688 року Рен спроектував чудову ратушу для Вестмiнстера. Проте мер залишився невдоволеним i нервував через це. Вiн сказав Реновi, що другий поверх нестабiльний i може обвалитися на його кабiнет на першому поверсi. Мер зажадав додати двi колони з каменю, щоб додатково пiдперти стелю. Рен, як досвiдчений iнженер, розумiв, що цi колони зайвi i що побоювання мера марнi. Однак вiн добудував цi колони, i мер був йому вдячний.

Лишень через багато рокiв робiтники на риштуваннi побачили, що колони не сягали стелi.

Це були псевдоколони. Але обое мали те, що хотiли: мер заспокоiвся, а Рен знав, що нащадки зрозумiють, що оригiнальний проект правильний, i колони зайвi.

Сила наочного доказу iдеi в тому, що опонентам не доводиться боронитися, i iх можна в чомусь переконати. Вони зрозумiють, що ви маете рацiю, а це потужнiше впливае, нiж слова.

Порушник спокою перервав Микиту Хрущова посеред промови, коли той викривав злочини Сталiна, вигукнувши: «Ви ж працювали зi Сталiним, то чому не зупинили його тодi?» Хрущов не мiг розгледiти з трибуни крикуна й у вiдповiдь рiзко гаркнув: «Хто сказав?» Нiхто не пiдняв руку. Усi в залi завмерли. Через кiлька секунд напруженого очiкування Хрущов тихо сказав: «Тепер розумiете, чому я його не зупинив». Замiсть того аби пояснювати, що Сталiна боялися всi, хто з ним спiлкувався, бо найменша непокора загрожувала смертю, Хрущов дав змогу аудиторii вiдчути, на що було схоже спiлкування зi Сталiним, вiдчути параною, острах до говорiння, жах перед зiштовхуванням iз вождем, у цьому разi з Хрущовим. Це була внутрiшня демонстрацiя, i жодних пояснень не знадобилося.

Найсильнiший аргумент – символ, що перебувае за межею дii. Сила символу – прапора, мiфу, пам’ятника якiйсь емоцiйно значущiй подii – така, що кожний зрозумiе його без слiв. 1975 року, коли Генрi Кiссинджер брав участь у неуспiшних переговорах з iзраiльтянами про повернення частини Синайськоi пустелi, захопленоi у вiйнi 1967 року, вiн раптом перервав напруженi переговори й вирiшив поiхати на екскурсiю. Вiн вiдвiдав руiни старожитньоi фортецi Масада, вiдомоi iзраiльтянам як мiсце, де в 73-му роцi 700 юдейських воiнiв вiддали перевагу самогубству над здачею римському вiйську, яке iх облягло. Ізраiльтяни вiдразу зрозумiли пiдгрунтя вiзиту Кiссинджера: вiн побiчно закидав iм прагнення масового самогубства. Хоча сама екскурсiя iхню думку не змiнила, але вона змусила iх – i це не зробила б словесна осторога – зрозумiти важливiсть ситуацii. Такi символи мають велике емоцiйне значення.

Прагнучи влади або намагаючись утримати ii, завжди шукайте непрямi шляхи. Ретельно плануйте своi битви. Якщо на довшу перспективу вам неважливо, чи погодиться з вами iнша людина або з часом на власному досвiдi зрозумiе, що вам треба, то про демонстрацiю можна забути. Бережiть сили й iдiть деiнде.




АЛЛАХ ТА ІБРАГІМ

Усемогутнiй Аллах пообiцяв, що не вiзьме душу Ібрагiма, доки той не захоче померти i не попросить Його про це. Коли життя Ібрагiма наближалося до кiнця i Аллах вирiшив забрати його, Вiн послав янгола в подобi недолугого старого. Старий зупинився бiля Ібрагiмових дверей i звернувся до нього: «Ібрагiме, дай-но менi поiсти». Ібрагiма вразили цi слова. «Помри! – вигукнув вiн. – Це буде краще, нiж отак животiти». У домi Ібрагiма завжди була iжа для прохожих гостей. Тому вiн дав старому пiалу бульйону, м’ясо i кришений хлiб. Старий сiв iсти. Вiн насилу ковтав, аж ось, коли вiн брав один шматок, iжа випала йому з рук i розсипалася по пiдлозi. «Ібрагiме, – попрохав старий, – допоможи менi iсти». Ібрагiм узяв рукою iжу й пiднiс старому до рота. Але пожива слизнула по бородi та впала старому на груди. «Скiльки тобi рокiв, старий?» – запитав Ібрагiм. Виявилося, що старий не набагато старший за Ібрагiма. Тодi Ібрагiм вигукнув: «О Аллах Всемогутнiй, забери мене до себе, перш нiж я досягну вiку цiеi людини i стану таким же недолугим!» Щойно Ібрагiм мовив цi слова, Аллах забрав його душу.

    «Витончений прийом» iз вид.: «Книга арабськоi мудростi й пiдступу», XIII ст.

		Образ: Гойдалка.
		Сперечальники почергово
		опиняються то вгорi, то внизу,
		залишаючись на мiсцi.
		Припинiть гойдатися, злiзайте з гойдалки
		i покажiть iй свiй доказ. Залиште ii вгорi,
		i нехай сила тяжiння поступово
		опустить гойдалку на землю.

Авторитетна думка: Не сперечайтеся. На людях нiчого не слiд обговорювати, важливий тiльки результат (Бенджамiн Дiзраелi,1804—1881 рр.).




Зворотний бiк


Словеснi аргументи можуть бути дуже доречними в царинi влади: вони вiдвертають увагу i ховають слiди, якщо ви когось обдурюете або вас ловлять на брехнi. У таких випадках корисно переконливо сперечатись. Нав’язуйте дискусiю, щоб вiдвернути увагу вiд свого крутiйства. Якщо вас упiймають на брехнi, то що емоцiйнiше й упевненiше ви будете триматися, то меншим брехуном здаватиметеся.

Цей метод допомiг урятувати шкуру багатьом шахраям. Якось граф Вiктор Люстiг, типовий аферист, продав десяткам простакiв по всiй краiнi пуделка, видаючи iх за апарат для копiювання грошових купюр. Виявивши, що iх ошукали, простаки здебiльшого не поспiшали до полiцii, щоб уникнути клопотiв iз публiчним розголосом. Проте шериф Рiчардс з округу Ремсен в Оклахомi не примирився з тим, що його пошили в дурнi на 10 000 доларiв, i якось уранцi вистежив Люстiга в чиказькому готелi.

Люстiг почув стукiт у дверi. Вiдчинивши, вiн побачив нацiлений на нього револьвер. «Що сталося? – спокiйно запитав вiн. «Паскуда! – прокричав шериф. – Я тебе вб’ю. Ти обдурив мене з тим пуделком!» Люстiг удав, що здивований. «Хочете сказати, що апарат не працюе»? – запитав вiн. «Ти й сам знаеш, що не працюе», – вiдповiв шериф. «Але цього не може бути, – сказав Люстiг. – Вiн не може не працювати. Ви все за iнструкцiею робили?» – «Усе робив так, як ви сказали», – вiдповiв той. «Нi, щось ви зробили не так», – заперечив Люстiг. Суперечка рухалася по колу. Шериф тим часом опустив револьвер.

Люстiг перейшов до другоi фази в тактицi аргументування: вiн наговорив три мiшки гречаноi вовни про особливостi пуделка, остаточно заплутавши шерифа, який здавався уже менш упевненим i сперечався не так запально. «Послухайте, – сказав Люстiг, – я негайно поверну вам грошi. Я також дам вам письмову iнструкцiю, як працювати з апаратом, а пiзнiше приiду до Оклахоми, аби переконатися, що все гаразд. Ви при цьому нiчого не втрачаете». Шериф знехотя погодився. Щоб заспокоiти його остаточно, Люстiг дiстав сотню стодоларових купюр i вiддав йому, умовляючи розслабитися i розважитися протягом вiкенду в Чикаго. Заспокоений i трохи знiчений, шериф нарештi пiшов. Протягом кiлькох наступних днiв Люстiг щоранку переглядав газету. Нарештi вiн знайшов те, що шукав: у замiтцi повiдомлялося, що шерифа Рiчардса заарештовано за розповсюдження фальшивих грошей. Люстiг перемiг у суперечцi, i шериф нiколи бiльше його не турбував.




Закон 10. Згубний вплив: уникайте нещасних i невдах





СУДЖЕННЯ Ви можете загинути через чужi незгоди: емоцiйнi стани так само заразнi, як i хвороби. Вам може здаватися, що ви рятуете потопельника, а насправдi ви лише ставите себе пiд загрозу. Нещаснi iнодi накликають на себе бiду, то й на вас накличуть. Натомiсть тримайтеся щасливих i успiшних.





Порушення закону



Мерi Гiлберт народилася в iрландському мiстечку Лiмерик 1818 року, а в 1840-х роках приiхала до Парижа спробувати щастя як танцiвниця та акторка. Вона прибрала собi iм’я Лола Монтес (ii мати мала далеких родичiв в Іспанii) й почала видавати себе за танцiвницю фламенко з Іспанii. До 1845 року ii кар’ера посувалася нi добре, нi погано, i, щоб вижити, вона стала куртизанкою, ще й однiею з найуспiшнiших у Парижi.

Лише одна людина могла врятувати танцювальну кар’еру Лоли: Олександр Дюжар’е, власник газети з найбiльшим накладом у Францii i, крiм того, газетний театральний критик. Вона вирiшила звабити i завоювати його. Вивчаючи його звички, Лола виявила, що вiн щоранку iздить верхи. Сама гарна наiзниця, вона й собi якось уранцi рушила на прогулянку верхи i «випадково» його зустрiла. Незабаром вони щодня iздили верхи разом. Через кiлька мiсяцiв Лола переiхала до його помешкання.

Деякий час вони були щасливi разом. За допомогою Дюжар’е Лола почала поновлювати кар’еру танцiвницi. Попри ризик зашкодити своему реноме, Дюжар’е сказав друзям, що навеснi побереться з нею. (Лола не розповiла йому, що в 19 рокiв утекла з англiйцем i доти була офiцiйно його дружиною.) Дюжар’е був шалено закоханий, проте життя його пiшло шкереберть.




ГОРІХ І КАМПАНІЛА

Ворона занесла горiх на верх високоi кампанiли, де вiн упав у шпарину й уникнув завдяки цьому жахливоi долi. Вiдтак вiн почав благати кампанiлу заради Бога прихистити його, вихваляючи ii висоту та красу i шляхетнiсть гри ii дзвонiв. Вiн вiв далi: «На жаль, я не змiг упасти крiзь зелене гiлля мого старого батька на незораний грунт пiд покровом опалого листя, то хоч ти не вiдкидай мене. Перебуваючи в дзьобi жорстокоi ворони, я дав обiтницю, що якщо врятуюся, то закiнчу своi днi в маленькiй ямцi».

Цi слова викликали спiвчуття в стiни, де була шпарина, i вона дозволила горiховi там залишитися. Незабаром горiх луснув – корiнцi проросли в шпаринки в камiннi й почали його розсовувати, а пагiнцi потяглися до неба. Невдовзi вони вигналися понад кампанiлу, а вузлувате корiння почало розсувати стiни й вивертати з мiсця старе камiння. Отодi стiна, запiзно i намарно, почала оплакувати причину розвалу, але вже незабаром вона лежала руiною.

    Леонардо да Вiнчi (1452—1519 рр.)

Йому бiльше не щастило у справах, i впливовi друзi почали його уникати. Якось Дюжар’е запросили на вечiрку, де мали бути найбагатшi молодi парижани. Лола теж хотiла пiти, але вiн не дозволив. Вони вперше посварилися, i Дюжар’е подався на вечiрку сам. Там вiн зопалу образив впливового театрального критика Жана Батиста Розмон де Боваллона, бо той нiбито бовкнув зайве про Лолу. Наступного ранку Боваллон викликав його на дуель. Боваллона вважали одним iз найвлучнiших стрiльцiв у Францii. Дюжар’е спробував перепросити його, але дуель вiдбулася, i Боваллон його вбив. Так закiнчилося життя одного з багатонадiйних молодих членiв паризького свiту. Спустошена, Лола покинула Париж.

1846 року Лола Монтес опинилася в Мюнхенi, де вирiшила звабити й пiдкорити короля Баварii Людвiга І. Вона довiдалася, що до Людвiга найлегше доступитися через його ад’ютанта графа Отто фон Рехберга, який полюбляв гарненьких дiвчат. Якось граф снiдав у кав’ярнi просто неба, а Лола iхала верхи повз, ii «випадково» викинуло iз сiдла, i вона приземлилася бiля нiг Рехберга. Граф поспiшив на допомогу i був зачарований. Вiн обiцяв вiдрекомендувати ii Людвiговi.

Рехберг домовився для Лоли про аудiенцiю в короля, але коли вона прийшла до передпокою, то розчула, як король каже, що йому нема коли зустрiчатися з чужинками, якi запобiгають його ласки. Але Лола розштовхала вартових i ввiйшла до кiмнати. У цiй штовханинi станик розiрвався (може, вона сама це зробила, а може – вартовий), i, усiм на подив, особливо королю, ii пишнi груди були виклично оголенi. Лолi дозволили аудiенцiю в Людвiга. Через п’ятдесят п’ять годин вона дебютувала на баварськiй сценi. Рецензii були розгромнi, але це не завадило Людвiговi влаштувати наступнi ii виступи.

Людвiг, як вiн казав, був «зачарований» Лолою. Вiн почав з’являтися пiдруч з нею на людях, потiм купив i умеблював iй квартиру на одному з фешенебельних мюнхенських бульварiв. Вiн був вiдомий скнара, а не романтичний мрiйник, але Лолу обсипав дарунками i писав для неi вiршi. Ставши його фавориткою, вона за одну нiч злетiла на вершину популярностi й удачi.

Лолi почало зраджувати почуття мiри. Якось вона iхала верхи, а попереду – немолодий вершник, який iхав трохи повiльнiше, нiж iй би хотiлося. Об’iхати його Лолi не вдавалося, i вона почала шмагати його батогом. Іншим разом Лола взяла на прогулянку собаку без повiдка. Собака напав на перехожого, але, замiсть того щоб вiдтягти собаку, вона побила людину повiдком. Подiбнi витiвки обурили флегматичних баварцiв, але Людвiг захищав Лолу i навiть надав iй баварське громадянство. Почет короля намагався розплющити йому очi на небезпеку такого захоплення, але критикiв Лоли негайно вiдлучали вiд двору.

Попри те що баварцi, якi ранiше любили короля, тепер вiдверто його зневажали, Лолу зробили графинею, а вона вивершила собi палац i почала втручатися в полiтику й давати у цiй царинi поради Людвiговi. Вона стала найбiльш впливовою особою в королiвствi. Їi вплив на кабiнет короля зростав, а з мiнiстрами вона розмовляла з погордою. Зрештою, у державi почалися заворушення. Мирна колись Баварiя опинилася на межi громадянськоi вiйни, а студенти скрiзь гукали «Raus mit Lola!»[4 - «Лолу геть!»].



Колись Симон Тома був видатним лiкарем. Пригадую, якось зустрiв його в домi заможного старого сухотника. Вiн сказав пацiентовi, обговорюючи способи лiкування, що добре було б, аби я частiше його вiдвiдував, бо, дивлячись на мое свiже обличчя, його думки виповнювалися б життерадiснiстю i снагою моеi молодостi, i тодi, вiдчуваючи розквiт мого молодецтва, його стан може покращитися. Вiн забув додати, що через нього мiй стан може погiршитися.

    Монтень (1533—1592 рр.)



Кажуть, що багато речей – заразливi. І сонливiсть, i позiхання можуть бути заразливими. У масштабнiй стратегii, коли ворог збуджений i нестримний, не переймайтеся зайвим. Удавайте цiлковитий спокiй, i пiд впливом цього ворог заспокоiться. Ви заражаете ворога своiм настроем. Можете навiть заразити його недбальством, сп’янiнням, знудженiстю й слабкiстю.

    Мiямото Мусасi «Книга п’ятьох кiлець», XVII ст.

Станом на лютий 1848 року Людвiг бiльше не мiг протистояти тиску. З великим смутком вiн наказав Лолi негайно покинути Баварiю. Вона поiхала, але тiльки пiсля того, як вiн iй заплатив. Ще п’ять тижнiв баварцi протестували проти улюбленого колись короля. У березнi того року вiн був змушений зректися престолу.

Лола Монтес переiхала до Англii. Понад усе iй була потрiбна респектабельнiсть, i попри те що досi офiцiйно була одруженою (Лола так i не розлучилася з англiйцем, з яким побралася багато рокiв тому), вона встигла накинути оком на Джорджа Траффорда Гiлда, багатонадiйного молодого армiйського офiцера, сина впливового баристера. Хоча вiн був на 10 рокiв молодший за Лолу i мiг вибрати собi дружину з найгарнiших i найбагатших молодих дiвчат у найвищому товариствi Англii, Гiлд пiддався на ii чари. Вони побралися 1849 року. Незабаром Лолу заарештували за звинуваченням у бiгамii. Вона не переймалася звiльненням пiд заставу i подалася з Гiлдом до Іспанii. Вони дуже сварилися, i якось Лола вдарила його ножем. Зрештою, вона його вигнала. Повернувшись до Англii, вiн дiзнався, що звiльнений iз вiйська. Англiйськi аристократи пiддали його остракiзму, й Гiлд подався до Португалii, де жив у злиднях. Через кiлька мiсяцiв його коротке життя урвалося через аварiю на суднi.

Через кiлька рокiв людина, яка опублiкувала автобiографiю Лоли Монтес, збанкрутiла.

1853 року Лола переiхала до Калiфорнii, де зустрiла чоловiка на iм’я Пет Галл i побралася з ним. Цей зв’язок був такий же бурхливий, як i попереднi, й вона покинула Галла заради iншого чоловiка. Галл запиячив, удався в тяжку тугу й через чотири роки, ще молодим, помер.

У вiцi 41 року Лола пороздавала своi вбрання та оздоби й звернулася до Бога. Вона iздила по Америцi з лекцiями на релiгiйнi теми, одягнена в бiле i з бiлим головним убором, схожим на нiмб. Через два роки – у 1861-му – вона померла.




Тлумачення


Лола Монтес принаджувала чоловiкiв своiми хитрощами, але ii влада над ними виходила за межi сексуальних зваб. Вона пiдкоряла iх силою своеi вдачi. Чоловiки втягувалися у вир, який вона збурювала навколо себе. Вони нiяковiли, бентежились, але емоцii, якi вона в них викликала, збуджували iх.



Не вважай дурня культурною людиною, хоча здiбну людину можеш вважати мудрецем, а також не плутай неосвiченого непитущого зi справжнiм аскетом. Не знайся з дурнями, особливо з тими, що вважають себе мудрими. Не вдовольняйся своiм неуцтвом. Спiлкуйся лише з людьми гiдними, бо завдяки таким зв’язкам людина здобувае добру репутацiю. Подивись-но, як кунжутну олiю змiшують iз трояндами або фiалками i як, побувши якийсь час iз трояндами або фiалками, вона перестае бути кунжутною олiею i вже перетворюеться на олiю рожеву або фiалкову.

    Кай-Кавус iбн Іскандар «Дзеркало для принцiв», XІ ст.

Як це часто бувае з iнфекцiею, проблеми починаються лише з часом. Внутрiшня неврiвноваженiсть Лоли починала допiкати коханцям до живого. Вони втягувалися в ii проблеми, але через емоцiйну прив’язанiсть прагнули допомагати iй. У хворобi наставала криза, бо Лолi Монтес годi було допомогти.

Надто глибокi були ii проблеми. Щойно коханець брав iх близько до серця, вiн ставав пропащою людиною. Вiн утопав у чварах. Інфекцiя поширювалася на його сiм’ю, друзiв, а в ситуацii з Людвiгом – на цiлу державу. Єдиний порятунок – або вiдтяти ii вiд себе, або пропасти самому.

Тип iнфiкувальноi вдачi властивий не лише жiнкам – стать тут нi до чого. Вiн виростае з внутрiшньоi нестiйкостi, яка випромiнюеться назовнi, притягуючи до себе нещастя. Це схоже на прагнення руйнування i дестабiлiзацii. Можна покласти життя на вивчення патологii заразливоi психiки, але не робiть цього й просто засвойте урок. Якщо ви пiдозрюете, що поряд носiй такоi iнфекцii, не сперечайтесь, не намагайтеся допомогти, не передавайте цю людину своiм друзям, бо потрапите в халепу. Тiкайте вiд цiеi людини, бо будете потерпати вiд наслiдкiв.

		В Кассiя ж обличчя
		Худе й голодне; вiн усе в думках.
		…
		Нiкого б iншого не уникав
		Я так, як Кассiя того худого.
		…
		Люди
		Такi, як вiн, дивитися спокiйно
		Не можуть на достойнiших за себе,
		І цим вони найбiльше небезпечнi.

    Вiльям Шекспiр «Юлiй Цезар», дiя 1, ява 2, переклад В. Мисика



Ключi до влади


Нас оточують невдахи, яких здолали непiдвладнi iм обставини, – вони заслуговують на нашу допомогу i симпатiю. Але е й такi, якi не просто наражаються на неталан або нещастя, а притягують iх до себе власними руйнiвними вчинками i змушують оточення потерпати вiд наслiдкiв. Чудово було б, якби ми могли iх виховати, змiнити схему поведiнки, але частiше саме iхня поведiнка вторгаеться в наше життя i змiнюе нас. Причина проста – люди надто пiддатливi настроям, емоцiям, навiть способу мислення тих, iз ким вони знаються.

Невилiковно нещаснi й нестабiльнi особливо заразливi через iнтенсивнiсть iхньоi вдачi та емоцiй. Вони часто подають себе жертвами, i спочатку важко зрозумiти, що вони самi прирекли себе на страждання. Вони заразять вас ранiше, нiж ви збагнете справжню природу iхнiх проблем.

Зрозумiйте: у владних iграх дуже важливо, з ким ви знаетеся. Ризик асоцiювання iз заразливими в тому, що ви марнуватимете чимало цiнного часу й енергii на те, щоб звiльнитися. В очах iнших такий зв’язок е провиною, тому ваш iмiдж погiршуеться. У жодному разi не недооцiнюйте небезпеку iнфекцii.

Заразливi люди бувають рiзнi, але найбiльш пiдступний тип – це тi, хто страждае вiд хронiчного невдоволення. Невдоволення Кассiя, римського змовника проти Юлiя Цезаря, виростало з почуття глибокоi заздростi. Вiн не мiг сприймати людей, талановитiших за нього. Цезар, можливо, вiдчув у ньому цю надмiрну злостивiсть i тому на пост першого претора призначив не його, а Брута. Кассiю це не йшло з думки, i його ненависть до Цезаря стала патологiчною. Брутовi, переконаному республiканцю, Цезар як диктатор був не до душi. Якби вiн терпляче чекав, то став би першою людиною в Римi пiсля смертi Цезаря i виправивив би те зло, яке залишив по собi попередник. Але Кассiй заразив його своею злiстю, щодня нашiптуючи йому небилицi про зло, яке нiбито творив Цезар. І вiн таки втягнув Брута в змову. Це стало початком великоi трагедii. Скiлькох нещасть можна було б уникнути, якби Брут знав про силу iнфекцii.

Вiд iнфекцii е один порятунок – карантин. Але на той час, як ви розпiзнаете проблему, бувае вже запiзно. Якась Лола Монтес пiймае вас у тенета завдяки своiй сильнiй особистостi. Кассiй заiнтригуе вас своею довiрливiстю i глибиною почуттiв. Як захиститися вiд таких пiдступних вiрусiв? Вiдповiдь полягае в тому, щоб судити про мислити. Звертайте увагу на цi ознаки iнфiкованостi та незадоволення в iхнiх очах. Найважливiше: не шкодуйте iх. Не намагайтеся допомогти. Носiй зарази не змiниться, а ви пуститесь берега.



Образ: вiрус. Вiн невидимо людей по тому, як вони впливають на довкiлля, а не по тому, якi причини вони й без попередження проникае у вашi пори, висувають для пояснення проблем. Заразливих можна розпiзнати за нещастями, якi вони безшумно й поволi поширюеться. Притягують до себе, за iхнiм бурхливому минулому, довгим списком розiрваних Ви й не стямитесь, стосункiв, нестабiльною кар’ерою, силою вдачi, яка вас поглинае i позбавляе здатностi як iнфекцiя буде всерединi вас.


Інший бiк iнфiкування також важливий i, може, краще розпiзнаеться: е люди, якi притягують щастя своiм гарним настроем, природною бадьорiстю i розумом. Вони е джерелом насолоди, вам треба з ними знатися, щоб роздiлити ту радiсть, яку вони притягують.

Це стосуеться не лише гарного настрою чи успiху: будь-яка позитивна риса може виявитися заразливою. Талейран мав дивнi та страшнi риси, але бiльшiсть погоджуеться, що вiн перевершив усiх французiв грацiознiстю, аристократичним шармом, дотепнiстю. І справдi, вiн походив iз найстаршого шляхетського роду в краiнi, i, попри вiру в демократiю i Французьку республiку, зберiг вишуканi двiрськi манери. Його сучасник Наполеон був багато в чому протилежнiстю Талейрановi – селянин iз Корсики, небалакучий i неввiчливий, навiть рiзкий.

Наполеон нiким так не захоплювався, як Талейраном. Вiн заздрив обхiдливостi мiнiстра, його розуму, здатностi причаровувати жiнок i всiма силами тримав Талейрана бiля себе в надii перебрати й собi культуру, якоi не мав. Безсумнiвно, Наполеон за час свого правлiння змiнювався. Усе-таки Талейран впливав на нього позитивно.

Використайте позитивний бiк цього емоцiйного осмосу. Якщо, наприклад, ви вiд природи скупiй, то нiколи не пiдете далi певного рiвня. Лише щедра душа досягае величi. Тож знайтеся зi щедрими, i вони вас «заразять», розкриваючи все те, що у вас скуте i обмежене. Якщо ви похмурi, тримайтеся ближче до веселунiв. Якщо ви схильнi до iзолювання, змусьте себе подружитися з компанiйськими людьми. Не знайтеся з тими, хто мае такi самi вади, бо вони посилять те, що тягне вас назад. Нехай вас вабить лише позитивне. Вiзьмiть це за життеве правило, i це буде вам найлiпша терапiя.

Авторитетна думка: Розпiзнавайте успiшних, щоб приеднатися до iхнього товариства, i невдах, щоб уникати iх. Невдача – це злочин необачностi, i потерпiлi не мають заразливiшоi хвороби: не вiдчиняйте лиху дверi, бо, якщо вiдчините, за ним увiйде чимало iнших лих… Не помирайте вiд чужих злигод (Бальтасар Грасiан).




Зворотний бiк


У цього закону нема зворотного боку. Вiн – унiверсальний. Нiчого не можна виграти вiд спiлкування з тими, хто заражае вас своiми злигоднями. Владу i добрi статки можна здобути лише коли ви знаетеся з успiшними людьми. Ігнорувати цей закон небезпечно.




Закон 11. Учiться робити так, щоб люди залежали вiд вас





СУДЖЕННЯ Щоб залишатися незалежним, ви маете завжди бути потрiбними i жаданими. Що бiльше на вас покладаються, то бiльшу маете свободу. Нехай щастя i процвiтання людей залежать вiд вас, i вам нiчого буде побоюватися. Не навчайте iх настiльки, аби вони могли без вас обiйтися.





Порушення закону



Якось за середньовiччя кондотьер, iм’я якого не збереглося, врятував мiсто Сiену вiд загарбникiв. Як могли добрi городяни Сiени вiддячити йому? Збереження мiсту свободи неможливо оцiнити нi грiшми, нi вшануванням. Городяни хотiли оголосити кондотьера гонфалоньером, але вирiшили, що навiть цього недостатньо. Нарештi один iз учасникiв зборiв, скликаних для розгляду цього питання, сказав: «Убиймо його, а потiм проголосiмо святим патроном мiста». Так вони i вчинили.




ДВОЄ КОНЕЙ

Двое коней везли два навантаженi вози. Переднiй кiнь iшов добре, а заднiй лiнувався. Узялися люди перекладати вантаж iз заднього воза на переднiй. Коли все переклали, заднiй кiнь вiдчув полегшення i сказав передньому:

«Напружуйся i пiтнiй. Що бiльше докладатимеш зусиль, то бiльше тебе будуть мучити».

Коли приiхали на заiжджий двiр, господар сказав:

«Нащо менi двох коней годувати, а тiльки одним возити? Краще дам одному досхочу корму, а другого зарiжу, – хоч шкуру вiзьму».

Так i вчинив.

    Байки, Лев Толстой (1828—1910 рр.)

Граф Карманьйола був одним iз найхоробрiших i найуспiшнiших ватажкiв кондотьерiв. У 1442 роцi вiн, уже немолода людина, служив Венецii пiд час тривалоi вiйни з Флоренцiею. Раптом його вiдкликали до Венецii. Народ зустрiв його, висловлючи честь-хвалу своему улюбленцевi. Увечерi йому належало обiдати iз самим дожем у палацi. Але дорогою до палацу вiн помiтив, що сторожа веде його не туди, куди слiд. Ідучи вiдомим Мостом Зiтхань, вiн раптом зрозумiв, куди вони прямують, – до в’язницi. Його було засуджено за сфабрикованим звинуваченням, а наступного дня на площi Святого Марка перед переляканим натовпом, який не мiг утямити, чому його доля так рiзко змiнилася, графовi стяли голову.




Тлумачення


Багатьох видатних iталiйських кондотьерiв доби Вiдродження спiткала та ж доля, що й святого патрона Сiени i графа Карманьйоли: вони вигравали одну за одною битви для своiх наймачiв, а iх натомiсть висилали, ув’язнювали або страчували. І це не була невдячнiсть. Проблема в тому, що було багато iнших кондотьерiв, таких же умiлих i доблесних, як i вони. Їх було ким замiнити. Нiчого не втрачалося, коли iх убивали. Тим часом старшi здобували бiльше влади i хотiли дедалi бiльшоi грошовоi винагороди за свою службу. Тож краще було позбуватися iх i наймати молодших кондотьерiв за меншi грошi. Така була доля графа Карманьйоли, який почав поводитися зухвало i незалежно. Вiн сприймав свою владу як належне i не цiкавився тим, чи справдi вiн незамiнний.

Така доля (може, менш трагiчна) чекае на тих, хто не робить оточення залежним вiд себе. Рано чи пiзно з’являеться той, хто виконуе iхню роботу не гiрше, – хтось молодший, свiжiший, за меншi грошi, хто викликае менше побоювань.

Станьте единим, хто здатний виконувати якусь роботу, i нехай життя наймачiв так тiсно переплiтаеться з вашим, що вони не зможуть вас позбутися. Інакше колись вам доведеться пройти своiм Мостом Зiтхань.




Дотримання закону



Коли 1847 року Отто фон Бiсмарк став депутатом прусського парламенту, йому було 32 роки, i вiн не мав нi друзiв, нi союзникiв. Оглянувшись довкола, вiн вирiшив, що його союзниками не будуть нi лiберали чи консерватори з парламенту, нi мiнiстри, нi народ. Союзником мае стати король Фрiдрiх-Вiльгельм IV. Це був принаймнi дивний вибiр, бо влада короля тодi була дуже слабкою. Вiн i сам був слабкий та нерiшучий i раз у раз поступався в парламентi лiбералам. Вiн був безхребетний i вiдстоював багато з того, що не подобалося Бiсмарковi як в особистiсному, так i в полiтичному вимiрах. Однак Бiсмарк цiлодобово догоджав Фрiдрiховi. Коли депутати нападали на короля за його недолугiсть, його пiдтримував лише Бiсмарк.




КІТ, ЩО ГУЛЯВ САМ ПО СОБІ

Жiнка засмiялася, поставила котовi ще мисочку з теплим молоком i сказала:

– Котику, ти розумний, як чоловiк, але пам’ятай, що ти не уклав угоду нi з моiм чоловiком, нi з собакою, i я не знаю, що вони робитимуть, коли повернуться додому.

– А менi байдуже, – вiдповiв кiт, – якщо я маю мiсце в печерi бiля багаття i тепле молоко тричi на день, менi байдуже, що робитимуть чоловiк чи собака.

…Вiдтодi, дужешановний, три чоловiки з п’ятьох обов’язково щось жбурнуть у кота, де б то не було, а собаки заганятимуть його на дерево. Але кiт дотримуеться домовленостей. Вiн ловить мишей, удома бавиться з малятами, доки вони не сильно смикають його за хвiст. Але по всьому вряди-годи, коли сходить мiсяць i настае нiч, вiн знов стае котом, що гуляе собi там, де хоче, i всi мiсцини йому однаковiсiнькi. Вiн гуляе у вологих хащах, у вологих кронах старих дерев, по неходжених вологих покрiвлях, хитаючи непiдхильним хвостом у своiй дикiй самотi.

    «Просто оповiдки», Редьярд Кiплiнг (1865—1936 рр.)

Зрештою, все окупилося: 1851 року Бiсмарк став мiнiстром королiвського кабiнету. Тепер вiн почав дiяти. Бiсмарк цiлеспрямовано змушував короля розбудовувати мiлiтарну галузь, протистояти лiбералам, чинити так, як волiв сам. Вiн спонукав Фрiдрiха подолати невпевненiсть i стати мужнiм, заохочував бути твердим i правити з гiднiстю. Поступово вiн вiдновив владу короля, i монархiя знову стала найпотужнiшою силою в Пруссii.

Пiсля смертi Фрiдрiха в 1861 роцi трон посiв його брат Вiльгельм. Вiн дуже не любив Бiсмарка i не мав намiру тримати його поруч. Однак при ньому збереглася та сама ситуацiя, у якiй жив його брат, – багато ворогiв намагалося помалу обмежувати його владу. Вiн уже навiть розглядав можливiсть зречення престолу, вiдчуваючи, що йому несила правити краiною в цiй небезпечнiй i нестiйкiй ситуацii. Але Бiсмарк i до нього втерся в довiр’я. Вiн стояв наготовi поруч iз новим королем, додавав йому сили й домагався твердих i рiшучих дiй. Король дедалi бiльше залежав вiд Бiсмарковоi тактики сильноi руки, аби тримати ворогiв у шорах, i, попри антипатiю, Вiльгельм незабаром призначив його прем’ер-мiнiстром. Вони часто сварилися з полiтичних питань, бо Бiсмарк був набагато бiльш консервативний, але король розумiв свою залежнiсть. Щойно прем’ер погрожував подати у вiдставку, король погоджувався на всi його умови. Тобто державну полiтику визначав Бiсмарк.

Через багато рокiв дii Бiсмарка як прусського прем’ера привели до об’еднання роздроблених нiмецьких краiв у едину державу. Тепер Бiсмарк умовляв короля коронуватися на iмператора об’еднаноi Нiмеччини. Але насправдi вершини влади сягнув Бiсмарк. Права рука iмператора, райхсканцлер, володар княжого титулу тримав у руках усi важелi.




Тлумачення


Бiльшiсть молодих i амбiтних полiтикiв, дивлячись на полiтичний ландшафт Нiмеччини 1840-х рокiв, намагалися б створювати пiдгрунтя влади з найбiльш впливовими гравцями. Бiсмарк вважав по-iншому. Об’еднання з найбiльш впливовими гравцями може виявитися нерозумним учинком: вони проковтнуть вас, як це зробив венецiйський дож iз Карманьйолою. Якщо вони вже сильнi, то ваша допомога iм не потрiбна. Якщо ви амбiтнi, набагато розумнiше шукати слабких правителiв або господарiв i робити iх залежними вiд вас. Ви стаете iхньою силою, розумом, опертям. Яку владу ви матимете! Якби вони захотiли позбутися вас, уся споруда стала б руiною.

Свiтом править необхiднiсть. Люди рiдко щось роблять без потреби. Якщо такоi потреби у вас немае, то при першiй нагодi вас вiдсунуть набiк. Якщо, з другого боку, ви розумiете Закони Влади i примушуете iнших залежати вiд себе задля свого добра, якщо можете протидiяти iхнiй слабкостi «залiзом i кров’ю» (за Бiсмарком), то ви переживете своiх господарiв, як Бiсмарк. У вас будуть усi переваги влади без прихованих шпичакiв, якi отримуе володар.



Таким чином, мудрий монарх подумае, як зберегти залежнiсть своеi людностi за будь-яких умов вiд держави i вiд нього самого; тодi вони завжди будуть надiйними.

    Нiкколо Мак’явеллi (1469—1527 рр.)




Ключi до влади


Вершина влади – це коли люди роблять усе за вашим бажанням. Якщо вам для цього не треба iх силувати чи завдавати болю, коли вони охоче дають вам те, що ви бажаете, – ваша влада стае недоторканною. Найкращий спосiб досягти цього – домогтися, щоб люди вiд вас залежали. Господаревi потрiбнi вашi послуги, вiн слабкий або нездатний дiяти без вас, ви так глибоко переймаетеся його справами, що без вас йому буде вкрай складно, або йому доведеться витратити чимало часу, аби навчити когось iншого на замiну. Щойно вдалося побудувати такi взаемини, ви – бiля керма i маете важелi, щоб керувати господарем на власний розсуд. Це класичний приклад «сiрого кардинала», слуги короля, який насправдi править королем. Бiсмарковi не доводилося залякувати Фрiдрiха i Вiльгельма дiяти за його правилами. Вiн просто пояснив, що коли не матиме те, що хоче, то просто пiде, покинувши короля напризволяще. Обидва королi незабаром танцювали пiд його дудку.




В’ЯЗ І ВИНОГРАДНА ЛОЗА

Екстравагантна юна виноградна лоза поривалася до самостiйностi i свободи дiй. Вона зневажала прив’язанiсть до статечного в’яза, що прагнув ii обiймiв. Самотужки пiднявшись на незначну висоту, вона випустила навсiбiч нiжнi пагони довiльноi довжини i звернула увагу в’яза на те, що його допомога при цьому майже не знадобилась. «Бiдна нерозважлива лозо, – вiдповiв в’яз, – яка непослiдовна твоя поведiнка! Якби ти справдi була незалежна, то дбайливо витрачала б життевi соки, iдучи в розрiст i не марнуючи iх на зайве листя. Ось я побачу, як ти впадеш на землю, тебе заохочуватимуть люди, якi сп’янiли вiд марнославства й зневажають ощадливiсть. Вони задля митi похвали незалежнiстю вичерпали ii джерело нестримними витратами».

    Байки, Роберт Додслi (1703—1764 рр.)

Не приеднуйтеся до бiльшостi, яка помилково вважае, буцiмто найвища форма влади – незалежнiсть. Влада передбачае певнi стосунки мiж людьми. Вам обов’язково знадобляться союзники, пiшаки i навiть слабкi володарi, якi правитимуть за ширму. Цiлком незалежна людина живе в хатинi в лiсi – вона може чинити на власний розсуд, але влади в неi нема. Єдине, на що можете сподiватися, – щоб iншi почали настiльки залежати вiд вас, що ви одержите незалежнiсть навпаки: вас звiльняе iхня потреба у вас.

Луi XI (1423—1483) – великий король Францii, якого вороги називали «унiверсальним павуком», мав слабкiсть – схильнiсть до астрологii. Вiн тримав надвiрного астролога, якого шанував, доки той не передбачив, що одна двiрська дама помре через вiсiм днiв. Коли пророцтво справдилося, Луi перелякався: або астролог убив жiнку, щоб довести свою точнiсть, або вiн такий глибокий знавець, що це загрожуе королю. В обох випадках його слiд було вбити.

Якось увечерi Луi викликав астролога до покою на верхньому поверсi замку. До його приходу король наказав слугам, щоб за його сигналом вони схопили астролога, пiднесли до вiкна i викинули з висоти в сотнi футiв.

Астролог невдовзi з’явився, але, перш нiж подати сигнал, Луi вирiшив поставити йому останне питання: «Ти стверджуеш, що ти розумiеш астрологiю i тобi вiдома доля людей, тож скажи про твою власну долю i скiльки ти ще проживеш?»

«Я помру за три днi до вас, Ваша Величносте», – вiдповiв астролог. Король так i не подав сигналу. Життя чоловiка було врятоване. Король на прiзвисько Павук не лише завжди охороняв астролога за життя, але й обсипав дарами i примушував найкращих надвiрних лiкарiв доглядати його.

Астролог пережив Луi на багато рокiв, чим спростував свое пророцтво, але пiдтвердив вмiння керувати людьми.

Отака модель: змушуйте iнших залежати вiд вас. Ваш зверхник не спокуситься випробовувати долю, перевiряючи, чи справдi, якщо вiн вас спекаеться, наразиться на бiду й навiть на смерть. Є багато способiв домогтися цього. Найкращий iз них – мати хист i креативнiсть, якi нiчим замiнити не можна.

У добу Вiдродження основною умовою успiху для художника був правильний вибiр патрона. Усiх перевершив Мiкеланджело: його покровителем був Папа Юлiй ІІ. Але вони посварилися через спорудження мармурового нагробку для Папи, i роздратований Мiкеланджело поiхав iз Рима. На подив оточення Папа не лише не звiльнив його, але розшукав i у властивiй собi зверхнiй манерi благав Мiкеланджело залишитися. Вiн знав, що Мiкеланджело зможе знайти iншого патрона, а вiн нiколи не знайде iншого Мiкеланджело.

Вам необов’язково мати хист Мiкеланджело – достатньо вмiти виокремитися з натовпу. Слiд створити ситуацiю, у якiй ви можете знайти собi iншого зверхника або патрона, а зверхниковi непросто знайти нового слугу з вашим особливим хистом. І навiть якщо ви не такi вже незамiннi, треба знайти спосiб удати, що без вас не обiйдуться. Репутацiя талановитого фахiвця дае змогу заморочити зверхникiв, нiбито iм без вас нiяк. Залежнiсть зверхника робить його бiльш уразливим для вас, нiж у ситуацii з удаваним вибором, i ви можете зробити свое вмiння незамiнним.

Це називають переплетенням доль: ви плющем в’етеся круг джерела влади, i, якщо вас вiдтяти, йому буде завдано великоi шкоди. Та й витися докола нього вам особливо не треба – це зроблять iншi, доки вiн або вона, своею чергою, незамiннi.

Якось до кабiнету президента кiностудii «Коламбiа Пiкчерс» Гаррi Кона зайшла з похмурим виглядом група його адмiнiстраторiв. Ішов 1951 рiк, у Голлiвудi було в розпалi полювання на вiдьом в особi комунiстiв, набирала обертiв кампанiя, органiзована Комiсiею палати представникiв конгресу США у справi розслiдування антиамериканськоi дiяльностi. Новини в адмiнiстраторiв були поганi: одного з працiвникiв, сценариста Джона Говарда Ловсона, вважають комунiстом. Його слiд було негайно звiльнити, бо на них спаде гнiв комiсii.

Гаррi Кон не був спiвчутливим лiбералом, вiн радше був завзятим республiканцем.

Його улюбленим полiтиком був Бенiто Муссолiнi, у якого вiн якось був iз вiзитом i чия фотографiя в рамцi висiла в нього на стiнi. Людину, яку вiн ненавидiв, Кон називав «комунiстичним покидьком». Але на подив адмiнiстраторiв Кон вiдмовився звiльняти Ловсона. Вiн залишив його не тому, що той був гарним сценаристом, бо в Голлiвудi було багато гарних сценаристiв. Вiн залишив його через ланцюг залежностей: Ловсон був сценаристом Гамфрi Богарта, а Богарт був зiркою студii. Якби Кон звiльнив Ловсона, вiн зруйнував би надзвичайно вигiднi стосунки. Це коштувало б дорожче, нiж публiчний галас через його непокору комiсii.

Генрi Кiссинджер пережив чимало кровопускань у Бiлому домi за президентства Нiксона не тому, що той не знайшов кращого вiд нього дипломата (були й iншi гарнi перемовники), але iм разом добре велося, бо вони ладнали далеко не завжди. Вони були рiзноi вiри i полiтичних поглядiв. Кiссинджер вижив, бо органiчно вписувався в дуже багато галузей полiтичноi структури, i його звiльнення призвело б до хаосу. Влада Мiкеланджело була iнтенсивною, вона залежала вiд однiеi здiбностi – здiбностi митця. Влада Кiссинджера була екстенсивною. Вiн брав участь у стiлькох програмах i департаментах адмiнiстрацii, що саме ця залученiсть стала його козирем. Завдяки цьому в нього було багато союзникiв. Якщо ви можете забезпечити собi таке становище, усувати вас буде небезпечно, бо порушиться чимало взаемозалежностей. Водночас iнтенсивна форма влади дае бiльше свободи, нiж екстенсивна, бо щодо безпеки перша не залежить вiд конкретного зверхника або щабля, на якому реалiзуеться влада.

Щоб змусити iнших залежати вiд вас, може знадобитися таемна розвiдка. Знаючи таемницi iнших людей, володiючи iнформацiею, яку вони не хотiли б поширювати, ви свою долю пов’язуете з iхньою. Ви недоторканнi. Посада мiнiстра таемноi полiцii була затребувана протягом багатьох сторiч: вони можуть посадовити на трон або повалити короля чи президента, як у ситуацii iз Джоном Едгаром Гувером. Проте сама роль настiльки сповнена непевностi й параноi, що здобута влада сама себе зживае. Ви не можете вiдпочити, а нащо вам влада, яка не дае спокою?

І останне попередження: не уявляйте собi, що через залежнiсть вiд вас зверхник любитиме вас. Насправдi вiн може обурюватись i боятися вас. Але, як сказав Мак’явеллi, краще щоб вас боялися, нiж любили. Страх можна контролювати, любов – нiколи. Залежнiсть вiд такого мiнливого почуття, як любов або дружба, тiльки посилить вашу незахищенiсть. Краще хай вiд вас залежать через побоювання наслiдкiв, якщо раптом вас не стане, нiж iз любовi до вашого товариства.



Образ: терниста лоза розкорiнюеться внизу, а вгорi – пробиваеться крiзь кущi, обвивае дерева й стовпи, в’еться по пiдвiконню. Щоб позбутися ii, треба витратити багато працi й кровi, отже, простiше дати iй витися.


Авторитетна думка: Нехай люди залежать вiд вас. Залежнiсть дае бiльше, нiж обхiдливiсть. Той, хто втамував спрагу, вiдразу ж повертаеться спиною до криницi, що бiльше йому не потрiбна. Зникае залежнiсть, а з нею зникають увiчливiсть, пристойнiсть i повага. Досвiд навчае пiдтримувати, але не вдовольняти повнiстю надiю, примушуючи навiть коронованого патрона потребувати вас.



    (Бальтасар Грасiан)




Зворотний бiк


Слабина в залежностi людей вiд вас полягае в тому, що певною мiрою й ви залежите вiд них. Але намагання вийти поза такi стосунки означае те, що ви позбуваетеся зверхникiв, залишаетеся на самотi i нi вiд кого не залежите. Такий монополiстський драйв у Джона Пiрпонта Моргана або Джона Девiсона Рокфеллера – знищити конкурентiв i абсолютно все контролювати. Якщо можете монополiзувати ринок – уперед!

За незалежнiсть треба платити. Ви змушенi iзолюватися. Монополii часто згортаються i руйнуються через внутрiшнiй тиск. Вони також розбурхують обурення, i тодi вороги гуртуються для боротьби з ними. Драйв повновладдя – найчастiше безплiдний i руйнiвний. Взаемозалежнiсть залишаеться законом, а незалежнiсть – рiдкiсним i часто фатальним винятком. Краще вам перебувати в станi взаемозалежностi й виконувати цей критичний закон, нiж шукати його зворотний бiк. Ви не зазнаете страшенного тиску через перебування нагорi, i, власне, зверхник буде вашим рабом, бо вiн залежатиме вiд вас.




Закон 12. Щоб обеззброiти свою жертву, вибiрково використовуйте чеснiсть i щедрiсть





СУДЖЕННЯ Один щирий i чесний учинок вартий десяткiв нечесних. Щирi вияви чесностi i великодушностi долають непоступливiсть навiть найбiльш недовiрливих людей. Щойно ваша вибiркова чеснiсть проб’е iхнi обладунки, ви зможете досхочу обманювати iх i манiпулювати ними. Вчасний подарунок – троянський кiнь – слугуватиме тiй же метi.





Дотримання закону


Якось у 1926 роцi до Аль Капоне, найвiдомiшого тогочасного гангстера, прийшов високий, елегантно вбраний молодик. Вiн говорив iз вишуканим континентальним акцентом i вiдрекомендувався як граф Вiктор Люстiг. Граф пообiцяв, що якщо Капоне дасть йому 50 000 доларiв, то вiн поверне подвiйну суму. Капоне мав чимало коштiв на такi «iнвестицii», але зазвичай не давав великi суми незнайомцям. Вiн оглянув графа: вигляд у того був ексцентричний – шикарний стиль, манери, – i Капоне вирiшив ризикнути. Вiн власноруч вiдрахував купюри i дав Люстiговi. «Добре, графе, – сказав Капоне, – за два мiсяцi приносьте подвiйну суму, як обiцяли». Люстiг пiшов iз грiшми, поклав iх у банкiвський сейф у Чикаго, а потiм рушив до Нью-Йорка, де в нього працювало ще кiлька грошовитих схем.

50 000 доларiв пролежали недоторканими в чиказькому банку. Люстiг не збирався iх подвоiти.

Через два мiсяцi вiн повернувся до Чикаго, забрав грошi з банку i знову пiшов до Капоне. Вiн поглянув на камiннi обличчя охоронцiв гангстера, вибачливо усмiхнувся i сказав: «Прошу менi вибачити, пане Капоне. Менi прикро вам повiдомляти, що мiй план не спрацював… Я зазнав невдачi».

Капоне поволi пiдвiвся. Вiн блискав очима на Люстiга, обмiрковуючи, де на рiчцi його викинути. Але граф полiз у кишеню пальта, вийняв 50 000 доларiв i поклав на стiл. «Ось вашi грошi, сер, до цента. Ще раз дуже перепрошую. Менi шкода. Усе пiшло не так, як я планував. Дуже хотiв подвоiти для вас i для себе цi грошi, й Бог свiдок, як менi це потрiбно, але задум не вдався».

Збентежений Капоне знов умостився у фотелi. «Я знаю, графе, що ви шахрай, – сказав Капоне. – Я знав це щойно ви сюди зайшли. Я чекав, що ви принесете або 100 000 доларiв або нiчого. Але це… ви все повернули… гм». «Іще раз перепрошую, пане Капоне», – сказав Люстiг, беручи капелюх i повертаючись до виходу. «Боже! Ви чесна людина! – вигукнув Капоне. – Якщо у вас скрута, то вiзьмiть хоч п’ять куснiв». І вiн вiдрахував п’ять купюр по тисячi доларiв iз 50 000-i пачки. Граф, здавалося, був приголомшений, вiн низько вклонився, пробурмотiв слова подяки i пiшов iз грiшми.

Люстiг вiд самого початку хотiв мати цi п’ять тисяч.




ДЖУЗЕППЕ ФРАНЧЕСКО БОРРІ – НАДВІРНИЙ ШАРЛАТАН

Джузеппе Франческо Боррi з Мiлана, який помер ще в XVII столiттi, 1695 року, був предтечею особливого типу шарлатана й авантюриста, що видавав себе за царедворця або кавалера… Справжня слава прийшла до нього пiсля переiзду до Амстердама. Там вiн прибрав титул Medico Universale, органiзував собi великий почет i виiздив у каретi, запряженiй шестериком… Пацiенти сходилися до нього звiдусiль, деяких iнвалiдiв несли в портшезах вiд Парижа до самого Амстердама. Боррi не брав плати за своi консультацii. Вiн роздавав чималi суми бiднякам, i про нього було вiдомо, що вiн нiколи не отримуе грошей поштою або за векселями. А що вiн i далi жив у розкошi, люди вважали, нiбито вiн мае фiлософський камiнь. Раптом цей добродiй щез iз Амстердама. Тодi виявилося, що вiн прихопив грошi й клейноди, якi були довiренi йому на зберiгання.

    Грете де Франческо «Влада шарлатана», 1939 р.




Тлумачення


Граф Вiктор Люстiг володiв кiлькома мовами, пишався своею вишуканiстю й культурою та був одним iз найбiльших шахраiв свого часу. Вiн був вiдомий за зухвалiсть, безстрашнiсть i, що найважливiше, знання людськоi психологii. Вiн за кiлька хвилин оцiнював людину, знаходив слабини в ii характерi, а ще в нього був радар на простакiв. Люстiг знав, що бiльшiсть налаштована захищатися вiд шахраiв та iнших баламутiв. Шахрай мае зруйнувати цей захист.

Один iз надiйних способiв полягав в удаваннi щиростi й чесностi. Хто ж не довiрятиме людинi, яка демонструе свою чеснiсть? Люстiг багато разiв демонстрував вибiркову чеснiсть, але у ситуацii з Капоне вiн пiшов на крок далi. Жоден нормальний шахрай не пiшов би на таку аферу. Вiн вибрав би якогось простака, бо в них на обличчi написано, що вони питимуть тi лiки, якi iм дають. Варто обдурити Капоне – i вам доведеться тремтiти все життя (скiльки там його залишиться). Але Люстiг розумiв, що така людина, як Капоне, нiкому нiколи не довiряе. Чесних або щедрих людей у його оточеннi немае, а постiйно перебувати серед вовкiв виснажливо, це навiть пригнiчуе. Людина на кшталт Капоне прагне чесного i великодушного ставлення до себе, щоб переконатися, що не всi тiльки чогось хочуть вiд нього й пiдстерiгають, аби обiкрасти.

Люстiг несподiваною вибiрковою чеснiстю обеззброiв Капоне. Шахрай полюбляе грати на контрастах, бо тодi людину легко обдурити.

Не соромтесь i застосовуйте цей закон до всiх Капоне у свiтi. Вчасний жест чесностi або щедростi змусить найбiльш брутального i цинiчного звiра iсти з ваших рук.



Усе стае сiрим, якщо на обрii я не бачу принаймнi однiеi мети.

Життя тодi здаеться порожнiм i депресивним.

Я не можу зрозумiти чесних людей. У них життя позбавлене надii та сповнене нудьги.

    Граф Вiктор Люстiг (1890—1947 рр.)




Ключi до влади


Сутнiсть обману – у вiдвертаннi уваги. Вiдвертаючи увагу людей, яких хочете обдурити, ви одержуете час i простiр, щоб непомiтно щось утнути. Доброта, щедрiсть, чеснiсть часто е найлiпшим способом вiдвертання уваги, бо позбавляе пiдозри. Люди впадають у дитинство i ловляться на будь-який ефектний жест.

У Стародавньому Китаi це називалося «дати ранiше, нiж вiзьмеш», бо, коли дають, людинi важко помiтити, що забирають. Цей прийом мае багато застосувань. Небезпечно, навiть для владноi людини, щось зухвало забрати. Жертва плануватиме помсту. Так само небезпечно просто дуже чемно попросити те, що вам потрiбно: якщо потенцiйний давач не побачить у цьому зиску для себе, вiн може обуритися через таке жебрацтво. Перш нiж брати, навчiться давати. Це готуе грунт, прохання здаватиметься не таким обтяжливим i вiдверне увагу. Давання мае рiзнi форми: подарунок, акт щедростi, послуга, «чесне» визнання тощо.

Вибiркова чеснiсть найкраще працюе пiд час першоi зустрiчi. Ми всi – творiння звички, i наше перше враження залишаеться надовго. Якщо хтось пiд час першоi зустрiчi повiрив у вашу чеснiсть, переконати його у зворотному буде важко. Це дае вам простiр для маневру.

Джей Гулд, як i Аль Капоне, не вiрив нiкому. До тридцяти трьох рокiв вiн устиг стати мультимiльйонером завдяки шахрайству та збройному насильству. Наприкiнцi 1860-х Гулд вклав великi кошти в компанiю «Ірi Рейлрод», а потiм виявив, що ринок наповнений ii фальшивими сертифiкатами акцiй. Йому загрожували втрата величезноi суми грошей i чимало неприемностей.

У розпал кризи якийсь лорд Джон Гордон-Гордон запропонував свою допомогу. Гордон-Гордон, шотландський лорд, здобув певнi статки, iнвестуючи в залiзницi.

Найнявши експертiв-графологiв, Гордон-Гордон змiг довести Гулдовi, що спiльниками у випуску фальшивих сертифiкатiв акцiй були провiднi адмiнiстратори, включно з керiвниками «Ірi Рейлрод». Гулд був вдячний. Гордон-Гордон запропонував йому об’еднати зусилля, щоб викупити контрольний пакет акцiй «Ірi». Гулд погодився. Якийсь час пiдприемство нiби процвiтало. Обое стали щирими приятелями, i щоразу, коли Гордон-Гордон приходив до Гулда по грошi на придбання нових акцiй, той давав. Однак у 1873 роцi Гордон-Гордон несподiвано викинув на ринок увесь свiй пакет акцiй i заробив на цьому купу грошей, обваливши вартiсть акцiй Гулда. Пiсля цього Гордон-Гордон зник.

Слiдство з’ясувало, що Гордон-Гордон був насправдi Джоном Кровнiнгсфiлдом i позашлюбним сином матроса торгового флоту й лондонськоi шинкарки. Ранiше було багато свiдчень того, що Гордон-Гордон – шахрай, але вiд початку чеснiсть i пiдтримка так заслiпили Гулда, що лише втрата мiльйонiв розплющила йому очi.

Одноразовоi демонстрацii чесностi часто замало. Потрiбна репутацiя чесноi людини, що спираеться на низку вчинкiв, нехай i непослiдовних. Щойно репутацiя закрiпиться, ii, як i перше враження, важко похитнути.

У Стародавньому Китаi правитель Ву з Чень вирiшив, що час захопити королiвство Ху, яке ставало дедалi могутнiшим. Нiкому не повiдомивши про свiй план, вiн одружив свою доньку з правителем Ху. Потiм скликав раду й запитав мiнiстрiв: «Я збираюся почати вiйськову кампанiю. Яку краiну нам слiд захопити?» Як вiн i очiкував, один мiнiстр вiдповiв: «Треба взяти Ху». Правитель, здавалося, розлютився i сказав: «Ху тепер – братня держава. Чому ти пропонуеш напасти на неi?» І наказав стратити мiнiстра за неполiтичну пропозицiю. Правитель Ху довiдався про це i, беручи до уваги прояви чесностi Ву й свiй шлюб iз його донькою, не дбав про захист вiд Чень. А через кiлька тижнiв ченська армiя вторглася в Ху й загарбала краiну назавжди.

Чеснiсть – один iз найкращих способiв розвiяти пiдозри, але не единий. Придасться якийсь вияв шляхетностi, некорисливий учинок. Особливо дiе щедрiсть. Мало хто встоiть проти подарунка, навiть вiд запеклого ворога, i тому вiн чудово обеззброюе людей. Ми впадаемо в дитинство вiд подарунка i не дбаемо про захист. Хоча ми часто розглядаемо вчинки iнших людей у дуже цинiчному свiтi, нам рiдко вдаеться розгледiти мак’явеллiвський складник подарунка, прихований за вищими мотивами. Подарунок – досконалий об’ект для приховування облудних дiй.

Понад три тисячолiття тому давнi греки перепливли море, щоб повернути прекрасну Олену, яку вкрав у них Парiс, i зруйнувати мiсто Парiса – Трою. Облога тривала 10 рокiв, полягло багато героiв, але жодна сторона не наблизилася до перемоги. Одного разу пророк Калхас зiбрав грекiв.

«Припиняйте гатити в цi мури! – сказав вiн iм. – Знайдiть iнший спосiб, придумайте якусь хитрiсть. Силою ми Трою не вiзьмемо. Потрiбно схитрувати». Пiдступний керманич грекiв Одiссей запропонував тодi спорудити величезного дерев’яного коня, заховати всерединi воiнiв, а потiм подарувати його троянцям. Син Ахiлла Неоптолем уважав цю iдею огидною, немужньою. Краще нехай тисячi поляжуть на полi бою, нiж здобувати перемогу пiдступом. Але воiни, котрим довелося вибирати мiж iще десятьма роками мужностi, честi й смертi, з одного боку, i швидкою перемогою – з другого, вибрали коня, якого негайно спорудили. Хитрiсть удалася, i Троя впала. Один подарунок зробив для грецькоi справи бiльше, нiж 10 рокiв вiйни.



Образ: троянський кiнь. Ваш обман – усерединi чудового подарунка, перед яким опонент не може встояти. Брама вiдчиняеться. Опинившись усерединi, руйнуйте все, що бачите.


Вибiркова доброта теж мае бути у вас в арсеналi обману. Роками давнi римляни брали в облогу Фалерiю, але безуспiшно. Якось римський генерал Камiлл, який стояв тодi табором пiд мiстом, раптом побачив чоловiка, що вiв до нього кiлькох дiтей. Виявилося, що чоловiк – фалiський учитель, а дiти – сини й доньки найбiльш шляхетних i багатих мiстян. Пiд приводом, що веде дiтей гуляти, вiн повiв iх до римлян i запропонував як заручникiв вороговi мiста, сподiваючись утертися в довiр’я Камiлла.

Камiлл не узяв дiтей заручниками. Вiн роздяг учителя, зв’язав руки за спиною, дав кожнiй дитинi по рiзцi й вiдрядив додому, дозволивши шмагати його дорогою до мiста. Цей жест вплинув на фалiскiв. Якби Камiлл узяв дiтей у заручники, дехто в мiстi проголосував би за капiтуляцiю. Якби вони навiть продовжили збройний опiр, то робили б це не дуже охоче. Вiдмова Камiлла вiд заручникiв здолала iхнiй опiр, i вони капiтулювали. Генерал розрахував правильно. У будь-якому разi вiн нiчого не втрачав: вiн знав, що витiвка iз заручниками не припинила б вiйну, принаймнi не вiдразу. Повернувши справу iнакше, вiн завоював повагу й довiру ворога, роззброiв його. Вибiркова доброта здатна пiдкорити найзавзятiшого ворога: вражаючи серце, ви вiдбираете бажання дати вiдсiч.

Пам’ятайте: граючи на почуттях людей, розрахований добрий учинок може навiть Капоне перетворити на легковiрну дитину. Проте практикувати вплив на емоцii слiд обережно: якщо люди здогадаються, то нереалiзованi почуття вдячностi i тепла перетворяться на найлютiшу ненависть i недовiру. Якщо ви не можете вдавати щирiсть, не грайтеся з вогнем.

Авторитетна думка: «Коли правитель Сянь iз Чень збирався напасти на Ю, вiн подарував iм нефрит i табун коней. Коли правитель Ци збирався напасти на Чжоу, вiн подарував iм прекраснi колiсницi. З цього прислiв’я: «Коли збираетеся взяти, маете щось дати» (Хань Фей, китайський фiлософ, ІІІ ст. до н. е.).




Зворотний бiк


Якщо в минулому ви дурили людей, вони бiльше не клюнуть на чеснiсть, щедрiсть чи доброту вiд вас. Тiльки зайвий раз привернете увагу до себе. Якщо люди побачили у вас крутiя, то просто пiдозрiло вдавати чесну людину – краще грати шахрая.

Граф Люстiг, розкручуючи найбiльшу аферу свого життя, збирався продати Ейфелеву вежу наiвному промисловцевi, який повiрив, що уряд продае ii з аукцiону на металобрухт. Промисловець уже був готовий передати величезну суму Люстiгу, який успiшно зображував урядовця. Проте в останню мить щось запiдозрив. Щось у Люстiговi його насторожило. На зустрiчi, де вiн мав передати грошi, Люстiг помiтив його раптову недовiру.

Пiдiйшовши до промисловця, Люстiг тихим шепотом пояснив, яку низьку платню вiн отримуе, у якiй скрутi перебувае тощо. Через кiлька хвилин клiент збагнув, що Люстiг натякае на хабар. І вперше йому вiдлягло. Тепер зрозумiло, що Люстiговi можна довiряти: просто вiн такий же нечесний, як i всi урядники. Клiент виклав грошi. Удаючи нечесного, Люстiг iмiтував справжнiсть. У цьому разi вибiркова чеснiсть мала б протилежний ефект.

Коли французький дипломат Талейран постарiв, його всi знали як брехуна i крутiя. На Вiденському конгресi (1814—1815) вiн вигадував казки i висловлював неприйнятнi зауваження людям, якi знали, що вiн бреше. Своею нечеснiстю вiн прагнув замаскувати справдi потрiбний йому обман. Якось, наприклад, у колi друзiв Талейран нiбито щиро заявив: «У справах кожен мае показувати руки». Тi, хто чув, не повiрили своiм вухам: людина, яка нiколи в життi не розкривала своi карти, пропонувала iншим розкрити своi. Така тактика унеможливлювала розрiзнення реального й удаваного крутiйства Талейрана.

Нiщо в царинi влади не застигло. Інколи вiдверта неправда приховае вашi слiди, вас можуть навiть поважати за чеснiсть вашоi нечесностi.




Закон 13. Звертаючись по допомогу, апелюйте до корисливостi людей, а не до iхньоi милостi чи великодушностi





СУДЖЕННЯ Якщо вам треба звернутися до союзника по допомогу, не варто нагадувати йому про вашу колишню допомогу й добрi справи. Вiн знайде спосiб проiгнорувати вас. Натомiсть висловте у своему проханнi щось i для нього корисне й постiйно наголошуйте на цьому. Вiн радо пiдтримае пропозицiю, якщо побачить вигоду для себе.





Порушення закону



На початку XIV столiття юнак на iм’я Каструччiо Кастраканi вивищився з простого солдата й став правителем великого iталiйського мiста Лукка. Його кар’ерi (позначенiй зрадами i кровопролиттям) сприяла одна з найбiльш владних родин у мiстi – Поджiо. Але коли вiн прийшов до влади, ii представники вiдчули, що висуванець про них забув. Його амбiцii переважили вдячнiсть, яку вiн вiдчував. 1325 року, доки Каструччiо воював iз основним суперником Лукки – Флоренцiею, Поджiо змовилися з мiськими нобiлями, аби спекатися клопiтного та амбiтного князя.

Змовники вчинили заколот, напали на намiсника, якого Каструччiо залишив урядувати в мiстi, та вбили його. Почалися заворушення, прибiчники Каструччiо i Поджiо готувалися до бою. Однак на пiку напруги найстарiший член сiм’i Стефано дi Поджiо втрутився i змусив обидвi сторони скласти зброю.

Миролюбний Стефано не брав участi в змовi. Вiн пояснював своiй сiм’i, що такi дii можуть призвести до кровопролиття. Тепер вiн наполягав, що мае виступити вiд iменi родини i вмовити Каструччiо прислухатися до iхнiх скарг i задовольнити iхнi вимоги. Стефано був найстаршим i наймудрiшим у кланi, тому сiм’я погодилася довiритися його дипломатii, а не своiй зброi.

Почувши про заколот, Каструччiо поквапився до Лукки. Але ще до його прибуття сутички припинилися завдяки дiям Стефано, i правителя здивували мир i спокiй. Стефано дi Поджiо гадав, що Каструччiо буде вдячний йому за його роль у погамуваннi бунту, i прийшов до князя з вiзитом. Вiн пояснив, як домiгся миру, а потiм прохав Каструччiо про помилування. Стефано пояснив, що бунтiвники з його сiм’i – люди молодi й запальнi, прагнуть влади, але не мають досвiду. Вiн також нагадав про минулу щедрiсть, виявлену до Каструччiо. Беручи це до уваги, сказав вiн, великий князь мав би пробачити родинi Поджiо й вислухати ii скарги. Вiн сказав, що це було б едине справедливе рiшення, бо сiм’я з власноi волi склала зброю, а в минулому завжди пiдтримувала його.

Каструччiо терпляче слухав. Здавалося, вiн не злоститься i не ображаеться. Навпаки, вiн запевняв Стефано, що справедливiсть вiзьме гору, i запросив усю його сiм’ю до палацу, щоб обговорити претензii i дiйти згоди. На прощання Каструччiо сказав, що вдячний Боговi за даровану можливiсть виявити милосердя i доброту. Того вечора вся родина Поджiо прийшла до палацу. Каструччiо вiдразу ж ув’язнив iх, i за кiлька днiв усiх було страчено, зокрема й Стефано.




СЕЛЯНИН І ЯБЛУНЯ

У садку в селянина росла яблуня, яка не давала плодiв, а ii гiлки слугували сiдалом для горобцiв i коникiв. Вiн вирiшив ii зрубати: узяв сокиру й рубанув по корiнню. Коники й горобцi благали його не рубати яблуню, яка давала iм притулок, i залишити ii, а вони спiватимуть для нього й полегшуватимуть спiвом його працю. Вiн знехтував iхнi благання й продовжував рубати. Аж ось у дуплi селянин запримiтив бджолиний рiй i багато меду. Коли вiн дiстався до дупла в деревi, то виявив у ньому вулик, повний меду. Скуштувавши медовий стiльник, селянин кинув додолу сокиру, подивився на яблуню як на священне дерево й узявся дбайливо ii доглядати. Деякi люди керуються лише корисливiстю.

    Байки, Езоп[5 - Ця байка вiдома лише з вiльних переказiв Бабрiя. Їi належнiсть Езоповi не доведена. Автор користувався вiльним англiйським перекладом.], VI ст. до н. е.




Тлумачення


Стефано дi Поджiо уособлюе тих, хто вiрить, буцiмто перемагають справедливiсть i шляхетнiсть. Звичайно, в iсторii зрiдка перемагали справедливiсть i вдячнiсть, але найчастiше все закiнчувалося жахливо, особливо коли справа стосувалася яких-небудь Каструччiо. Стефано знав, що князь прийшов до влади через зраду i безогляднiсть. Це ж був чоловiк, що стратив близького i вiдданого друга. Коли Каструччiо сказали, що нечесно вбивати давнього друга, вiн вiдповiв, що страчуе не давнього друга, а нового ворога.



Бiльшiсть людей настiльки суб’ективнi, що переймаеться лише собою. Щойно з’являеться якесь зауваження, такi люди вiдразу починають думати про свою справу, зосереджуючи на нiй усю увагу, а все через згадку, яка навiть вiддалено зачiпае щось iз ними пов’язане.

    Артур Шопенгауер (1788—1860 рр.)

Такi, як Каструччiо, розумiють лише силу i корисливiсть. Коли почався заколот, найбiльш небезпечним кроком було його зупинити i здатися на милiсть правителя. Навiть Стефано дi Поджiо припустився фатальноi помилки, хоча вибiр у нього був: можна було вiдкупитися вiд Каструччiо, дати якiсь обiцянки на майбутне, запропонувати ще чимось прислужитися владi Каструччiо, наприклад, зв’язками з впливовими родинами Рима або влаштуванням вигiдного шлюбу.

Натомiсть Стефано звернувся до минулого, згадав про неоплаченi борги. Людина не просто не зобов’язана бути вдячною – часто подяка е важким тягарем, якого вона радо позбулася б. У цьому разi Каструччiо позбувся зобов’язань, знищивши Поджiо.




Дотримання закону



431 р. до н. е., перед самим початком Пелопоннеськоi вiйни, острiв Керкiра (який потiм назвали Корфу) i грецьке мiсто-держава Коринф перебували на межi конфлiкту. Обидвi сторони надiслали послiв до Афiн, намагаючись перетягти афiнян на свiй бiк.

Ставки були високi, бо хто матиме Афiни за союзника, той переможе. І переможець переможеного не милуватиме.

Посол Керкiри промовляв першим. Вiн почав iз визнання того факту, що острiв у минулому не допомагав Афiнам, радше Керкiра едналася з ворогами Афiн.

Мiж Керкiрою та Афiнами не було якихось зв’язкiв – нi дружби, нi вдячностi. Вiн також визнав, що тепер прибув до Афiн через страх i занепокоення безпекою Керкiри. Єдине, що вiн мiг запропонувати, – взаемовигiдний альянс. Вiйськовий флот Керкiри був другим за потужнiстю пiсля афiнського; альянс двох держав став би величезною силою на пострах суперниковi – Спартi. Це все, на жаль, що Керкiра могла запропонувати.

Посол Коринфа виголосив блискучу пристрасну промову на противагу сухому й безбарвному виступу керкiрянця. Вiн згадав усе, що Коринф зробив для Афiн. Запитував, що подумають iншi альянти Афiн, якщо мiсто укладе угоду з колишнiм ворогом проти нинiшнього друга, що завжди був до Афiн лояльним: мабуть, цi альянти розiрвали б угоди з Афiнами, побачивши, що iхню лояльнiсть не поцiновано. Вiн апелював до еллiнських законiв i нагадував про потребу вiдплатити Коринфу за все добро. Насамкiнець вiн перелiчив численнi послуги коринфян Афiнам i нагадав про важливiсть вияву вдячностi стосовно друзiв.

Пiсля обох виступiв афiняни обговорили це питання на зборах. У другому раундi вони бiльшiсть голосiв вiддали за альянс iз Керкiрою проти Коринфа.




Тлумачення


Історiя пам’ятае афiнян як шляхетний народ, але в класичнiй Грецii вони були насамперед реалiстами. Насправдi на них не впливали нi вся риторика свiту, нi емоцiйнi заклики – вони не переважували цiлком прагматичний аргумент, особливо якщо вiн збiльшував iхню могуть.

Посол Коринфа не врахував, що його посилання на минулу щедрiсть Коринфа до Афiн роздратували афiнян, бо в них з’явилося вiдчуття провини i невиконаних зобов’язань. Афiняни не переймалися колишнiми послугами й дружнiми почуттями. Водночас вони знали, що, навiть коли iншi альянти вважатимуть iх невдячними за вiдмову Коринфу, цi мiста-держави навряд чи пiдуть на розрив зв’язкiв iз Афiнами, наймогутнiшими в Грецii. Афiни керували своею iмперiею за допомогою сили, i будь-яку непокору вони просто придушать.

Коли люди вибирають мiж розмовою про минуле i розмовою про майбутне, прагматик завжди обере майбутне i забуде про минуле. Керкiрцi розумiли, що з прагматиком краще домовлятися прагматично. Власне, бiльшiсть людей – прагматики, й вони рiдко йдуть проти власних iнтересiв.



Завжди дiяло правило, що слабкий мае коритися сильному, а крiм того, ми вважаемо, що достойнi своеi влади. Досi й ви вважали, нiби це так, але нинi, зваживши на своi iнтереси, ви провадите розмову в термiнах добра i зла. Такi мiркування нiколи не стримували людей вiд нагоди звеличитися, запропонованоi найвищою силою.

    Афiнський представник у Спартi,цит. за: Фукiдiд «Пелопоннеська вiйна» (бл. 465—395 рр. до н. е.)




Ключi до влади


У своему пориваннi до влади вам постiйно доведеться звертатися по допомогу до сильнiших за вас. Вiдоме мистецтво звертання по допомогу, що залежить вiд вашоi здатностi зрозумiти того, з ким ви маете справу, i не сплутувати власнi та його потреби.

Бiльшостi людей не таланить у цьому, бо вони заслiпленi своiми бажаннями i потребами. Вони припускають, що тi, до кого вони звертаються, зацiкавленi безкорисливо iм допомагати. Вони розмовляють так, нiби iхнi потреби важливi для цих людей, хоча насправдi iм байдуже. Інодi вони розширюють проблематику й починають говорити про великi цiлi або почуття, як-от любов i вдячнiсть. Вони малюють масштабнi полотна тодi, коли краще б говорити про простi, буденнi речi. Вони не тямлять, що навiть людина, яка мае найбiльшу владу, теж мае своi клопоти, i тому, якщо не звернутися до ii iнтересiв, вона сприйме це як безпораднiсть чи марнування часу.

У XVI столiттi португальськi мiсiонери протягом багатьох рокiв намагалися навернути японцiв на католицизм, водночас Португалiя мала монополiю на торгiвлю Японii з Європою. Хоча мiсiонери i домоглися деяких успiхiв, проте iм не вдавалося домовитися з правлячою японською елiтою. На початок XVII столiття iхнiй прозелiтизм викликав рiзку протидiю iмператора Іеясу. Коли до Японii масово почали прибувати голландцi, iмператор вiдчув полегшення. Йому дуже були потрiбнi европейцi з iхнiм ноу-хау вогнепальноi зброi та навiгацii, та й голландцi не вдавалися до прозелiтизму – вони хотiли тiльки торгувати. Іеясу швидко вислав португальцiв. Вiдтодi вiн мав справу лише з практичними голландцями.

Культури Японii й Голландii дуже рiзнi, але було в них i спiльне: унiверсальне й вiчне користолюбство. Кожна людина, з якою ви маете справу, – це iнша культура, чужа краiна, зовсiм iнша iсторiя. Але вiдмiнностi можна подолати, якщо звернутися до користолюбства цiеi людини. І викрути не потрiбнi: ви можете запропонувати iй цiнне знання, наповнити ii скринi золотом, подовжити iй життя i зробити ii щасливiшою. Це мова, яку ми всi знаемо i розумiемо.

Найважливiше в цьому процесi – зрозумiти психологiю iншоi людини. Вона марнославна? Для неi важлива своя репутацiя чи становище в суспiльствi? Чи е в цiеi людини вороги, яких ви могли б допомогти здолати? Може, ii просто цiкавлять грошi та влада?

Коли в XII столiттi монголи вторглися в Китай, вони могли знищити культуру, що процвiтала впродовж двох тисячолiть. Чингiсхан, iхнiй вождь, бачив у Китаi лише краiну, у якiй не було пасовищ для його коней, i вiн вирiшив знищити ii, зрiвнявши iз землею мiста, бо «лiпше винищити китайцiв i нехай росте трава». Вiд знищення Китай урятував не солдат, не генерал i не iмператор, а людина на iм’я Єлюй Чуцай. У Китаi Чуцай був чужоземцем, але визнавав перевагу китайськоi культури. Йому вдалося стати довiреним радником Чингiсхана й переконати його, що вiн збагатиться в цiй краiнi, якщо не знищуватиме ii, а просто оподаткуе все населення. Чингiсхан визнав пораду мудрою i зробив так, як запропонував Чуцай.

Коли Чингiсхан пiсля довгоi облоги взяв мiсто Кайфен i вирiшив знищити всiх його жителiв (так вiн чинив скрiзь, де мiста чинили опiр), Чуцай розповiв йому, що до Кайфена повтiкали з усього Китаю найкращi ремiсники та iнженери i що кориснiше використати iх. Нiколи ранiше Чингiсхан не виявляв такого милосердя, хоча насправдi не милосердя врятувало мiсто. Чуцай добре знав хана. Це селюк-варвар, якого не обходила культура, вiн цiкавився лишень вiйною i практичними результатами. Тому Чуцай вирiшив удатися до единого почуття, яке було зрозумiлим такiй людинi, – пожадливостi.

Користолюбство – важiль, що урухомить людей. Покажiть iм, як ви можете задовольнити iхнi потреби чи прислужитися iхнiй справi, i дивним чином зникне iхнiй опiр вашому проханню про допомогу. Ідучи до влади, ви щоразу повиннi вчитися розпiзнавати думки iншоi людини, бачити ii потреби й iнтереси, позбуватися пелени власних вiдчуттiв, що заступають iстину. Опануйте це мистецтво – i не буде межi вашим звершенням.



Образ: узи.

Узи милосердя i вдячностi висоталися i щомитi можуть урватися. Не дуже iм довiряйте.

Узи взаемовигоди сплетенi з безлiчi волокон, i iх не так просто розiрвати. Вони прослужать вам багато рокiв.


Авторитетна думка: Найкоротший i найкращий шлях до багатства – дати людям зрозумiти, що вони зацiкавленi в пiдтримцi ваших iнтересiв (Жан де Лабрюер,1645—1696 рр.).




Зворотний бiк


Деякi люди вважатимуть звернення до iхнього користолюбства жахливим i нешляхетним. Їм краще перейматися доброчиннiстю, милосердям i справедливiстю, що вивищуватиме iх над вами: коли ви просите про допомогу, ви пiдкреслюете iхню владу i становище. Вони досить сильнi, аби нiчого вiд вас не хотiти, окрiм можливостi вiдчути перевагу. Це вино iх п’янить. Їх поривае пiдтримати ваш проект, познайомити вас iз впливовими людьми, за умови, звичайно, щоб усе вiдбувалося публiчно i для доброi справи (що бiльше при цьому свiдкiв, то краще). Не до кожного тодi можна приступитися, апелюючи до цинiчного користолюбства. Декого це вiдштовхне, бо вiн не хоче, аби бачили, що його мотивують такi речi. Таким людям потрiбна нагода продемонструвати добросердя. Дайте iм таку можливiсть. Ви ж не пiдвозите iм вiзка, звертаючись по допомогу – iм i самим подобаеться дарувати, i щоб люди бачили, як вони дарують. Вам слiд навчитися розрiзняти вiдмiнностi мiж владоможцями й вираховувати, на що вони клюнуть. Якщо з них випромiнюе корисливiсть, не апелюйте до iхнього милосердя. Якщо ж вони прагнуть мати вигляд милосердний i шляхетний, не апелюйте до iхнього користолюбства.




Закон 14. Удавайте iз себе друга, дiйте, як шпигун





СУДЖЕННЯ Знати свого суперника дуже важливо. Використовуйте вивiдувачiв для збору цiнноi iнформацii, аби триматися на крок попереду. А краще – попрацюйте вивiдувачем самi. Учiться зондувати грунт, пiдтримуючи ввiчливе спiлкування. Ставте непрямi питання, щоб викрити слабкостi й намiри людей. Для такого вивiдування можна використовувати будь-яку ситуацiю.





Дотримання закону



Джозеф Дювiн був, без сумнiву, найвидатнiшим арт-дилером. З 1904 по 1940 роки вiн майже одноосiбно монополiзував американський ринок творiв мистецтва для мiльйонерiв-колекцiонерiв. Лише один iз них не втрапив йому до рук – промисловець Ендрю Меллон. Перед смертю Дювiн був налаштований зробити Меллона своiм клiентом.

Друзi казали йому, що це нездiйсненна мрiя. Меллон був жорсткою i мовчазною людиною. Чутки про приемного i балакучого Дювiна налаштовували його в протилежний спосiб: вiн чiтко дав зрозумiти, що не бажае знайомитися з цiею людиною. Але Дювiн сказав друзям, якi сумнiвалися: «Меллон не тiльки купуватиме в мене – вiн купуватиме тiльки в мене». Вiн кiлька рокiв вiдстежував здобич, вивчав ii звички, смаки та фобii.

Для цього вiн потай узяв до себе на роботу кiлькох працiвникiв Меллона i витягав iз них цiнну iнформацiю. На той час, коли Дювiн узявся до роботи, вiн знав Меллона не гiрше, нiж знала його власна дружина.

У 1921 роцi Меллон зупинився в розкiшних апартаментах на третьому поверсi лондонського готелю Кларидж. Дювiн поселився в номерi на другому поверсi, якраз пiд Меллоном. Вiн доручив своему слузi заприятелювати зi слугою Меллона, i у вирiшальний день слуга Меллона сказав слузi Дювiна, а той – своему хазяiну, що Меллон щойно вдяг пальто i рушив коридором до лiфта.

Дювiн за допомогою слуги теж хутко вдяг пальто. Через лiченi секунди вiн увiйшов до лiфта, де – яка несподiванка! – був Меллон. «Добридень, пане Меллоне, – вимовив Дювiн, вiдрекомендувавшись. – Я зiбрався до Нацiональноi галереi подивитися деякi картини». Дивовижно… i пан Меллон прямував туди ж. Так Дювiн змiг супроводжувати свою жертву туди, де його успiх був гарантований. Смаки Меллона були йому вiдомi, i доки вони ходили по музею, вiн заслiпив магната своiми знаннями. І знову цiлком випадково виявилося, що iхнi смаки збiгаються.

Меллон був приемно здивований: це ж не той Дювiн, якого вiн сподiвався побачити. Це був чарiвний i приемний чоловiк iз бездоганним смаком. Коли вони повернулися до Нью-Йорка, Меллон вiдвiдав ексклюзивну галерею Дювiна i вподобав його колекцiю. Дивовижно, але саме такi твори вiн i хотiв збирати. І до кiнця свого життя Меллон був найкращим i найщедрiшим клiентом Дювiна.




Тлумачення


Амбiтний i схильний до змагальностi Джозеф Дювiн не покладався на оказiю. Нащо той експромт або чекання, доки клiент вас уподобае? Старого лиса важко зловити. Якщо ви знатимете трохи бiльше, мета стане виднiша.

Меллон став найяскравiшою здобиччю Дювiна, який вистежував багатьох мiльйонерiв. Потай беручи собi на роботу слуг клiента, вiн мав постiйний доступ до цiнноi iнформацii про час приходу i вiдходу хазяiна, змiни його смакiв та iншi дрiбницi, якi давали змогу Дювiновi бути на крок попереду. Суперник Дювiна, який хотiв зробити своiм клiентом Генрi Фрiка, зауважив пiд час вiдвiдин заможного ньюйоркiвця, що Дювiн уже побував там перед ним, нiби вiн мав шосте чуття. Іншим дилерам теж здавалося, що повсюдний Дювiн дiзнаеться все ранiше за них. Його впливи знеохочували iх, аж багато хто просто припинив ходити за заможними клiентами, якi могли збагатити дилера.

Така сила вправного шпигунства: завдяки iй ви стаете нiби всевладним i всевидющим. Знання про вашу мiшень надае вам шарму, бо ви можете передбачати бажання мiшенi. Нiхто джерел вашоi влади не бачить, а боротися з невидимим вони не можуть.



Правителi бачать свiт очима шпигунiв, як корови – за допомогою нюху, брамiни – за допомогою писань, а iншi – за допомогою власного зору.

    Каутилья, iндiйський фiлософ, III ст. до н. е[6 - Насправдi: IV—III ст. до н. е.].




Ключi до влади


У царинi влади ваша мета – певний ступiнь контролю над майбутнiми подiями. Тодi частково ваша проблема в тому, що ви не дiзнаетеся вiд людей усе, що вони думають, вiдчувають, планують. Стежачи за своiми словами, люди приховують основнi риси своеi вдачi – слабкостi, нарiжнi мотиви, захоплення. У результатi вам не вдаеться прогнозувати iхнi вчинки, i ви посуваетеся навпомацки. Тож треба знайти спосiб iх прозондувати, вивiдати таемницi й прихованi бажання, але так, щоб вони про це не знали.

Це не так складно, як може здатися. Приязна маска дасть вам змогу таемно збирати iнформацiю i про друзiв, i про ворогiв. Нехай iншi дивляться у свiй гороскоп i ворожать на картах Таро, а у вас е точнiший метод передбачення майбутнього.

Найбiльш поширений метод шпигунства – використання iнших людей, як у ситуацii з Дювiном. Цей спосiб простий, дiевий, але ризикований: ви, безсумнiвно, зберете iнформацiю, але у вас майже немае впливу на iнформаторiв. Вони можуть дiяти невмiло й викрити саме шпигунство або навiть потай почати дiяти проти вас. Набагато краще стати шпигуном самому, таемно збираючи iнформацiю.

Французький полiтик Талейран був митець у цьому. Вiн мав виняткову здатнiсть витягувати з людей таемницi пiд час ввiчливоi бесiди. Його сучасник барон де Вiтроль писав: «Його бесiду позначали дотепнiсть i витонченiсть. Вiн володiв мистецтвом приховувати своi думки або пiдступностi за серпанком iнсинуацiй – слiв, змiст яких був ширшим за те, що вони номiнально означали. Вiн заявляв про себе лише тодi, коли в цьому була потреба». Ключем тут е здатнiсть Талейрана применшувати себе в бесiдi, щоб iншi нескiнченно торочили про себе, неминуче виявляючи своi намiри й плани.



Якщо у вас е пiдстави пiдозрювати, що хтось вас обманюе, удавайте, нiби вiрите кожному його слову. Це заохотить його продовжувати, вiн стане бiльш пристрасним у твердженнях i таким чином зрадить себе. Також, якщо ви вiдчуваете, що людина намагаеться щось приховати, хоча iй це не дуже вдаеться, удавайте, нiби ви iй не повiрили. Ваш спротив спонукае ii викласти весь прибережений ресурс правди, аби применшити ваше недовiр’я.

    Артур Шопенгауер (1788—1860 рр.)

Протягом усього життя Талейрана люди казали, що вiн дуже винятковий спiврозмовник, хоча насправдi говорив дуже мало. Вiн нiколи не говорив про власнi iдеi, даючи iншим висловити своi. Вiн органiзовував дружнi iгри, де розгадували шаради, для iноземних дипломатiв. На прийомах, де зважував кожне слово, заохочував до вiдвертостi та збирав iнформацiю, неоцiненну для нього як для мiнiстра закордонних справ Францii. На Вiденському конгресi (1814—1815) Талейран шпигував по-iншому: нiбито розкривав таемницю (найчастiше – вигадану) i спостерiгав за реакцiею слухачiв. Вiн, наприклад, мiг сказати зiбранню дипломатiв, начебто надiйне джерело повiдомило, що росiйський цар збираеться заарештувати одного з чiльних генералiв за зраду. Спостерiгаючи за реакцiею присутнiх на цю вигадку, вiн помiчав, хто найбiльше радiв ослабленню росiйськоi армii – може, в iхнiх урядiв були плани на Росiю? Як сказав барон фон Штеттен, «пан Талейран стрiляе з пiстоля в повiтря, щоб подивитися, хто стрибне у вiкно».

Пiд час свiтських прийомiв i зустрiчей будьте обачнi. Присутнi стають розкутими. Ви пливете за водою, провокуючи iх на вiдвертiсть. Перевага цього маневру в тому, що оточення трактуватиме вашу зацiкавленiсть як дружбу, i тодi ви не лише збираете iнформацiю, але й набуваете союзникiв.

Однак застосовувати цю тактику слiд обачно. Якщо люди запiдозрять, що ви пiд час розмови вивiдуете таемницi, вас уникатимуть. Акцентуйте увагу на дружньому спiлкуваннi, а не на цiннiй iнформацii. Ваш пошук важливоi iнформацii не повинен впадати в очi, бо ваше зондування розкаже бiльше про вас i вашi намiри, нiж про потрiбну вам iнформацiю.




Конец ознакомительного фрагмента.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=40102680&lfrom=362673004) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.



notes



1


Украiнський переклад Івана Свiтличного: http://supermif.com/baiki/lafonten_baiki_2.html#1. (Тут i далi прим. перекл.)




2


Варiант цiеi ж легенди, але з героiнею-жiнкою, яка мала таке саме iм’я, див. тут: https://books.google.com.ua/books?id=0y9kAwAAQBAJ&pg=PA59&lpg=PA59&dq=Mi+Tzu-hsia&source=bl&ots=0yq39mKvOA&sig=4woZKCFroU1qZNITfw-81ZC0cpA&hl=uk&sa=X&ved=0ahUKEwjY_sXd35HPAhWJQpoKHRMIDDoQ6AEIYTAN#v=onepage&q=Mi%20Tzu-hsia&f=false




3


Насправдi Мата Харi народилася в Леуверденi в Нiдерландах.




4


«Лолу геть!»




5


Ця байка вiдома лише з вiльних переказiв Бабрiя. Їi належнiсть Езоповi не доведена. Автор користувався вiльним англiйським перекладом.




6


Насправдi: IV—III ст. до н. е.